卓越的銷售渠道開發(fā)與管理

  培訓(xùn)講師:金劍鋒

講師背景:
金劍鋒曾任世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)人力資源高管,專業(yè)培訓(xùn)師,內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師內(nèi)部企業(yè)咨詢師;多家管理咨詢公司培訓(xùn)師,對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有非常深入的研究,是廣州某房地產(chǎn)咨詢公司高級(jí)培訓(xùn)師,北京大學(xué)房地產(chǎn)EMBA課程指定講師,中國(guó)總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家; 詳細(xì)>>

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卓越的銷售渠道開發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容

卓越的銷售渠道開發(fā)與管理

1、渠道的作用與渠道選擇

l 直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇;

經(jīng)銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析;

l 案例分享:影響銷售渠道選擇的因素

l 渠道的類型與發(fā)揮作用時(shí)間的選擇;

2、經(jīng)銷商等渠道管理模式

l 公司產(chǎn)品與服務(wù)在市場(chǎng)上的定位;

l 不同產(chǎn)品的發(fā)展策略;

經(jīng)銷商等渠道管理的問題分析;

l 卓越的經(jīng)銷商管理模式

3、有效的渠道篩選

l 各種不同類型的經(jīng)銷商特點(diǎn);

l 渠道篩選的程序與操作方法;

l 案例操作:如何篩選經(jīng)銷商

l 對(duì)篩選經(jīng)銷商的管理要求。

4、怎樣培養(yǎng)經(jīng)銷商等渠道的能力

l 國(guó)際卓越的RAC管理模式;

經(jīng)銷商的能力需求與分析;

l 案例操作:制定經(jīng)銷商等渠道的能力培養(yǎng)計(jì)劃;

l 落實(shí)培養(yǎng)計(jì)劃,并進(jìn)行實(shí)施;

5、經(jīng)銷商等渠道的關(guān)系定位及調(diào)整

l 渠道關(guān)系發(fā)展的四層次;

l 案例研討:雙方期望的項(xiàng)目;

l 案例操作:有效確定雙方的實(shí)際情況;

l 從雙方期望的項(xiàng)目進(jìn)行關(guān)系的調(diào)整;

l 不同關(guān)系給予不同的資源支持;

l 調(diào)整經(jīng)銷商等渠道關(guān)系的實(shí)際行動(dòng);

l 如何處理與經(jīng)銷商的矛盾沖突;

l 培養(yǎng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商等渠道合作伙伴

6、管理任務(wù)的執(zhí)行與考核

l 如何有效地進(jìn)行任務(wù)分配;

l 管理人員的任務(wù)如何考核

l 制定相關(guān)管理人員的KPI指標(biāo)

l 蘭開斯特戰(zhàn)略與經(jīng)銷商開發(fā)管理;

7、任務(wù)執(zhí)行與渠道評(píng)估

l 渠道評(píng)估的因素分析;

經(jīng)銷商等渠道的考核準(zhǔn)則;

l 案例操作:制定經(jīng)銷商等渠道的評(píng)估工具。

l 相關(guān)經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn)

l 本課程小結(jié),經(jīng)銷商管理體系


 


 

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1、企業(yè)教練技術(shù)的全面內(nèi)涵及系統(tǒng)框架l教練技術(shù)的來(lái)源、內(nèi)涵;l管理教練技術(shù)在企業(yè)中的應(yīng)用問題、內(nèi)容分析l案例研討:管理教練技術(shù)在人才培養(yǎng)中的問題;l管理教練技術(shù)的兩個(gè)內(nèi)容:訓(xùn)練有素的思想訓(xùn)練有素的行為;2、培育部屬的決策與思想l部屬的兩種分類:新員工、老員工l關(guān)鍵人才的培育與重要人才的培訓(xùn)l實(shí)際操作:決定哪些職位是關(guān)鍵人才、哪些部屬需要培養(yǎng);l討論:關(guān)鍵職位

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1.企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)的真要#376;薪酬的定義與老總(員工)的觀念#376;企業(yè)廣義的薪酬內(nèi)涵#376;薪酬管理的目的:保留優(yōu)秀員工#376;薪酬管理的一般程序與操作流程2.如何體現(xiàn)企業(yè)各個(gè)職位的價(jià)值是#376;職位評(píng)估的內(nèi)涵與原則#376;職位評(píng)估的程序與操作方法#376;案例模擬:企業(yè)的職位評(píng)估#376;如何運(yùn)用職位評(píng)估的結(jié)果3.企業(yè)薪酬空間設(shè)計(jì)與職位發(fā)展規(guī)

