金融行業(yè)大客戶營銷策略

  培訓講師：張斌

講師背景：
張斌資歷背景張斌老師，勝者企業(yè)管理集團董事長、勝者影像集團董事長、勝者愛心教育基金創(chuàng)始人、實業(yè)家張斌老師，曾任婚紗攝影龍頭企業(yè)金夫人集團副總裁。其自創(chuàng)的勝者影像集團旗下?lián)碛邪屠杌榧啞垟z影等多家知名攝影品牌企業(yè)，全國擁有數(shù)千名員工。以9年的 詳細>>

張斌
    課程咨詢電話：

金融行業(yè)大客戶營銷策略詳細內容

金融行業(yè)大客戶營銷策略

導論：競爭營銷的基礎戰(zhàn)略
本章學習目標
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系；
3、把握大客戶營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認識：為什么需要學習OKCT四步法？
本章重要概念
銷售能力四臺階
三類客戶關系
三類銷售
放大競爭和被動戰(zhàn)術
招標的公平性

一、機會分析
本章學習目標
1、學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標
3、學會設立項目的銷售目標
本章重要概念
購買驅動因素
業(yè)務能力
項目預算
時間跨度
客戶關系歷史
高層重視程度

二、影響客戶的決策流程
本章學習目標
1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關鍵指標的設置過程；
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時機。
本章重要概念
決策流程分解
決策人員相互關系
影響力來源
客戶內部亞群體
關鍵事件
動機分析
影響決策的內部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊員
狐貍精

三、明確競爭定位
本章學習目標
1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
本章重要概念
價值訴求
三類價值觀
暗示需求
價值遺缺
業(yè)務定位
關鍵購買價值指標
關系鏈條
競爭定位的描述 - 價值命題
對價值命題的三個層次的溝通

四、選擇競爭戰(zhàn)術
本章學習目標
1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
3、學會如何從戰(zhàn)術上應對不同強度的競爭
本章重要概念
三類常見的失敗原因
以強制弱戰(zhàn)術
瓦解戰(zhàn)術
借力/借利戰(zhàn)術
迂回戰(zhàn)術
分割戰(zhàn)術
陷阱戰(zhàn)術
拖延/擾亂戰(zhàn)術
價值組合戰(zhàn)術
價格戰(zhàn)

五、建立持久競爭優(yōu)勢
本章學習目標
1、學會對已有大客戶的動態(tài)管理
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
本章重要概念
客戶吸引力
客戶關系變遷
服務規(guī)范
品牌優(yōu)勢
新業(yè)務捆綁
業(yè)務共存生態(tài)
共同規(guī)劃
機構層次合作
變革機遇和威脅


 

張斌老師的其它課程

　　激勵的基礎概念　　1、激勵的基本原則　　2、激勵三要素　　3、關于激勵的研究成果　　激勵的理論　　1、古典激勵理論　　2、當代激勵理論　　A、三需求理論　　B、目標設定理論　　C、強化理論　　D、公平理論　　E、期望理論　　F、整合　　有效激勵的實施　　1、建立共同愿景　　2、組織氣氛　　3、堅持原則　　4、把握關鍵因素　　討論　　下屬的培養(yǎng)　　1、培養(yǎng)

 講師：張斌詳情

　　一、預算管理的概述　　1.1預算的背景　　1.1.1非財務經(jīng)理的預算目的　　1.1.2非財務經(jīng)理預算與公司全面預算關系　　1.1.3非財務經(jīng)理的預算范圍　　1.2預算的基本概念和方法　　1.2.1成本和費用概念：產品成本、質量成本、效率成本、客戶成本等　　1.2.2預算方法：零基預算、滾動預算等　　二、部門費用預算的編制方法　　2.1研發(fā)部門的費用預算　

