“快進(jìn)快銷”的商品運(yùn)營(yíng)模式

  培訓(xùn)講師：于有為

講師背景：
于有為簡(jiǎn)介于有為老師曾在多家國(guó)際知名鞋服企業(yè)任商品管理、營(yíng)銷管理高層職務(wù)，專業(yè)從事鞋服行業(yè)商品管理及零售咨詢工作，先后為多家上市公司提供商品管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)輔導(dǎo)，為近百家企業(yè)提供過專業(yè)內(nèi)訓(xùn)、項(xiàng)目輔導(dǎo)，被公認(rèn)為：鞋服裝行業(yè)內(nèi)不可多得的一位既具備 詳細(xì)>>

于有為
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“快進(jìn)快銷”的商品運(yùn)營(yíng)模式詳細(xì)內(nèi)容

“快進(jìn)快銷”的商品運(yùn)營(yíng)模式
 

**天：穩(wěn)準(zhǔn)狠的科學(xué)訂貨技巧

（建議緊扣全國(guó)買手和總代較多的層面，將訂貨擴(kuò)大為一天）

一）訂貨前：訂貨前系統(tǒng)準(zhǔn)備，經(jīng)驗(yàn) 數(shù)據(jù)                                     

1)  訂貨對(duì)于保證銷售重要意義

n  巧婦難為無(wú)米之炊：訂貨≠壓貨

n  訂貨做好全盤規(guī)劃：訂貨≠選樣

n  訂貨思路引導(dǎo)：吃得飽，吃得好，剩的少！

2)   優(yōu)秀買手的“三大心法”—基礎(chǔ)內(nèi)容，買手三大要點(diǎn)就是穩(wěn)準(zhǔn)狠

n  穩(wěn)：科學(xué)數(shù)據(jù)規(guī)劃

n  準(zhǔn)：流行趨勢(shì)把握

n  狠：暢銷滯銷比率

二）訂貨中：買手工具箱系統(tǒng)，科學(xué)計(jì)算                                   

1)  采購(gòu)多少量：OTB總量預(yù)估

a)   單店?duì)I業(yè)計(jì)劃

b)   年度商品預(yù)算

c)  訂貨備貨率計(jì)算

d)   OTB總量分解

e)   利潤(rùn)額逆推法

f)   老舊庫(kù)存綜合考量

2)   采購(gòu)什么貨：OTB品類結(jié)構(gòu)

a)  賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

b)   訂貨品類比例

c)   結(jié)構(gòu)貢獻(xiàn)分析

d)   品類數(shù)量計(jì)算

e)   杜絕馬太效應(yīng)

f)  商品結(jié)構(gòu)企劃

3)  采購(gòu)多少款：貨號(hào)SKU規(guī)劃

a)  店鋪空間規(guī)劃

b)   寬度深度矛盾

c)   賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)

d)   商品翻新波段

e)  多店商品組合

f)   大點(diǎn)多而全，小店少而精

4)  下單有多深：暢平滯規(guī)劃

a)   商品80：20法則

b)  暢平滯貨品規(guī)劃

c)  爆單商品下單深度

d)   爆單下量影響因素

e)   加款還是加量判斷分析

f)   貨品不在于，而在于精

5)  貨品如何選：訂貨選款秘訣

a)   什么叫“好賣”

b)  適合的就是好的

c)   商品選款六大秘訣

d)   商品組款“352”法則

e)   延續(xù)款、流行款、試銷款

6)  貨品怎么配：商品系列組合

a)   產(chǎn)品組合要點(diǎn)