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1.員工招聘的內(nèi)涵與真要#376;招聘工作與生活的經(jīng)歷感悟#376;員工招聘的重要性與企業(yè)對(duì)人才的需求狀況#376;我們的喜好VS候選人的喜好#376;問題分析:我們企業(yè)的招聘難題2.職位素質(zhì)要求與招聘決策工具#376;職位說明書VS選材標(biāo)準(zhǔn)#376;具體的職位類別與具體的職位素質(zhì)要求#376;職位素質(zhì)要求VS員工勝任能力#376;員工資質(zhì)在職位素質(zhì)要求中的

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1、企業(yè)學(xué)習(xí)的真正內(nèi)涵#376;企業(yè)依靠什么提高業(yè)績(jī)#376;企業(yè)速度競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容與涵義#376;企業(yè)學(xué)習(xí)的觀念轉(zhuǎn)變#376;質(zhì)變學(xué)習(xí)的精神2、企業(yè)培訓(xùn)的基本問題分析#376;培訓(xùn)利益、職責(zé)及存在問題分析#376;GE公司的十大培訓(xùn)原則#376;成功推動(dòng)企業(yè)培訓(xùn)的5大關(guān)鍵#376;有效的培訓(xùn)體系規(guī)劃及具體內(nèi)容#376;階層別的培訓(xùn)內(nèi)容3、企業(yè)培訓(xùn)的具體實(shí)施(力

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天第二天第三天成功企業(yè)與人力#376;成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)#376;四種人力及對(duì)策#376;三種管理層次#376;系統(tǒng)體系框架員工招聘任用(1)#376;招聘實(shí)際內(nèi)涵#376;招聘渠道分析#376;漏斗招聘程序#376;甄選工具介紹員工培育系統(tǒng)(1)#376;學(xué)習(xí)力的內(nèi)涵#376;GE培育的原則#376;教育現(xiàn)狀分析#376;三種培育方式人力資源規(guī)劃#376;企業(yè)戰(zhàn)

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1、中高層主管經(jīng)理與新的角色轉(zhuǎn)變l經(jīng)理人的角色分析:業(yè)務(wù)和技術(shù)出身l管理發(fā)展的四個(gè)階段與現(xiàn)代企業(yè)系統(tǒng)管理;l現(xiàn)代管理的概念與內(nèi)涵:方向、團(tuán)隊(duì)、有效、目標(biāo);l如何理解經(jīng)理人管理的主要任務(wù);2、經(jīng)理人的任務(wù)分配與目標(biāo)設(shè)置l任務(wù)分配的內(nèi)涵與層次;l集中目標(biāo)的方法與SMART法則;l案例操作:結(jié)合部門職責(zé)設(shè)立清晰目標(biāo);l目標(biāo)設(shè)置的注意點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)3、經(jīng)理人的基本功夫

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1、新任主管經(jīng)理與新的角色轉(zhuǎn)變l新任主管角色分析:業(yè)務(wù)和技術(shù)出身l管理發(fā)展的四個(gè)階段與現(xiàn)代企業(yè)系統(tǒng)管理;l現(xiàn)代管理的概念與內(nèi)涵:方向、團(tuán)隊(duì)、有效、目標(biāo);l如何理解新任主管的主要任務(wù);2、新任主管的任務(wù)分配與目標(biāo)設(shè)置l任務(wù)分配的內(nèi)涵與層次;l集中目標(biāo)的方法與SMART法則;l案例操作:結(jié)合部門職責(zé)設(shè)立清晰目標(biāo);l目標(biāo)設(shè)置的注意點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)3、新任主管的基本管理

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1、卓越管理與企業(yè)執(zhí)行力問題(gt;1.5小時(shí))l企業(yè)質(zhì)變管理的精神l案例研討:卓越企業(yè)的特征l實(shí)例分析:企業(yè)執(zhí)行難、執(zhí)行力差的原因l企業(yè)戰(zhàn)略愿景落實(shí)與執(zhí)行力的關(guān)系2、執(zhí)行力之一:制度層面A(擬清本部門的標(biāo)準(zhǔn))(1.5小時(shí))l標(biāo)準(zhǔn)的涵義與重要必性;l新標(biāo)準(zhǔn)的制定步驟;l擬清現(xiàn)有流程與流程簡(jiǎn)化;l實(shí)際分析:結(jié)合本部,分析要制定哪些標(biāo)準(zhǔn);3、執(zhí)行力之一:制度層面

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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