支行長(zhǎng)角色認(rèn)知與自我管理

  培訓(xùn)講師：王君

講師背景：
王君老師王君老師簡(jiǎn)介銀行法律及柜面風(fēng)險(xiǎn)講師銀行實(shí)戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)控制培訓(xùn)專家銀行高端客戶營(yíng)銷專家中國(guó)首批銀行行長(zhǎng)、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師30多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，20多年銀行行長(zhǎng)管理經(jīng)驗(yàn)青年文明號(hào)“行訓(xùn)”的主要策劃與推動(dòng)者中國(guó)最早《銀行行員規(guī)范化管理》撰寫者中國(guó)人民 詳細(xì)>>

王君
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支行長(zhǎng)角色認(rèn)知與自我管理詳細(xì)內(nèi)容

支行長(zhǎng)角色認(rèn)知與自我管理

一.提升支行長(zhǎng)核心專長(zhǎng)價(jià)值 團(tuán)隊(duì)綜合價(jià)值的軟勢(shì)力

一）支行長(zhǎng)的三大核心能力

    觀察的能力

    決策的能力

    用人的能力

二）支行長(zhǎng)苦練“5項(xiàng)工夫”

1、懂經(jīng)營(yíng)

2、善管理

3、守紀(jì)律

4、做表率

5、帶隊(duì)伍

三）提升支行長(zhǎng)的個(gè)人核心專長(zhǎng)

1、發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)

2、發(fā)展自己的專業(yè)價(jià)值

3、發(fā)揮自己的大潛能

四）打造支行團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的“三大板塊”

1、客戶營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

2、流程控制：操作流程 營(yíng)銷流程 風(fēng)險(xiǎn)控制

3、團(tuán)隊(duì)復(fù)制：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 技術(shù)支撐團(tuán)隊(duì)

五）提升上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求下的團(tuán)隊(duì)“自編 自導(dǎo) 自演”的綜合軟勢(shì)力。

建立市場(chǎng)化的有效運(yùn)營(yíng)新機(jī)制

六）領(lǐng)導(dǎo)的5大修煉

責(zé)任、開放、溝通、包容、創(chuàng)新

七）案例分享

二. 提升支行長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)策劃與導(dǎo)演能力

一）打造支行長(zhǎng)的5種專業(yè)技術(shù)魅力

樹知名：簡(jiǎn)潔有力

抓流程：細(xì)檢與權(quán)變

熟規(guī)則：警覺(jué)電網(wǎng)

排危機(jī)：危機(jī)公關(guān)預(yù)案

展細(xì)節(jié)：品位與藝術(shù)

什么叫胸有成竹：“庖丁解牛”的啟發(fā)

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績(jī)效考核新機(jī)制

二）提高支行長(zhǎng)的3種管理能力

1、無(wú)成本的文化力

   心戰(zhàn)為上的管理者

2、低成本的培訓(xùn)力

   訓(xùn)練為先的教練者

3、正常成本的考核力

   兵戰(zhàn)為下的考核者

三）建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的文化基因的生態(tài)環(huán)境體

四）提升支行長(zhǎng)的3大職業(yè)角色：    

    1、指揮員-----導(dǎo)演

    2、戰(zhàn)斗員-----演員

    3、策劃員-----編劇本

謀事在人

悟高為師

路由心生

創(chuàng)造快樂(lè) 

五）建立團(tuán)隊(duì)“合力 合理 合利”的協(xié)同流程

六）支行長(zhǎng)“思想 技術(shù)”的引領(lǐng)模式

1、理念的信仰者

2、理念的建設(shè)者

3、理念的傳播者

七）案例分享

三.公司與零售主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與開發(fā)

優(yōu)質(zhì)客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的開發(fā)與營(yíng)銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：提升投行業(yè)務(wù)

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營(yíng)銷新路徑

零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營(yíng)銷服務(wù)

客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道   戰(zhàn)略

授業(yè)   戰(zhàn)術(shù)

解惑   解決方案

客戶營(yíng)銷“5因素圖”

營(yíng)銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來(lái)

網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營(yíng)銷

團(tuán)隊(duì)“合力 合理 合機(jī)”營(yíng)銷

案例分享

一）支行長(zhǎng)的三個(gè)核心特點(diǎn)

1、智商

2、情商

3、逆境商

二）“以人的優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

   風(fēng)險(xiǎn)“控制 駕馭的“先行指標(biāo)