b)   重點(diǎn)款陪襯款比率

c)   商品搭配組合

d)   商品價(jià)格組合

e)   商品色彩組合

f)   商品尺碼組合

匯總：集體訂貨事宜－選款組款補(bǔ)款配款


第二天：快進(jìn)快銷的商品運(yùn)作

一）從上貨抓好區(qū)域商品推廣—從上貨至出清的系統(tǒng)化商品運(yùn)作           

1)   商品導(dǎo)入期管理：

a)  商品上貨技巧：寧肯讓貨等人不能讓人等貨

b)   準(zhǔn)確掌握上貨波段，上貨管理的442法則

c)  制定商品上市計(jì)劃及多店分貨計(jì)劃－模型

d)  店鋪商品配貨結(jié)構(gòu)分析表－實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用

e)   做好店鋪級(jí)別劃分及快速高效單店分貨配貨

f)   重點(diǎn)實(shí)操演練：商品上市前做好六大基礎(chǔ)工作

2)   商品成長(zhǎng)期管理：

a)  把握快準(zhǔn)狠的補(bǔ)貨技巧－補(bǔ)貨工具運(yùn)用

b)   掌握暢銷品翻單：不要等到缺貨才補(bǔ)貨

c)  將滯銷款推廣暢銷款的六大策略－爆款三分靠訂，七分靠推

d)  商品上市后三個(gè)階段的折扣管控－調(diào)價(jià)策略及售罄率參考工具

e)   商品暢平滯貨品的營(yíng)銷管理策略

3)   商品成熟期管理策略

a)   店鋪庫(kù)存管理的核心指標(biāo)

b)  警戒庫(kù)存及庫(kù)存預(yù)警測(cè)算－庫(kù)存分析實(shí)戰(zhàn)工具

c)        **調(diào)撥加快商品的流通

d)   不同周期貨品歸并策略調(diào)撥整合

e)        貨品調(diào)撥的四大核心原則

f)  商品調(diào)撥的實(shí)操工具應(yīng)用

4)   商品黃昏期管理策略：

a)   心態(tài)篇：戰(zhàn)斗尚未結(jié)束絕不繳械！

b)   根據(jù)氣候更替規(guī)劃退倉(cāng)新批上市

c)  促銷意義及促銷負(fù)面效果控制

d)  商品短平快的高效促銷技巧

e)  快進(jìn)快銷快甩的商品運(yùn)營(yíng)思路

 

于有為老師的其它課程

　　成功銷售員的標(biāo)準(zhǔn)　　當(dāng)今客戶要求的轉(zhuǎn)變　　業(yè)務(wù)員的應(yīng)變方向　　優(yōu)秀銷售員的與眾不同之處　　銷售成功要素的新指標(biāo)　　三大專業(yè)銷售基本技能　　客戶購(gòu)買心理與過程　　顧客的購(gòu)買心理　　購(gòu)買心理與銷售步驟　　采購(gòu)決策流程　　銷售六步循環(huán)　　步：準(zhǔn)備　　第二步：接觸　　第三步：探尋需求　　第四步：方案介紹　　第五步：實(shí)證　　第六步：成交　　克服客戶異議　　處理拒絕

 講師：于有為詳情

一）數(shù)字化商品管理基礎(chǔ)1)商品管理重要意義提升店鋪競(jìng)爭(zhēng)力提升終端業(yè)績(jī)提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)ZARA商品管理案例分析2)商品管理專業(yè)術(shù)語(yǔ)貨賣堆山：總體數(shù)量是否達(dá)標(biāo)，滿足銷售—存銷比以銷定存：庫(kù)存質(zhì)量是否合理，符合市場(chǎng)—貢獻(xiàn)率定性定量：暢滯銷比率合理，利潤(rùn)大化—售罄率跑款跑量：寬度深度合理否，兩者兼顧—80:20法則二）商品健康五大關(guān)鍵指標(biāo)1)庫(kù)存總量是否達(dá)標(biāo)，監(jiān)控庫(kù)存并

