銀行客戶經(jīng)理關(guān)系營銷策略與營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行客戶經(jīng)理關(guān)系營銷策略與營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理關(guān)系營銷策略與營銷技能提升

**部分  銀行營銷現(xiàn)狀及對(duì)策

1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

    “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、 銀行“營銷突圍”勢(shì)在必行

產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)

3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求

1) 明確角色、才能出色

2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)

3) 信貸主管的五種能力修煉

案例1：營銷解決的四個(gè)問題（銷售的四種力量）


第二部分  銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧

1、客戶營銷需要解決的幾個(gè)問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他喜歡我？

5) 怎么讓他忠誠我？

2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）

1) 客戶識(shí)別

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理 



第三部分  銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

Ø 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

Ø 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

Ø 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

Ø 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

案例2、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營銷實(shí)績(jī)案例剖析

案例3、銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值

某行對(duì)某公司的營銷案例剖析


第四部分  市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開始

1.精確市場(chǎng)細(xì)分

2.有效挖掘目標(biāo)客戶

1) 銀行內(nèi)部搜索法

2) 人際連鎖效應(yīng)法

3) 建立目標(biāo)市場(chǎng)法

4) 資料分析法

5) 陌生拜訪法

3. 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”

4. 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動(dòng)作

商業(yè)銀行案例分享


第五部分  差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營銷？……

1.   發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）

2.   有效收集客戶資料

3.   繪制客戶關(guān)系地圖

4.   設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案


第六部分  商業(yè)銀行公司客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)

1. 公司客戶分層分級(jí)的重要性

2. 現(xiàn)有公司客戶分層分級(jí)管理

3. 潛在客戶的分層分級(jí)管理

1) 識(shí)別高價(jià)值公司客戶

2) 識(shí)別中價(jià)值公司客戶

3) 識(shí)別低價(jià)值公司客戶

4) 客戶歸屬

案例分析：某商業(yè)銀行對(duì)公客戶分層分級(jí)案例講解


第七部分  公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷

目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何**與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。

1. CRM與客戶營銷的關(guān)系

2. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略

1) 政府機(jī)構(gòu)人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營企業(yè)

5) 個(gè)體工商戶

3. 自制有效的信息化客戶檔案

4. 客戶關(guān)系的提升


第八部分   資產(chǎn)配置與投資工具的運(yùn)用

1、淺談資產(chǎn)配置

2、你能熟練運(yùn)用幾種投資工具?

3、你有投資的憂患意識(shí)嗎? 

4、保險(xiǎn)、基金等理財(cái)產(chǎn)品的功能與意義你清楚嗎? 

5、規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)的幾種方法

6. 總結(jié)與反思


 

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一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)#61618;問題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識(shí)　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場(chǎng)　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購

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