 講師：張斌詳情

　　章、認識職業(yè)化人才（頭腦風暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析）　　一、什么是職業(yè)化？　　二、為什么要職業(yè)化？　　三、職業(yè)素養(yǎng)的組成？　　四、人才的標準？　　五、企業(yè)喜歡什么樣的人？　　案例分析：一位出租車司機的職業(yè)水準　　把信送給加西亞　　西點軍校的故事　　職業(yè)“粉絲”　　第二章、十二心法----職場必備的職業(yè)心態(tài)（頭腦風暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析、

 講師：張斌詳情

　　1、正直的人格魅力　　2、準確的判斷能力　　3、成熟、自信和溝通的公關能力　　4、善于處理危機或突發(fā)事件的能力　　5、精通市場經(jīng)濟知識和把握內在規(guī)律的運作能力　　6、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠見　　7、較強的理財能力　　8、堅持不斷充電

 講師：張斌詳情

　　1、市場管理體系定位和案例分析　　l產品管理框架以及市場管理在產品管理中的位置　　n市場管理與產品戰(zhàn)略、產品開發(fā)和技術開發(fā)的關系　　n驅動新產品開發(fā)的3個來源和4個驅動誤區(qū)　　l案例分析和研討　　n案例分析學習市場管理的主要內容　　n案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產品的重要性　　l市場體系定位　　n業(yè)界典型公司市場部門的定位　　n市場部與銷售部的區(qū)別

 講師：張斌詳情

　　章管理技能提升一：調整心態(tài)能力　　1、什么是態(tài)度？　　2、態(tài)度及其構成　　3、調整心態(tài)的八種方法　　4、自身性格的調整　　第二章管理技能提升二：職業(yè)思考力　　1、什么是職業(yè)思考力？　　2、職業(yè)思考力五項要求

 講師：張斌詳情

　　一、執(zhí)行力的認識　　1.執(zhí)行力到底有多重要？　　2.誰該為執(zhí)行力負責　　3.執(zhí)行型人才的三大標準　　4.企業(yè)常見的執(zhí)行問題　　a.對執(zhí)行的偏差缺乏敏感性　　b.不注重細節(jié)，不追求完美　　c.不會在職責范圍內處理一切問題　　d.不能也不想堅持公司的制度與標準　　5.執(zhí)行力不佳的原因　　a.管理制度不嚴謹，朝令夕改　　b.執(zhí)行過程過于繁瑣或囿于條款　　c.缺

 講師：張斌詳情

　　講壓力管理重要性緊迫性　　1．壓力對社會適應響　　2．壓力對企業(yè)的影響　　3．壓力對個人的影響　　A．壓力對生命的影響　　B．壓力對生理的影響　　C．壓力對心理、精神的影響　　D．壓力對家庭關系的影響　　E、對成功人生和終極目標的影響　　第二講認識壓力　　1、壓力的定義　　2、壓力怎樣形成的？　　3、壓力大小取決兩個方面　　4、壓力大小主要取決與個人認知

 講師：張斌詳情

　　講:企業(yè)辦公室工作新任務　　1.行政管理三功能　　2.工作模型關系圖　　3.前瞻性和全面性　　4.專業(yè)化與人性化　　問題：行政管理服務企業(yè)根本目的是什么？　　判斷下列內容與企業(yè)辦公室工作什么關系：　　市場形勢、發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構、任用干部、實施方針、解決問題　　第二講:素質要求及常用禮儀　　1.能力素質模型　　2.禮儀重要職能　　3.形態(tài)禮儀態(tài)勢　　4.

 講師：張斌詳情

　　部:工作教導研習(JI)　　次研習:工作教導方法四階段　　第二次研習:工作分解　　第三次研習:訓練預定表、教導方法實習、及分解練習　　第四次研習:教導方法實習、分解練習、及特殊教導方法　　第五次研習:工作教導方法四階段實習　　第二部:工作改善研習(JM)　　次研習:工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四階段的說明　　第二次研習:復習改善方法四

 講師：張斌詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有