政企大客戶銷售 吳昊天老師

  培訓(xùn)講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯(lián)委員中山大學(xué)客座教授美國(guó)質(zhì)量學(xué)會(huì)（ASQ）專家中國(guó)科學(xué)院中國(guó)工程熱物理學(xué)會(huì)委員主要職業(yè)經(jīng)歷：海爾集團(tuán)特聘專家海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶部總經(jīng)理PERAGL 詳細(xì)>>

吳昊天
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政企大客戶銷售 吳昊天老師詳細(xì)內(nèi)容

政企大客戶銷售 吳昊天老師

**單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程 

1、項(xiàng)目信息

u  項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道

u  項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程

u  操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作

2、項(xiàng)目立項(xiàng)

u 政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)

u 初訪政企大客戶

u 如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料

u 如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等

3、項(xiàng)目追蹤

u  明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.

u  迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層

u  如何在溝**程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

u  如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談

u  如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物

u  政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化

u  政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器

4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段

u  技術(shù)準(zhǔn)備階段

u  商務(wù)談判階段

u  注意事項(xiàng)

5、招標(biāo)階段

u 招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方

u 越來(lái)越難的招標(biāo)講師組工作

u 公開議標(biāo)的注意事項(xiàng)

6、后續(xù)工作

u 危險(xiǎn)的合同成立階段工作

u 成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展

7、培育市場(chǎng)

u 市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)


第二單元、政企大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)


一、政府背景的政企大客戶公關(guān)


政企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧；

處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一；

政商關(guān)聯(lián)度高的政企大客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；

政商規(guī)則和禁忌；顯形和隱性需求；

政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

企業(yè)如何同政府建立信任、共贏的政企生態(tài)關(guān)系；


二、日?；A(chǔ)工作

市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng)，長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育市場(chǎng)和維護(hù)政府關(guān)系為基礎(chǔ)工作核心。

1、政企客戶關(guān)系日?；A(chǔ)工作；

2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略

3、關(guān)于老客戶攻略

4、其他工作

 

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大數(shù)據(jù)全攻略1：2016大數(shù)據(jù)實(shí)操解決方案【課程背景】2016年是真正意義上的中國(guó)大數(shù)據(jù)治國(guó)年！實(shí)施國(guó)家大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略正式進(jìn)入“十三五”規(guī)劃綱要；2015年則是真正意義上的中國(guó)大數(shù)據(jù)元年！《促進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展行動(dòng)綱要》進(jìn)入國(guó)家事務(wù)的頂層設(shè)計(jì)。大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)作為新經(jīng)濟(jì)、新業(yè)態(tài)的代表，又是瞄準(zhǔn)國(guó)家治理和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的命根子，即將迎來(lái)井噴爆發(fā)的10年！而大數(shù)據(jù)戰(zhàn)役的版圖取決于白熱

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《對(duì)公業(yè)務(wù)政企客戶公關(guān)技巧》課程背景：隨著國(guó)家財(cái)政體制改革的推進(jìn)，財(cái)政業(yè)務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)存款穩(wěn)定性、提高市場(chǎng)份額具有重大戰(zhàn)略意義。誰(shuí)抓住國(guó)家財(cái)政改革的歷史機(jī)遇，誰(shuí)締造行業(yè)內(nèi)新優(yōu)勢(shì)。原因有三：一是財(cái)政與機(jī)構(gòu)存款對(duì)商業(yè)銀行業(yè)績(jī)影響巨大。商業(yè)銀行對(duì)公負(fù)債普遍增長(zhǎng)乏力，財(cái)政及機(jī)構(gòu)客戶存款仍持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為對(duì)公存款的最穩(wěn)定來(lái)源和最重要增長(zhǎng)點(diǎn)；二是財(cái)政

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政企營(yíng)銷全攻略之：新型政商關(guān)系下政企營(yíng)銷實(shí)操【課程背景】新形勢(shì)下，新型政商關(guān)系如何建構(gòu)、政府部門如何溝通、政企官員如何交往，政企關(guān)系如何維護(hù)和發(fā)展，如何成功地與政府打交道、拿到更多政企訂單，您需要解決：新型政商關(guān)系下，如何展開合法合規(guī)、有技術(shù)有含量有結(jié)果的政企公關(guān)；周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手親自參與的政企客戶畫像；如何破冰溝通政企類客戶，如何深度開

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課程大綱：　　部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：　　了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！　∫?、大客戶銷售過程中常遇的9個(gè)問題　　1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場(chǎng)。　　2、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶?！　?、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用?！　?、如何真正創(chuàng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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