房地產(chǎn)銷售經(jīng)理（主管）系統(tǒng)訓練課程

《房地產(chǎn)從專業(yè)走向管理》

課程時間：1天

課程大綱：

1 管理者的角色

1.1 何謂管理

1.2 主管的角色定位

1.3 主管的素質(zhì)要求

1.4 認識權(quán)力與責任

1.5 專業(yè)型管理的特點

1.5.1 專業(yè)人員與管理人員的特質(zhì)

1.5.2 專業(yè)經(jīng)理常見的問題

1.5.3 專業(yè)經(jīng)理的4D原則

2 樹立威信、贏得信任

2.1 認識威信，威信的來源

2.2 經(jīng)理人如何樹立威信

2.3 管理者的信任管理

2.4 管理者讓員工信任八大原則

3 管理者關(guān)鍵行為

3.1 管理者四要素

3.2 激勵管理

3.3 授權(quán)管理

3.4 沖突管理

3.5 決策管理

4 領導風格的樹立

4.1 管理與管理的區(qū)別

4.2 什么是領導風格

4.3 領導者的三商（IQ、EQ、AQ）

4.3.1 領導者的智商（IQ）提升

4.3.2 領導者的情商（EQ）提升

4.3.3 領導者的逆商（AQ）提升

4.4 情景領導力

4.4.1 情景領導的模式

4.4.2 四種領導風絡應用與轉(zhuǎn)換

4.4.3 權(quán)力的運用

4.4.4 個人領導力的提升

《房地產(chǎn)銷售團隊建設與管理》

課程時間：1天

課程大綱：

1 高效團隊建設

1.1 何謂是團隊

1.2 團隊管理的基本要求

1.3 團隊九種角色的管理

1.3.1 九種角色基本特點

1.3.2 團隊九種角色的管理與協(xié)調(diào)

1.4 房地產(chǎn)銷售團隊的特點

1.5 團隊的激勵管理

1.6 團隊的沖突管理

2 銷售團隊選、育、留

2.1 如何選擇銷售團隊成員

2.1.1 招聘技巧

2.1.2 挖角技巧

2.1.3 內(nèi)部培養(yǎng)方法

2.2 如何培養(yǎng)銷售團隊成員

2.2.1 培訓的方法

2.2.2 教育的手段

2.2.3 思考與技巧同共成長的培養(yǎng)

2.3 如何留住優(yōu)秀銷售成員

2.3.1 激勵與提升方法

2.3.2 平臺與良性競爭環(huán)境的打造

3 團隊執(zhí)行力的打造

3.1 團隊執(zhí)行文化的建立

3.2 高效執(zhí)行力團隊特點

3.3 設置團隊執(zhí)行的目標

3.4 編制團隊的執(zhí)行計劃

3.5 項目進行有效協(xié)調(diào)

3.6 在執(zhí)行中進行控制和監(jiān)督

3.7 加強執(zhí)行中團隊的溝通

3.8 有效解決執(zhí)行中的問題

3.9 提升團隊有效執(zhí)行力的方法

3.9.1 **考核提升團隊執(zhí)行力

3.9.2 **激勵提升團隊執(zhí)行力

4 問題員工管理

4.1 因人而異的管理

4.2 六類問題員工的管理

4.2.1 功高蓋主如何管

4.2.2 有靠山的如何管

4.2.3 標新立異的如何管

4.2.4 悶葫蘆老黃牛型如何管

4.2.5 挑剔愛發(fā)牢騷的如何管

4.2.6 喜歡傳話搬弄事非的如何管

《銷售目標管理與達成》

課程時間：2天

課程大綱:

1 關(guān)于目標和計劃管理

1.1 目標和計劃管理作用和意義

1.2 目標設定的原則

1.3 計劃管理的原則和方案

1.4 目標與計劃的關(guān)系

2 影響房地產(chǎn)銷售目標的因素

2.1 外部因素對銷售目標的影響

2.1.1 政策因素

2.1.2 宏觀經(jīng)濟

2.1.3 投資需求

2.1.4 市場環(huán)境

2.1.5 競爭環(huán)境

2.2 內(nèi)部因素對銷售目的影響

2.2.1 項目與面積等因素

2.2.2 價格因素

2.2.3 時機因素

2.2.4 銷售團隊因素

2.2.5 其它因素

3 房地產(chǎn)銷售目標制定

3.1 銷售目標制定的原則

3.2 房地產(chǎn)銷售制定的參考指標

3.2.1 政策參數(shù)

