巔峰銷(xiāo)售心理與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳元方【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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巔峰銷(xiāo)售心理與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程詳細(xì)內(nèi)容

巔峰銷(xiāo)售心理與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程

課程大綱：

        

**季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能

認(rèn)知篇

**部分：銷(xiāo)售人員必備心態(tài)


一、 心態(tài)的重要性

1、 什么是心態(tài)

2、 心態(tài)的重要性

（1） 心態(tài)影響心理

（2） 心態(tài)決定命運(yùn)

  案例：過(guò)橋?qū)嶒?yàn)

        

二、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)

1、了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？

2、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。


三、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的意識(shí)

1、 目標(biāo)意識(shí)

案例：人生的列車(chē)

主題探討：我為誰(shuí)工作


2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)

案例：分組PK原則訓(xùn)練


3、 服務(wù)意識(shí)

案例：日本人給客戶(hù)讓座


4、 責(zé)任意識(shí)

案例：責(zé)任=成就

      六個(gè)責(zé)任主題探討


5、 突破意識(shí)

案例：9點(diǎn)連線的啟示


6、執(zhí)行意識(shí)

 案例研討：小王定酒店的啟示


第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧一：溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

    完美傾聽(tīng)6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語(yǔ)  言 調(diào)

c、肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步


營(yíng)銷(xiāo)技巧二：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

w 目標(biāo)

w 方法

w 利益

w 心態(tài)

w 風(fēng)格

4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w 敲門(mén)與進(jìn)門(mén)

w 座肢與座位

w 話術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)

w 心態(tài)與溝通模式

w 離開(kāi)與跟進(jìn)



營(yíng)銷(xiāo)技巧三 ：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、 面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理

2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、 營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局

4、 營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)

5、 營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式


 

第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

1. 我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？

   創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣(mài)點(diǎn)

A、 我是誰(shuí)

B、 我要做什么

C、 我能給對(duì)方提供什么

D、 他們憑什么要買(mǎi)

E、 他們憑什么現(xiàn)在要買(mǎi)

F、 他們憑什么要和我買(mǎi)

    

2. 銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力

   餐飲市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)

   餐飲產(chǎn)品特性分析及SWOT分析

   餐飲競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

   餐飲市場(chǎng)環(huán)境分析

 

3. 客戶(hù)服務(wù)

客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)保持l

將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量l

建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)l

銷(xiāo)售代表該做和不該做的l



第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)

1. 面見(jiàn)客戶(hù)談判前的準(zhǔn)備

   如何贏得銷(xiāo)售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。

   要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？

   如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的**印象？。


2. 如何快速切題

   A、設(shè)局的安排

   B、利用圖片資料

   C、假設(shè)成交與情景配合

   D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。


3. 如何處理顧客的異議

 1》、正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議


 2》、面對(duì)異議的正確心態(tài)

      欣喜心態(tài)

      感恩心態(tài)


 3》、客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法


 4》、客戶(hù)常見(jiàn)異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時(shí)候再去辦理吧

 價(jià)格太高

     考慮考慮

     我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品


 4、把握促成信號(hào)

 1、促成信號(hào)的把握

2、什么是促成信號(hào)？

  動(dòng)作

  表情

  語(yǔ)言

  關(guān)注度

  點(diǎn)頭


5、促成技巧

 常見(jiàn)的6種促成技巧


 

陳元方老師的其它課程

高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷(xiāo)售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷(xiāo)售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶(hù)信賴(lài)感。外在銷(xiāo)售技巧包括：尋找評(píng)估客戶(hù)、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、締結(jié)合約技巧。通過(guò)培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

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職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說(shuō)明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專(zhuān)業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門(mén)溝通障礙的解決開(kāi)展，結(jié)合常見(jiàn)的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

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《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶(hù)需求的原理與分析技巧2.了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢(xún)客戶(hù)的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶(hù)五大營(yíng)銷(xiāo)成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶(hù)需求識(shí)別的定義與認(rèn)

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中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

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