客戶拓展與營銷技巧

  培訓講師：孫嵐

講師背景：
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會授權高級培訓師海南真誠服務有限公司總經(jīng)理海口市社區(qū)文明促進會副秘書長海南大學形象研究室特邀禮儀培訓師西蔓色彩-孫藝工作室特邀禮儀導師專題研究主題禮儀課程多年，研發(fā)出三三制培訓風格。擔任多家企業(yè)禮儀培訓課程的設計和主講工 詳細>>

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客戶拓展與營銷技巧詳細內容

客戶拓展與營銷技巧

**部分：電話營銷技巧


一、電話營銷的準備工作

1、物品的準備                           

2、資料的準備

3、心態(tài)的準備                           

4、誰是你的客戶——客戶拓展

您準備好了嗎？

二、電話營銷的溝通技巧 

1、聲音是你好的銷售武器               

2、提問的能力與銷售的能力成正比

3、積極聆聽技巧                         

4、確定客戶需求，客戶到底要什么

5、把握客戶心理


三、電話銷售代表的業(yè)績來源 

1、漏斗客戶管理                         

2、清楚日計劃和目標

3、制定電話銷售工作計劃和目標


四、電話銷售中的溝通技巧運用 

1、是說還是聽－30秒抓住顧客             

2、提問技巧

3、讓客戶一直說“yes”                  

4、客戶心理分析

5、如何發(fā)現(xiàn)顧客的現(xiàn)實需求               

6、做推銷產品還是做顧問


第二部分：贏銷技巧


一、誰是我們的客戶？

1、客戶的類型與關系

2、客戶與我們的關系

3、建立信任合作關系：

u 找對人——客戶有效評估 

u 說對話——發(fā)展信任關系 

u 做對事——客戶需求調查

4、客戶關系的建立：

u 客戶滿意度建立步驟

u 客戶滿意度建立兩個定律：黃金定律與白金定律


二、客戶心理解碼及購買行為分析

1、購物行為分析                     

2、購買決策分析

3、客戶特征分析

4、如何預測客戶的五大種類需求      

5、客戶真正需要的是什么


第三部分：破解客戶“異議”及談判技巧


一、破解客戶的“異議”

1、什么是“異議”                   

2、異議處理的步驟

3、有效處理異議三大黃金原則         

4、引導客戶的八大語言話束

5、客戶常見問題解釋說服技巧

u 價格異議的處理                  

u 激發(fā)客戶購買欲望的技巧


二、不同性格客戶的分析與說服技巧

1、性格自我分析（了解真實的自己）         

2、客戶性格分析（揭開客戶的面紗） 

3、區(qū)別對待不同類型客戶的說服技巧；

三、客戶購買信號

表情信號、語言信號、行為信號

四、暗示成交十七招

1、什么是成交？

2、成交的目的和意義

3、二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術


 

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【課程大綱演繹】：部分：提高個人修養(yǎng)，“做”優(yōu)秀班組長一、優(yōu)秀班組長的學習與教導能力提升Oslash;學習力——管理本質不在于知，而在于行；其驗證不于邏輯，而在于成果。那學習有何用？班組長應學什么？如何學？1、工作太忙≠沒時間學習----學習是可以不花時間2、我想學習，但領導不讓----領導不會拒絕下屬學習，但不想下屬學花架子3、我們學習的機會太少了----

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【課程內容】章、網(wǎng)點現(xiàn)場營銷策略分析Oslash;網(wǎng)點陣地戰(zhàn)場與游擊戰(zhàn)場Oslash;網(wǎng)點閑時與忙時營銷策略Oslash;產品相對應客戶群分析第二章、優(yōu)質客戶識別技巧（一看、二問、三驗證）學會看相Oslash;看的藝術sup2;客戶年齡進行識別；sup2;客戶的穿著打扮進行識別；sup2;一些巧妙的提問來進一步驗證是否屬于目標客戶。Oslash;問的技巧Os

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1讓服務文化在創(chuàng)新中牽動人心太保服務的特征定位――太保服務發(fā)展的高境界服務――是太保唯一產品客戶――員工的衣食父母有償服務――無須感謝案例:這個重點中學的老師客戶怎么這么沒有素質關注――在意每一位客戶的感受尊重――客戶的地位至高無上自信――每位員工都代表太保情感――讓客戶感到欠太保的文化――營造一種服務高尚的氛圍案例:太保文化是否真的深入人心2讓服務要訣在創(chuàng)

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