打造優(yōu)秀的銷售團隊之銷售管理

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團隊發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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打造優(yōu)秀的銷售團隊之銷售管理詳細內(nèi)容

打造優(yōu)秀的銷售團隊之銷售管理

1 銷售目標(biāo)制定——明晰清楚的管理基準(zhǔn)

做任何事情都需要一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標(biāo)，銷售管理更是如此。

1.1 銷售管理角色認(rèn)知

幫助學(xué)員了解和認(rèn)清作為銷售管理人員應(yīng)有的工作方向和重點。

• 銷售管理認(rèn)知象限

1.2 銷售目標(biāo)制定

• OGSMT目標(biāo)設(shè)定法

• 目的（Objectives)

企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)

• 目標(biāo)（Goals）

銷售目標(biāo)與企業(yè)目的的關(guān)聯(lián)性和一致性

具體描述目標(biāo)

- 商業(yè)、變動、度量詞匯

討論：描述你的目標(biāo)

• 策略（Strategies）

達成銷售目標(biāo)的方法

- 分解法

- 工作量法

- 客戶數(shù)量法

- 銷售人員梳理法

- 客流量計算法

- 客戶銷售量計算法

衡量、確認(rèn)目標(biāo)達成方法的細分要素

練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達成公式（方法）

• 衡量（Measures）

衡量指標(biāo)介紹

衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)

- 主要維度

- 輔助維度

- 限制維度

- 基準(zhǔn)維度

目標(biāo)的資源、能力的支持

• 時限（Time-Limited）

銷售目標(biāo)與回顧周期

回顧周期與業(yè)績的關(guān)系

業(yè)績回顧周期公式

練習(xí)：OSGMT方法

1.3 銷售目標(biāo)分解為銷售行動

• 6-Must工具分解目標(biāo)為行動

目標(biāo)分解的順序及要點

- 目標(biāo)分解為行動的具體描述

- 描述詞匯及詞性

- 描述重點

練習(xí)：順序分解目標(biāo)


2 銷售團隊建設(shè)——塑造優(yōu)秀的管理主體

良好的團隊不僅僅能夠更好地適應(yīng)工作任務(wù)需求，還能是團隊融為一體，互用所長，互有所補

2.1 團隊組建與搭配

• 團隊與團伙

• 基于任務(wù)的團隊角色構(gòu)建

任務(wù)類型與團隊結(jié)構(gòu)

團隊發(fā)展與崗位設(shè)置

基于個人風(fēng)格的團隊組合

- DISC社交行為風(fēng)格

- 風(fēng)格組合與配合

• 合理的招聘與面試

招聘與面試的流程

結(jié)構(gòu)化面試

面試中應(yīng)避免的錯誤

2.2 團隊激勵與考核

• 團隊成員激勵

12種方式及適用性

針對銷售人員的特點進行激勵

針對不同階段團隊的激勵

消除反激勵因素

- 明晰的界定工作

- 提供積極地指導(dǎo)

- 提供發(fā)展機會

- 實施公平的報酬

• 銷售團隊的業(yè)績評估

銷售團隊業(yè)績評估的作用

業(yè)績評估7原則

業(yè)績評估

- 業(yè)績評估內(nèi)容

- 業(yè)績評估程序

- 業(yè)績評估方法

業(yè)績評估面談


3 銷售能力培養(yǎng)——練就匹配的銷售能力

如德魯克先生所言，員工需要的是如何幫助他們獲得業(yè)績，在現(xiàn)實的業(yè)績壓力之下我們很多銷售經(jīng)理會越俎代庖，直接撲在具體的銷售工作中，而不是指導(dǎo)、培養(yǎng)銷售人員，反而造成銷售人員的意見，自己還非常累。


3.1 開發(fā)式銷售培養(yǎng)（DSC）5步模型

• 開發(fā)式銷售培養(yǎng)（DSC）5步模型

**步：建立關(guān)系，確定目標(biāo)

第二步：交換意見

第三步：考慮可能障礙

第四步：尋求解決之道

第五步：付諸行動

• 開發(fā)式銷售培養(yǎng)訓(xùn)練技巧

刨根問題

提問的技巧與力量

處理反對意見

• 開發(fā)式銷售培養(yǎng)反饋

評價式反饋與開發(fā)式反饋

開發(fā)式反饋十四原則

• 銷售培養(yǎng)訓(xùn)練計劃

銷售訓(xùn)練計劃

- 時間分配

- 準(zhǔn)備與跟進

- 團隊自我訓(xùn)練

銷售訓(xùn)練主要內(nèi)容


3.2 銷售教練的自我修煉

• 問題分析與解決4步模型

厘清問題

分析原因

制定決策

行動計劃


4 銷售過程管理——實施合理的管理方法

對于銷售管理者而言，在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的征程中是一個動態(tài)變化的過程，如何對銷售團隊成員實施銷售過程管理，及時發(fā)現(xiàn)銷售前期的問題并做出相應(yīng)的調(diào)整，是實現(xiàn)團隊銷售目標(biāo)的重中之重。


4.1 銷售漏斗

• 銷售漏斗介紹

銷售漏斗結(jié)構(gòu)

銷售漏斗的管理作用

• 銷售漏斗使用四大原則

• 銷售漏斗應(yīng)用

4.2 銷售流程

• 銷售流程要素

目標(biāo)客戶、銷售機會、銷售活動、銷售結(jié)果

銷售流程劃分

銷售漏斗指標(biāo)

• 容量性指標(biāo)

機會數(shù)量、總額、銷售預(yù)計、目標(biāo)客戶數(shù)量

• 流動性指標(biāo)

進展、流失率、停滯率、新增率

• 銷售流程與銷售漏斗

銷售漏斗階段標(biāo)識

匹配能力

配合資源

銷售工具

• 基于銷售漏斗的銷售管理

4.3 銷售會議

• 銷售會議目標(biāo)

銷售會議要素

銷售會議組織

• 回顧與改進

PDCA銷售績效改進循環(huán)

循環(huán)周期

檢查要素


5 銷售團隊管理改進計劃

• 回顧課程主要內(nèi)容

• 厘清銷售團隊管理現(xiàn)狀

• 明確主管管理問題

• 查找主要原因

• 制定合理的改進計劃


 

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