銀行三農(nóng)營銷技能提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行三農(nóng)營銷技能提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行三農(nóng)營銷技能提升培訓(xùn)

一、銀行農(nóng)村營銷現(xiàn)狀及對策

1、農(nóng)村市場銀行營銷管理現(xiàn)狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

    “三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、 銀行“營銷突圍”勢在必行

產(chǎn)品營銷服務(wù)

3、銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求

1) 明確角色、才能出色

2) 營銷人員的三種心態(tài)培養(yǎng)

3) 營銷人員的五種能力修煉

案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）


二、解析農(nóng)村市場及農(nóng)戶消費心理

1、解析農(nóng)村市場

1) 市場潛力巨大

2) 地區(qū)差異大

3) 消費潮流滯后

4) 消費需求功能性

5) 市場秩序混亂

6) 消費環(huán)境不完善

2、農(nóng)村消費者購買心理分析

1) 消費相互攀比

2) 節(jié)日消費突出

3) 人情消費開支大


三、三農(nóng)客戶風(fēng)險識別與防范

1、解析農(nóng)村市場

7) 市場潛力巨大

8) 地區(qū)差異大

9) 消費潮流滯后

10) 消費需求功能性

11) 市場秩序混亂

12) 消費環(huán)境不完善

2、農(nóng)村消費者購買心理分析

4) 消費相互攀比

5) 節(jié)日消費突出

6) 人情消費開支大


三、農(nóng)村客戶開發(fā)專業(yè)化流程及存款營銷技巧

1、 客戶營銷需要解決的幾個問題

1）他是誰？

2）他在哪？

3）怎么找到他？

4）怎么讓他喜歡我？

5）怎么讓他忠誠我？

2、農(nóng)村客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）

1) 信息收集、計劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理 


四、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧

1.當(dāng)發(fā)掘如下銷售機會時候的銷售話術(shù)

u 推薦存款業(yè)務(wù)：回鄉(xiāng)務(wù)工人員的拉存款技巧

u 推薦儲蓄卡：當(dāng)客戶新看活期一本通存折或了解到客戶只持有存折，并經(jīng)常**柜面辦理小額存取款交易及現(xiàn)金繳費業(yè)務(wù)

u 推薦電話銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶

u 推薦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶，且了解到客戶能熟練操作電腦

2.委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧

Ø 客戶不了解政策時

Ø 客戶不理解政策時

Ø 客戶不愿意配合時

3.業(yè)務(wù)推薦技巧

u 網(wǎng)銀推薦技巧（情境模擬）

u 信用卡推薦技巧

u 貴賓卡推薦技巧

u 存款業(yè)務(wù)推薦技巧


五、農(nóng)村客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)

1、幾種不同類型的理財客戶心理分析

u 穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品

u 保守性心理與適合的產(chǎn)品

u 激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品

u 計較成本支出型

u 無所謂型

u 要求服務(wù)質(zhì)量型

u 自我感覺良好型

2、客戶性格分析與判斷技巧

u 活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧

u 力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧

u 完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧

u 平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧

u 如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

3、與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧

u 如何將銀行產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語進(jìn)行口語化

u 如何與客戶有效互動

u 遭到客戶拒絕后的藝術(shù)處理

u 過程中如何讓客戶有成就感

u 營銷過程控制及技巧運用（七步成詩）

u 營造良好的溝通氛圍

u 有效提問－發(fā)掘客戶需求

u 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

u 客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）

u 給予客戶合適的承諾

u 完美的結(jié)束對話


六、銀行農(nóng)村客戶關(guān)系維系及深度拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶維護(hù)方式與技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 產(chǎn)品售后跟蹤

3) 舉辦客戶活動

4) 發(fā)揮榜樣力量

案例：不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款

案例：如何組織一次有意義的客戶活動


七、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范

1、個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范

1) 個人消費類貸款

2) 個人汽車貸款

3) 個人經(jīng)營性貸款

4) 生源地貸款

5) 個人創(chuàng)業(yè)貸款

6) 公職人員個人貸款

2、個人信貸業(yè)務(wù)常見法律風(fēng)險問題與化解

1) 已婚人員貸款 

2) 未成年人貸款

3) “假按揭”風(fēng)險防范與化解

4) “轉(zhuǎn)按揭”風(fēng)險防范與化解

5) 借款人意外喪失勞動能力或死亡的風(fēng)險與化解

6) 借款人外地資產(chǎn)擔(dān)保風(fēng)險防范與化解

7) 貸款流程及優(yōu)化

3、公司信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范

1) 短期流動資金貸款

2) 流動資金循環(huán)貸款

3) 固定資產(chǎn)貸款

4) 農(nóng)民專業(yè)合作社貸款

5) 法人按揭貸款

6) 委托貸款

4、公司信貸業(yè)務(wù)常見法律風(fēng)險與化解

1) 企業(yè)分支機構(gòu)貸款的法律風(fēng)險；

2) 假借法人機構(gòu)貸款中的法律風(fēng)險；

3) 擔(dān)保公司擔(dān)保中的法律風(fēng)險；

4) 本地貸款外地使用

5) 醫(yī)院、學(xué)校等公益性單位擔(dān)保；

6) 公司 農(nóng)戶、公司 協(xié)會 專業(yè)合作社等多種擔(dān)保方式的并用及法律關(guān)系


 

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社保卡提質(zhì)增效實戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌崿F(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動卡、價值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營銷，已是當(dāng)務(wù)之急！?。∧壳吧绫？ǔＲ妴栴}：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對社?？ê锰幖肮δ芤恢虢?，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

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-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】571501877060實施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實施網(wǎng)格化管理

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一、【項目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當(dāng)前，銀行存款營銷面臨的五大痛點：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！?費用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！?任務(wù)繁重：時間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會隆重、人心不動、搞形式、走過場！—痛！用費用換

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一、高績效團隊的特征與解剖1、高績效團隊特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實——我們眼里的團隊#61618;問題團隊——我們不認(rèn)同、難以接受的團隊是怎樣的？#61618;優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團隊——重新認(rèn)識我們所處團隊（務(wù)實）

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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