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷模式

2、點(diǎn)對(duì)圈的中小客戶批量營(yíng)銷模式；

三）支行內(nèi)控模式的“4個(gè)失”

1、失之于教

2、失之于管

3、失之于軟

4、失之于寬

四）三種不同支行長(zhǎng)影響力

     1、跟隨者

  2、追隨者

  3、信仰者

打造團(tuán)隊(duì)的“文化力”

      塑造團(tuán)隊(duì)“一首歌”的信仰

提升團(tuán)隊(duì)的“訓(xùn)練力”

      提高團(tuán)隊(duì)“一盤棋”的執(zhí)行力

建立團(tuán)隊(duì)的考核力

      創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)“一股勁”的賽馬機(jī)制

五）職業(yè)營(yíng)銷的“五牌照”訓(xùn)練 養(yǎng)成

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證   專業(yè)力

六）案例分享

五、提升支行的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效考核 

一）打造支行：“公司 零售 柜面“營(yíng)銷的“三支”協(xié)同團(tuán)隊(duì)

二）打造團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績(jī)效考核新機(jī)制

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

三）鄧小平總設(shè)計(jì)師

    1、效果論   發(fā)展是硬道理

  2、倒推論   方法滿足于效果

  3、擱置論   條件尚未成熟，時(shí)機(jī)不到

    4、變通論   原則上的靈活

四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的“業(yè)績(jī)導(dǎo)向的績(jī)效考核” 

M：每個(gè)人的發(fā)展夢(mèng)想 預(yù)期

V：利益的激勵(lì) 牽引

E：期望 攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

大限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)

五）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)=職業(yè)道德 職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)技

六）以人為本就是以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為本

近期效益看存款

遠(yuǎn)期效益看資產(chǎn)

長(zhǎng)久效益看人才

人才經(jīng)營(yíng)是核心

七）案例分享

六、提升團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與職業(yè)壓力控制

一）柜面職業(yè)形象的打造

目標(biāo)管理：4P營(yíng)銷新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平 制造水平 品牌價(jià)值

2、價(jià)格   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位 優(yōu)勢(shì)     

3、渠道   客戶關(guān)系價(jià)值

4、促銷   效率 風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

二）職業(yè)形象

提升職業(yè)形象的5個(gè)關(guān)鍵詞

1、 氣質(zhì)

2、 熱情

3、自然

4、 可信

5、魅力

三）客戶營(yíng)銷的“三大法寶”

四）職業(yè)壓力的兩個(gè)選擇

從突破壓力到走向無(wú)壓力的高境界

五）突破壓力的三個(gè)階段

1、擁有職業(yè)知識(shí) 經(jīng)歷的探索

2、運(yùn)用職業(yè)知識(shí) 解決問(wèn)題的喜悅

3、創(chuàng)造與發(fā)揮知識(shí)的高期盼

六）案例分享

 

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一.以管理者的核心經(jīng)營(yíng)理念為中心管理者的三大核心能力觀察的能力決策的能力用人的能力管理者苦練“5項(xiàng)工夫”1、懂經(jīng)營(yíng)2、善管理3、守紀(jì)律4、做表率5、帶隊(duì)伍打造一支“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的、以內(nèi)部“管理平臺(tái)技術(shù)支撐”的外部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的3大控制風(fēng)險(xiǎn)能力1、戰(zhàn)略預(yù)見(jiàn)能力2、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力3、執(zhí)行策劃能力領(lǐng)導(dǎo)的5大修煉責(zé)任、開放、溝通、包容、創(chuàng)新總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行

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一.客戶布局下的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道與市場(chǎng)開發(fā)打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶營(yíng)銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制營(yíng)銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程：總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制營(yíng)銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無(wú)上限。營(yíng)銷的六學(xué)：社會(huì)學(xué)關(guān)系學(xué)；心理學(xué)審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會(huì)學(xué)把水到渠道，構(gòu)

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部分：信貸風(fēng)險(xiǎn)管控一、我國(guó)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的四大困惑二、商業(yè)銀行信貸管理的流程１、事前管理２、事中管理３、事后管理三、貸前調(diào)查盡職１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法２）銀行交易記錄調(diào)查３）利益關(guān)系人調(diào)查４）稅務(wù)工商等職能部門的調(diào)查５）協(xié)會(huì)及媒體方面的信息收集和分析６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)２、客戶財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查１）財(cái)務(wù)報(bào)表分析概述２）三