 講師：于有為詳情

一）訂貨前：買手采購(gòu)與數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)1)商品管理與數(shù)據(jù)分析重要意義n數(shù)據(jù)分析與商品管理作用nNIKE/ZARA采購(gòu)案例分析n國(guó)際鞋服采購(gòu)趨勢(shì)2)采購(gòu)常見問題反映（重點(diǎn)內(nèi)容，系統(tǒng)總結(jié)采購(gòu)問題，值得各經(jīng)銷商反思）n采購(gòu)總額失調(diào)n缺乏滾動(dòng)庫(kù)存n品類結(jié)構(gòu)失調(diào)n上市波段失調(diào)n缺乏商品企劃n商品深度幅度失調(diào)n公司管理流程混亂n缺乏數(shù)據(jù)分析規(guī)劃3)如何算一盤正確采購(gòu)n總體數(shù)

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【課程大綱】一）訂貨前：系統(tǒng)準(zhǔn)備，經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)1)精準(zhǔn)訂貨三大重要原則—基礎(chǔ)內(nèi)容，既想訂貨又怕庫(kù)存，把握好三大原則n吃得飽，貨賣堆山：總體數(shù)量是否達(dá)標(biāo)，滿足銷售n吃得好，以銷定存：采購(gòu)質(zhì)量是否合理，符合市場(chǎng)n剩的少，定性定量：采購(gòu)5R原則概述，利潤(rùn)大化2)優(yōu)秀買手的三項(xiàng)修煉—基礎(chǔ)心態(tài)，買手三大要點(diǎn)就是穩(wěn)準(zhǔn)狠n買手失敗三大心態(tài)：個(gè)人喜好、平均主義、缺乏算計(jì)n穩(wěn)：科

 講師：于有為詳情

一）商品及物流管理基礎(chǔ)1)商品管理重要意義2)商品快銷體系搭建nZARA快銷體系分享n從上市到出清的快速管理n從企劃到銷售的立體配合二）商品上市前六大基礎(chǔ)工作良好的商品運(yùn)作來(lái)自精心的企劃管理商品上市前做好六大基礎(chǔ)工作1)店鋪庫(kù)容控制，防止爆倉(cāng)2)公司訂單分析，知曉彈藥3)本季推廣主題，顧客引導(dǎo)4)產(chǎn)品FAB提煉，顧客買點(diǎn)5)整體系列搭配，整體連帶6)陳列科學(xué)

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一）商品數(shù)據(jù)管理基礎(chǔ)1)數(shù)據(jù)管理重要意義n提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力n提升終端業(yè)績(jī)n提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)2)商品數(shù)據(jù)體系搭建nZARA/耐克商品物流體系分享n快速數(shù)據(jù)反應(yīng)神經(jīng)系統(tǒng)3)服飾市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)n從稀缺經(jīng)濟(jì)到豐饒經(jīng)濟(jì)n從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)n從市場(chǎng)計(jì)劃到市場(chǎng)對(duì)策4)庫(kù)存管理數(shù)字化趨勢(shì)n數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立n快速反應(yīng)機(jī)制二）庫(kù)存靜態(tài)管理五大核心指標(biāo)—結(jié)合銷售庫(kù)存管理KPI關(guān)鍵指標(biāo)1)庫(kù)

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一）金牌督導(dǎo)崗位職責(zé)認(rèn)知1)督導(dǎo)崗位職責(zé)認(rèn)知－三大角色n對(duì)公司任務(wù)達(dá)成的推動(dòng)者n對(duì)員工能力提升的引導(dǎo)者n對(duì)店鋪管理服務(wù)的監(jiān)督者2)督導(dǎo)工作專業(yè)技能－三項(xiàng)技能n人員的管理訓(xùn)練技能n貨品的整合運(yùn)營(yíng)能力n賣場(chǎng)的優(yōu)化調(diào)整能力3)督導(dǎo)工作的核心KPI考核認(rèn)知n實(shí)戰(zhàn)演練：督導(dǎo)5大考核KPI規(guī)范執(zhí)行二）零售店鋪業(yè)績(jī)管理提升系統(tǒng)提升認(rèn)識(shí)問題層面，高屋建瓴是銷售管理人員所具備

 講師：于有為詳情

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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