3.2.2 市場競爭參數(shù)

3.2.3 項目與面積等參數(shù)

3.2.4 價格參數(shù)

3.2.5 銷售團隊能力參數(shù)

3.2.6 環(huán)比與同比參數(shù)

3.2.7 其它參數(shù)

3.3 銷售目標分解

3.3.1 按銷售人員分解

3.3.2 按時間分解

3.3.3 綜合分解法

4 房地產(chǎn)銷售目標管理

4.1 銷售目標的過程管理

4.1.1 客戶開拓管理

4.1.2 客戶跟進管理

4.1.3 客戶簽訂管理

4.2 銷售目標的修正管理

4.2.1 發(fā)現(xiàn)目標調(diào)整的需求

4.2.2 目標達成修正法

4.2.3 目標調(diào)整修正法

4.3 目標未能達成的原因

5 銷售計劃實施

5.1 銷售計劃的PDCA法則

5.2 銷售計劃的設計

5.2.1 SWOT分析法

5.2.2 ABC計劃方案法

5.2.3 時間成本法

5.3 銷售計劃的評估

5.4 銷售計劃的修正

5.4.1 發(fā)現(xiàn)計劃實施中的問題

5.4.2 問題歸因處理

5.5 銷售計劃實施中的問題解決

5.5.1 T型分析解決法

5.5.2 **法

6 時間管理

6.1 時間管理的作用

6.2 導致時間管理不強的因素

6.2.1 個人習慣和態(tài)度

6.2.2 缺乏計劃和方法

6.2.3 缺乏監(jiān)督和指導

6.3 有效理清事務方法

6.3.1 順序排列法

6.3.2 重要性排列法

6.3.3 時間節(jié)點法

6.4 有效時間管理工具

《有效溝通管理》

課程時間：1天

課程大綱:

1 房地產(chǎn)企業(yè)溝通的特點

1.1 溝通對房地產(chǎn)企業(yè)的作用

1.2 房地產(chǎn)企業(yè)主要的溝通障礙

1.3 房地產(chǎn)業(yè)務特點對溝通機制的需求

2 房地產(chǎn)業(yè)務職能和部門溝通模式

2.1 項目開發(fā)過程中重要溝通環(huán)節(jié)

2.2 房地產(chǎn)企業(yè)縱向管理流程的溝通模式

2.3 項目開發(fā)橫向業(yè)務流程的溝通模式

2.4 跨職能和部門的溝通方式

3 關(guān)于有效溝通技巧

3.1 信息有效傳遞

3.1.1 信息有效前提條件—有效的要求

3.2 聆聽技巧

3.2.1 聆聽5法

3.2.2 有效地提升理解能力

3.2.3 聆聽應注意的事項

3.2.4 傾聽中的禁忌

3.3 正確表達與提問

3.3.1 正確的提問

3.3.2 正確的表達和敘述

4 房地產(chǎn)經(jīng)理人的全方位溝通技巧

4.1 與領導溝通的技巧

4.1.1 掌握領導意圖和需求

4.1.2 如何讓領導放心

4.2 與下屬溝通的技巧

4.2.1 明確下屬的想法

4.2.2 如何讓下屬信任

4.3 與行平部門的溝通技巧

4.3.1 如何理解對方

4.3.2 讓對方也理解自己

4.4 與客戶溝通的技巧

4.4.1 如何掌握客戶真實需求與動機

4.4.2 與客戶溝通的察言觀色

4.4.3 讀懂客戶的身體語言

4.4.4 分析客戶的語言

4.5 供應商的溝通技巧

4.5.1 與供應商談判中正確的溝通技巧

4.5.2 如何有效的催促供應商及時供貨

4.5.3 如何讓供應商合作伙伴按要求去執(zhí)行

5 不同與性格的人溝通技巧

5.1 關(guān)于性格與溝通特征

5.2 九型人格的基本概況

5.3 與九型人格的溝通特點

《案場管理》

課程時間：1天

課程大綱:

