絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法

  培訓講師：陳攀斌

講師背景：
《銷幫》營銷課程-陳攀斌老師—品牌營銷專家【講師簡介】歷任職務廈門大學MBA福州教學中心特聘講師福建師范大學MBA特聘講師北大職業(yè)經(jīng)理人管理培訓項目培訓師福建近道教育營銷咨詢事業(yè)部總監(jiān)阿里巴巴農(nóng)村電商常聘講師電力、通信、銀行、郵政、電商常聘 詳細>>

陳攀斌
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絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法詳細內(nèi)容

絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法

**章  銷售團隊組建（體驗式項目）


Ø 銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》

Ø 銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金）

Ø 學習目標制定，領導開訓激勵




第二章  絕對成交-顧問式銷售五步法**步


u 銷售人員的自我準備

Ø 金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)（課程講授 形象制定）

Ø 金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團隊（練習）

Ø 金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情（練習）

實操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》（水平測試）


u 引發(fā)興趣

Ø 正確的會談程序-銷售六大問句

Ø 什么吸引消費者-四個死穴

Ø 顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用

絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略

**步：引發(fā)興趣，克服逆反（課程講授 小組討論 案例分析）

Ø 引發(fā)興趣的三板斧-相關、新奇和部分

Ø 克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達

實操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習（郵件、短信、微信）【現(xiàn)場練習】


u 引發(fā)興趣之電話邀約（找對人）

Ø 電話邀約的主要和次要目標

Ø 電銷的典型流程-30秒原則

Ø 電銷三板斧-提問、傾聽和表達

實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術PK》


額外練習：

Ø 練習一：銷售觀察技巧練習-開場印象營造

Ø 題目1：分小組競賽，進行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）

Ø 題目2：分小組競賽，進行顧客溝通微表情分析





第三章  絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）


Ø 信任是交易的基礎

Ø 信任-影響他人的六種魔術（互惠、喜好、知名、短缺、認同和承諾）

Ø 建立信任的五個步驟-尋找認同（肢體、語調、語氣、語言、價值觀）

第二步：建立信任，擴大影響

Ø 建立信任絕招A-尋找認同（六大原理的綜合運用）

Ø 建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧

實操環(huán)節(jié)：

Ø 《銷售員影響力水平測試》

Ø 影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運用分析




第四章  絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事）



Ø 需求的本質：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念

Ø 客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）

Ø 銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用 

Ø 需求定位的SPIN手法

Ø 潛在需求與現(xiàn)實需求的轉化

第三步：專業(yè)提問，定位需求

Ø 技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導和區(qū)分）

Ø 技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決


實操環(huán)節(jié)：

Ø 《你的名字》趣味練習

Ø 《我們的SPIN》需求定位模擬練習

Ø 《需求本質》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析


**天收尾：培訓總結和分享





第五章  絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案

Ø 產(chǎn)品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務）而不是賣功能。

Ø 展示產(chǎn)品的價值應該做減法，精準契合客戶的核心訴求 

第四步：展示解決方案，秀出核心價值

Ø 技能1：展示方案的FABE方法練習

Ø 技能2：產(chǎn)品核心價值點提煉


實操環(huán)節(jié)

Ø 《隨機抽取的產(chǎn)品賣點FAB分析》

Ø 《荒島逃生》趣味練習

u 展示方案之溝通中異議和投訴處理

Ø 銷售溝**程中的同理心和認同感

Ø 銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致

u 方案溝**程中的異議處理和投訴處理

Ø 技能1：肯定認同的《太極七式》，把但是改成也


實操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)

Ø 客訴處理情境1：質疑產(chǎn)品質量

Ø 客訴處理情境2：質疑服務人員的服務態(tài)度

Ø 客訴處理情境3：質疑廠商承諾的可信度

以上均為小組競賽

當日培訓總結和分享


第六章  絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交

Ø 談判是求同存異，不是辯論

Ø 談判是索取，是互換，而不是一味讓步

Ø 談判三要素：信息、時間和選擇 

第五步：優(yōu)勢談判，促進成交

Ø 技能1：開場談判技巧-開出高于預期的條件

Ø 技能2：中場談判技巧-訴諸更高知名

Ø 技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略

實操環(huán)節(jié)：

Ø 《商務談判情景測試（10題）簡單型》

Ø  商務談判情境模擬練習


經(jīng)典銷售案例深度分析：

經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析

Ø 分析一：銷售原理的運用

Ø 分析二：銷售話術解剖


話術設計練習

練習：針對本企業(yè)產(chǎn)品設計綜合話術（話術撰寫）



銷售綜合考核：

銷售綜合考核-模擬銷售大賽

題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產(chǎn)品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產(chǎn)品給3隊的顧客，以此類推。


結訓典禮

Ø 優(yōu)勝團隊頒獎，學員合影

Ø 合影

 

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