金融行業(yè)大客戶營銷策略訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:張斌

講師背景:
張斌資歷背景張斌老師,勝者企業(yè)管理集團(tuán)董事長、勝者影像集團(tuán)董事長、勝者愛心教育基金創(chuàng)始人、實(shí)業(yè)家張斌老師,曾任婚紗攝影龍頭企業(yè)金夫人集團(tuán)副總裁。其自創(chuàng)的勝者影像集團(tuán)旗下?lián)碛邪屠杌榧?、龍攝影等多家知名攝影品牌企業(yè),全國擁有數(shù)千名員工。以9年的 詳細(xì)>>

張斌
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金融行業(yè)大客戶營銷策略訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

金融行業(yè)大客戶營銷策略訓(xùn)練

 

導(dǎo)論:競爭營銷的基礎(chǔ)

戰(zhàn)略

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、認(rèn)識(shí)決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
2、擺正競爭對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系;
3、把握大客戶營銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征,做到資源的有的放矢;
4、樹立正確認(rèn)識(shí):為什么需要學(xué)習(xí)OKCT四步法?

 

本章重要概念
銷售能力四臺(tái)階
三類客戶關(guān)系

三類銷售

放大競爭和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)

招標(biāo)的公平性

 

 

一、機(jī)會(huì)分析

 

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)

3、學(xué)會(huì)設(shè)立項(xiàng)目的銷售目標(biāo)

 

本章重要概念
購買驅(qū)動(dòng)因素

業(yè)務(wù)能力
項(xiàng)目預(yù)算
時(shí)間跨度
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度

 

 

二、影響客戶的決策流程

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程;
2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色;
3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時(shí)機(jī)。

 

本章重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動(dòng)機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊(duì)員
狐貍精

 

 

三、明確競爭定位

 

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個(gè)維度
3、學(xué)會(huì)把競爭定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題

 

本章重要概念
價(jià)值訴求
三類價(jià)值觀
暗示需求
價(jià)值遺缺
業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競爭定位的描述 - 價(jià)值命題
對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通

 

 

四、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)

 

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、樹立正確認(rèn)識(shí):價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì)如何分析競爭對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競爭

 

本章重要概念
三類常見的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格戰(zhàn)

 

 

五、建立持久競爭優(yōu)勢

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶的動(dòng)態(tài)管理
2、掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
3、學(xué)會(huì)從長計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

 

本章重要概念
客戶吸引力
客戶關(guān)系變遷
服務(wù)規(guī)范
品牌優(yōu)勢
新業(yè)務(wù)捆綁
業(yè)務(wù)共存生態(tài)
共同規(guī)劃
機(jī)構(gòu)層次合作
變革機(jī)遇和威脅


 

 

 

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