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一.柜臺(tái)操作中的法律風(fēng)險(xiǎn)的新特點(diǎn)與新挑戰(zhàn)操作風(fēng)險(xiǎn)中法律因素的新特點(diǎn)：1.網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)操作平臺(tái)是建立在過(guò)濾“操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)”基礎(chǔ)之上的高質(zhì)量、高效率、高水平的盈利模式。2.銀行在結(jié)算層面設(shè)計(jì)到的法律、法規(guī)與制度。3.貼現(xiàn)行是否享有票據(jù)權(quán)利，承兌行應(yīng)否支付票款4、銀行對(duì)客戶作出服務(wù)承諾，未實(shí)現(xiàn)而應(yīng)負(fù)的法律效力法律風(fēng)險(xiǎn)的新挑戰(zhàn)：1、高息攬儲(chǔ)，盜用客戶資金

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一.柜臺(tái)操作中的法律風(fēng)險(xiǎn)的新特點(diǎn)與新挑戰(zhàn)操作風(fēng)險(xiǎn)中法律因素的新特點(diǎn)：1.網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)操作平臺(tái)是建立在過(guò)濾“操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)”基礎(chǔ)之上的高質(zhì)量、高效率、高水平的盈利模式。2.銀行在結(jié)算層面設(shè)計(jì)到的法律、法規(guī)與制度。3.貼現(xiàn)行是否享有票據(jù)權(quán)利，承兌行應(yīng)否支付票款4、銀行對(duì)客戶作出服務(wù)承諾，未實(shí)現(xiàn)而應(yīng)負(fù)的法律效力法律風(fēng)險(xiǎn)的新挑戰(zhàn)：1、高息攬儲(chǔ)，盜用客戶資金

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一.信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與合規(guī)經(jīng)營(yíng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制“復(fù)合型總量”排序法堅(jiān)守：“三防一?！钡慕?jīng)營(yíng)理念防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤(rùn)指標(biāo)堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營(yíng)”的運(yùn)作在“三防一保”的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī)政策指引”的經(jīng)營(yíng)底線堅(jiān)守“金融法規(guī)政策禁區(qū)”的經(jīng)營(yíng)理念貸前調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不盡職貸中審查不審慎合規(guī)經(jīng)營(yíng)要放在發(fā)展和效益之前，哪怕影響發(fā)展和效益，也要堅(jiān)持。信貸資金嚴(yán)禁

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一.小微企業(yè)“三張”報(bào)表企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析的“復(fù)合型總量”排序法把企業(yè)看做是自己的“實(shí)驗(yàn)基地”？同一種營(yíng)運(yùn)結(jié)果，用不同的會(huì)計(jì)政策：有三種結(jié)果，盈利；保本；虧損三張表就是“一張臉”，企業(yè)究竟有“幾張臉”企業(yè)“三模式”=經(jīng)營(yíng)模式盈利模式財(cái)務(wù)模式統(tǒng)攬企業(yè)報(bào)表是識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)的向?qū)钠髽I(yè)報(bào)表中“嗅覺(jué)觸覺(jué)”到企業(yè)有“幾張臉”企業(yè)財(cái)務(wù)融資的“3個(gè)誤區(qū)”財(cái)務(wù)控制的基礎(chǔ)---會(huì)計(jì)企

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一.小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)4P的“新特點(diǎn)新趨勢(shì)”“行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”之上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)市場(chǎng)、企業(yè)、企業(yè)家是一部難解的“百科”全書，讀她千篇也不厭倦小微企業(yè)創(chuàng)新的“10大授信產(chǎn)品圖”客戶布局“規(guī)模結(jié)構(gòu)“決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的新特點(diǎn)中小客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)4P是什么？1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包括“鏈圈”融資新模式小微企業(yè)要達(dá)到：“以微見(jiàn)明”的新挑戰(zhàn)：小企業(yè)“產(chǎn)品線”構(gòu)

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一.中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新4P的“新特點(diǎn)新趨勢(shì)”“行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”之上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)市場(chǎng)、企業(yè)、企業(yè)家是一部難解的“百科”全書，讀她千篇也不厭倦企業(yè)創(chuàng)新的“10大授信產(chǎn)品圖”客戶布局“規(guī)模結(jié)構(gòu)“決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的新特點(diǎn)中小客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)4P是什么？1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包括“鏈圈”融資新模式中小企業(yè)要達(dá)到：“以微見(jiàn)明”的新挑戰(zhàn)：中小企業(yè)“產(chǎn)品線”構(gòu)建

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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