1 售樓中心作用與布局

1.1 售樓中心作用

1.2 售樓中心功能

1.3 售樓中心規(guī)劃與布局

1.4 售樓中心外觀包裝

1.5 售樓中心銷售動線設計

2 銷售流程與簽約流程

2.1 基本銷售流程

2.2 客戶來訪的精細化流程

2.2.1 客戶來訪接待的12個精細化步驟

2.3 常規(guī)簽約流程

2.4 銷售技巧

2.4.1 接待技巧

2.4.2 溝通技巧

2.4.3 項目介紹技巧

2.4.4 現(xiàn)場參觀技巧

2.4.5 簽約技巧

3 房地產(chǎn)銷售管理與控制

3.1 房地產(chǎn)銷售計劃與策略

3.1.1 房地產(chǎn)銷售策略與實施方案

3.1.1.1 利潤優(yōu)先策略

3.1.1.2 回款優(yōu)先策略

3.1.1.3 品牌策略

3.1.1.4 價值策略

3.1.1.5 混合策略

3.1.2 房地產(chǎn)銷售計劃制定要素

3.1.3 項目不同階段銷售工作重點

3.1.4 銷售計劃實施與管理

3.2 房地產(chǎn)銷售控制

3.2.1 有效控制房源

3.2.2 價格控制

3.2.3 銷售節(jié)奏和時間控制

3.3 銷售現(xiàn)場管理

3.3.1 銷售現(xiàn)場安排及動線設計

3.3.2 銷售每日必做工作

3.3.2.1 銷售晨會和例會

3.3.2.2 來客情況分析與管理

3.3.2.3 銷售現(xiàn)場問題及處理

3.3.2.4 銷售日清管理工具

4 客戶開拓和管理

4.1 客戶定位與需求分析

4.1.1 客戶來源定位與分析

4.1.2 客戶結(jié)構(gòu)分析

4.1.3 客戶行為和心理需求分析

4.2 客戶積累

4.2.1 銷售目標制定與分解

4.2.2 測算各渠道客戶來訪量

4.2.3 測算有效客戶量

4.2.4 測算成交率

4.3 客戶渠道開拓

4.3.1 大客戶（集團客戶）渠道開拓

4.3.2 合作伙伴渠道開拓

4.3.3 代理渠道開拓

4.3.4 老帶新渠道開拓

4.3.5 網(wǎng)絡渠道開拓

4.3.6 其它渠道開拓

4.4 客戶管理

4.4.1 客戶ABC分類法與客戶篩選

4.4.2 客戶動態(tài)分析與管理

4.4.3 客戶維護與跟進管理

5 客戶服務

5.1 客戶服務的理念和價值

5.2 銷售前的客戶服務

5.3 銷售中的客戶服務

5.4 銷售后的客戶服務

5.5 客戶服務中應注意的細節(jié)

5.6 常用客戶服務有效方法

《房地產(chǎn)營銷策劃與推廣》

課程時間：2天

課程大綱:

1 新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃與推廣的特點

1.1 新形勢之下房地產(chǎn)市場與客戶觀念的變化

1.2 新形勢之下的房地產(chǎn)營銷策劃的挑戰(zhàn)

