《卓越銷售技能提升訓練》

  培訓講師：楊虎

講師背景：
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楊虎
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《卓越銷售技能提升訓練》詳細內(nèi)容

《卓越銷售技能提升訓練》

心態(tài)篇：卓越銷售的創(chuàng)業(yè)者心態(tài)


1、什么是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)？五個要素

2、五要素之一：老板思維

    ①選擇大于努力：搭般出海

    ②心理的轉(zhuǎn)變：當家者的想法

3、五要素之二：學習勁頭

    ①學習力就是競爭力

    ②學以致用：怎么學？怎么改？

4、五要素之三：執(zhí)著精神

    ①關(guān)注圈和影響圈

    ②死亡爬行的故事

    ③“善”有“善”報，“惡”有“惡”報。

5、五要素之四：感恩情懷

    ①感恩是一種吸引力

    ②知恩感恩報恩

6、五要素之五：合作意識

    ①從我到我們

    ②借力使力不費力

    ③合作中的情商

7、總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者的五指山歌



銷售技能篇


一、客戶開發(fā)

1、銷售剖析：銷售雙人舞

2、客戶開發(fā)的三非原則

3、典型的客戶開發(fā)方式

4、社交營銷

    ①社交營銷的步驟

    ②人脈四重奏

    ③積累人脈的四個條件

5、網(wǎng)絡(luò)營銷

    ①互聯(lián)時代的網(wǎng)絡(luò)營銷

    ②常用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)劣對比

6、總結(jié)：答案就在山那頭


二、建立信任

1、關(guān)系建立的過程

2、客戶信息搜集

3、建立**印象

    ①電話約訪

    ②工具準備

    ③時間觀念

④VAK技術(shù)


三、挖掘問題

（一）深入了解客情

1、爆米花原理

2、三步曲：聽問說

3、如何傾聽

    ①聽清

    ②回應(yīng)

    ③詢問

    ④記錄

4、潛在客戶分析

5、三問法

6、5why法與練習

7、論斷法與練習

8、說的方法與練習


（二）客戶期待管理

1、確認方案期待

    ①總結(jié)

    ②梳理

    ③確認

    ④補充

2、確認預(yù)算期待

    ①直接法

    ②估計法

    ③范圍法


二、銷售決策

（一）客方?jīng)Q策分析

1、客戶的決策鏈構(gòu)成

2、決策鏈人物與角色分析

3、通盤考慮，區(qū)別對待

（二）我方?jīng)Q策選擇

1、篩選客戶的原則

2、銷售漏斗

3、篩選客戶的情境


五、價值展現(xiàn)

1、銷售自己

2、介紹產(chǎn)品的FABE模式

3、方案設(shè)計

    ①完整性

    ②重點性

    ③合理性

    ④5W1H原則

4、方案展示要點

    ①方案講解的三個關(guān)鍵

    ②讓客戶增加對產(chǎn)品的感受

5、如何屏蔽競爭對手：田忌賽馬


六、成交策略


1、異議處理

    ①異議及其真相

    ②不同真相下的異議處理

2、談判溝通

3、讓客戶落錘

    ①讓客戶落錘的原則

    ②讓客戶落錘的策略


七、售后服務(wù)

1、做好服務(wù)的意義

    ①銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛

    ②服務(wù)得天下

    ③做好服務(wù)的好處

    ④做好服務(wù)的具體工作

    ⑤做好服務(wù)的兩個特征

    ⑥常用的服務(wù)方式

2、投拆處理

    ①客戶為什么會投訴

    ②客戶投訴的心情

    ③客戶投訴的目的

    ④典型案例分享

    ⑤處理客戶投訴的八個原則


八、轉(zhuǎn)介紹

1、什么是轉(zhuǎn)介紹

2、常見轉(zhuǎn)介紹的方式

3、轉(zhuǎn)介紹的注意事項


行動篇：銷售人員的日常工作管理

1、目標制定

    ①圓滿生命

    ②制定自己的五年規(guī)劃

2、銷售目標管理

    ①年度銷售目標的制定

    ②月度目標制定

③目標達成的五步

    ④每日行動管理

3、行動就是力量

    ①一切都是功夫

    ②銷售的秘訣就是做做做

4、結(jié)束語

 

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