1.3 房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新

2 房地產(chǎn)項目市場研究與策略分析

2.1 宏觀研究工具、方法與關(guān)鍵指標

2.2 城市、區(qū)域、版塊研究的關(guān)鍵指標

2.3 競爭對手研究的關(guān)鍵指標

2.4 客戶研究主要工具與關(guān)鍵指標

2.5 研究成功的分析、總結(jié)與競爭策略分析

3 項目策劃與營銷策略

3.1 產(chǎn)品與項目策劃

3.1.1 細分市場與客戶需求研究

3.1.2 產(chǎn)品定位、客戶定位模型

3.1.2.1 以研究成果定位的正向定位模型

3.1.2.2 以地塊屬性逆向定的模型

3.1.2.3 標桿企業(yè)產(chǎn)品定位方法

3.1.3 項目檔次與形象策劃

3.1.4 項目功能與配套策劃

3.2 項目主題策劃

3.2.1 項目主題的作用與意義

3.2.2 項目主題與客戶心理需求關(guān)系

3.2.3 常見十類的項目主題

3.2.4 以項目主題為核心的營銷推廣模式

3.3 項目價值提煉

3.3.1 項目價值三個層次八個方面

3.3.2 項目價值有效提煉法

3.3.3 項目核心價值打造

4 項目營銷策略計劃與整合

4.1 營銷策略制定

4.1.1 項目整體營銷策略制定

4.1.2 推盤策略

4.1.3 項目傳播策略

4.1.4 產(chǎn)品優(yōu)化策略

4.1.5 價格策略

4.1.6 促銷策略

4.2 傳播策略與管理

4.2.1 項目傳播策略和原則

4.2.2 傳播渠道選擇與合作

4.2.2.1 大眾化產(chǎn)品的媒體傳播組合

4.2.2.2 中高端產(chǎn)品的媒體傳播組合

4.2.3 傳播計劃與預算

4.2.3.1 房地產(chǎn)營銷費用的組成

4.2.3.2 營銷費用的預算的三種模式

4.2.3.3 各類媒體費用的構(gòu)成

4.2.3.4 各類媒體成本測算與控制

4.2.3.5 低成本媒體整合和運作

4.2.4 傳播效果評估

4.2.5 合作機構(gòu)的評估與選擇

4.2.5.1 地產(chǎn)策劃和代理公司的評估與選擇

4.2.5.2 廣告公司的評估與選擇

4.3 營銷推廣組織與策劃

4.3.1 營銷推廣渠道的整合

4.3.2 基于研究客戶心理和需求的營銷推廣與活動策劃

4.3.3 基于不同銷售階段的營銷推廣與活動策劃

4.3.4 基于不同營銷渠道的營銷推廣與活動策劃

4.3.5 基于目標客戶群體擴散推廣與活動策劃

4.3.6 營銷創(chuàng)新手段與方法

5 房地產(chǎn)銷售策略與形象策略

5.1 房地產(chǎn)銷售計劃與策略

5.1.1 房地產(chǎn)銷售計劃制定要素

5.1.2 項目不同階段銷售工作重點

5.1.3 銷售計劃實施與管理

5.2 項目形象策略

5.2.1 項目形象策略

5.2.1.1 告知階段策略

5.2.1.2 吸引顧客購買階段(拉式策略)

5.2.1.3 促成購買階段(推式策略)

5.2.1.4 銷售持續(xù)期策略

5.2.1.5 銷售尾聲階段策略

《房地產(chǎn)銷售組織與銷售規(guī)劃沙盤模擬訓練》

課程時間：2天

Ø 課程內(nèi)容

1 市場分析與決策

1.1 客戶需求分析

1.2 市場環(huán)境分析

1.3 競爭格局分析

1.4 銷售策略制定與選擇

2 銷售目標的制定

2.1 目標制定的原則與工具

2.2 目標分解

2.3 目標計劃方案制定

2.4 計劃方案實施

3 銷售資源的整合

3.1 人力資源整合

3.2 財力資源整合

3.3 銷售工具資源整合

3.4 客戶資源整合

3.5 外部資源整合

3.6 廣告推廣資源整合

4 銷售渠道建設

4.1 圈層渠道建設

4.2 老客戶渠道維護

4.3 大客戶渠道建設

4.4 合作渠道建設

4.5 新渠道拓展

5 銷售團隊建設

5.1 房地產(chǎn)銷售團隊的特質(zhì)

5.2 銷售團隊選拔與招聘

5.3 銷售團隊訓練與培養(yǎng)

5.4 銷售團隊激勵與考核

5.5 內(nèi)場團隊提升

5.6 外場團隊的管理

6 銷售控制與管理

6.1 蓄客管理

6.2 銷售現(xiàn)場管理與輔導

6.3 銷售價格與量控制的基本原則

6.4 不同銷售階段的控制

10天課程安排計劃

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