營(yíng)銷人員能力提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：孫嵐

講師背景：
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)授權(quán)高級(jí)培訓(xùn)師海南真誠(chéng)服務(wù)有限公司總經(jīng)理?？谑猩鐓^(qū)文明促進(jìn)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)海南大學(xué)形象研究室特邀禮儀培訓(xùn)師西蔓色彩-孫藝工作室特邀禮儀導(dǎo)師專題研究主題禮儀課程多年，研發(fā)出三三制培訓(xùn)風(fēng)格。擔(dān)任多家企業(yè)禮儀培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和主講工 詳細(xì)>>

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營(yíng)銷人員能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷人員能力提升培訓(xùn)

**部分、亮出營(yíng)銷四把亮劍——金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧再提升


**把亮劍：精心篩選，找到能帶來(lái)業(yè)績(jī)的目標(biāo)客戶

1．手表定律：不僅要有美好的愿望，還要有明確的目標(biāo)　　

2．二八法則：客戶也分三六九等，無(wú)須一視同仁　　

3．酒與污水定律：及時(shí)放棄那些不利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的客戶　　

4．羊群效應(yīng)：找準(zhǔn)潛在客戶里的“領(lǐng)軍人物”　　

5．安泰效應(yīng)：善于利用周圍的資源來(lái)尋找目標(biāo)客戶　　

6．踢貓效應(yīng)：選對(duì)目標(biāo)，避開(kāi)情緒糟糕的客戶　　


第二把亮劍：介紹產(chǎn)品要用心，客戶才能被打動(dòng)

1．超限效應(yīng)：說(shuō)得多不如說(shuō)得妙　　

2．空白效應(yīng)：留出空白，讓客戶去體會(huì)　　

3．對(duì)比效應(yīng)：針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)突出自身優(yōu)點(diǎn)　　

4．稀缺效應(yīng)：讓你的產(chǎn)品變成“緊俏貨”　　

5．主觀意識(shí)效應(yīng)：尊重事實(shí)，客觀地評(píng)價(jià)你的同行　　

6．兩面提示效應(yīng)：正視產(chǎn)品缺陷，隱藏不如公開(kāi)　　

7．調(diào)動(dòng)興趣：激發(fā)客戶購(gòu)買欲望　　


第三把亮劍：了解購(gòu)買障礙，有效消除客戶內(nèi)在疑慮

1．正確使用暗示：讓客戶不忍心拒絕你　　

2．累積定律：客戶經(jīng)濟(jì)有壓力，不妨讓他分期付款　　

3．角色效應(yīng)：有體驗(yàn)才會(huì)有需求，給客戶試用的機(jī)會(huì)　　

4．參與效應(yīng)：制造互動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來(lái)　　

5．同體效應(yīng)：向客戶表明你是“自己人”　　

6．從眾心理：大家覺(jué)得好，才是真的好　　

7．知名效應(yīng)：利用“知名”提高銷售成功率　　



第四把亮劍：踢好臨門一腳，促使客戶下訂單

1．讀懂身體語(yǔ)言：捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)　　

2．布里丹毛驢效應(yīng)：關(guān)鍵時(shí)刻該斷則斷　　

3．鱷魚(yú)法則：必要時(shí)舍棄一些小利益　　

4．認(rèn)同心理效應(yīng)：化解價(jià)格分歧，促使客戶成交　　

5．給出承諾：讓客戶放心，促成客戶簽單　　

6．堅(jiān)信定律：強(qiáng)調(diào)合作愿景，堅(jiān)定客戶信心　　

7．規(guī)避損失：讓客戶明白不成交就會(huì)利益受損


 第二部分、大客戶建立與維護(hù)


**講、大客戶的維護(hù)計(jì)劃制定

1. 大客戶維護(hù)計(jì)劃形成操作

l 客戶接觸頻率 

l 優(yōu)先聯(lián)絡(luò)名單 

l 設(shè)定電訪數(shù)量 

l 形成每日電訪名單 

2. 維護(hù)計(jì)劃的評(píng)估

3. 零售客戶批量操作策略


第二講：奢侈品鑒別、分辨出有消費(fèi)力的大客戶

1、奢侈品品鑒

l 奢侈品品牌有哪些

l 十大奢侈品服裝、名表、眼鏡、珠寶、皮具、化妝品介紹及真假識(shí)別


l 入門級(jí)奢侈品：十萬(wàn)以下

l 常用級(jí)奢侈品:80萬(wàn)—200萬(wàn)

l 頂級(jí)奢侈品：千萬(wàn)左右

l 分享：中產(chǎn)階級(jí)的“新奢侈品”

2、透視奢侈品消費(fèi)者群體找尋金融大客戶

l 誰(shuí)是奢侈“階層”的成員？

l 奢侈品人群追求奢侈品的4個(gè)動(dòng)機(jī)


第三講、大客戶的維護(hù)：時(shí)常加深客情關(guān)系 

1、 售前初步建立關(guān)系

l 電話邀約客戶遇到的困境

l 客戶拒絕背后的真相

l 全新客戶邀約技巧

l 只和前任關(guān)系不錯(cuò)的客戶邀請(qǐng)技巧

l 休眠客戶邀約技巧



 第三部分、電商平臺(tái)助力金融產(chǎn)品營(yíng)銷


**講、“自媒體”引發(fā)“自營(yíng)銷”——微博營(yíng)銷技巧提升

1. 微博與其他互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的關(guān)聯(lián)

2. 微博營(yíng)銷之微博達(dá)人分析

3. 微博營(yíng)銷的小技巧

l 成功案例：美好生活@中糧，鏈上工作業(yè)績(jī)

l 成功案例：這個(gè)“凡客”不平凡


 第四部分：開(kāi)口是金——營(yíng)銷人員突破說(shuō)話的心理障礙 


1、打開(kāi)心扉，“開(kāi)口”當(dāng)贏家

n 找出恐懼的根源

n 讓緊張感為我所用

n 身體克服恐懼法

n 積極地暗示自己

n 膽子是練出來(lái)的

n 主動(dòng)營(yíng)造減壓的氣氛

n 絕不放過(guò)每一個(gè)練習(xí)的機(jī)會(huì)


2、**句話是關(guān)鍵，**印象很重要

n 說(shuō)好**句話，主動(dòng)與對(duì)方溝通

n 說(shuō)文明話，做謙虛人

n 多說(shuō)鼓勵(lì)話，不說(shuō)泄氣話

n 不做無(wú)謂的爭(zhēng)論，沉默是好的應(yīng)對(duì)

n 要說(shuō)實(shí)話，不說(shuō)謊話

n 沒(méi)話找話，融洽氣氛

n 說(shuō)話有度，給對(duì)方留下“臺(tái)階”

n 言語(yǔ)親和，別人才樂(lè)意接受你

n 將心比心，真誠(chéng)話能感動(dòng)人

n 抓住關(guān)鍵，說(shuō)話才會(huì)有分量


 第五部分：介紹宣傳單張、宣傳活動(dòng)的方法與技巧


1、要介紹，先觀察

n 介紹產(chǎn)品前吸引客戶的注意

n 要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考

n 不要又臭又長(zhǎng)的談話，有話請(qǐng)直說(shuō)

n 嫌貨才是買貨人，盡量讓客戶發(fā)問(wèn)

n 對(duì)客戶身上的奢侈品鑒別客戶類型


2、產(chǎn)品介紹，簡(jiǎn)潔系統(tǒng)專業(yè)化

n 客戶喜歡顧問(wèn)、講師式的銷售人員

n 大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)出來(lái)

n 良好的產(chǎn)品介紹更需要專業(yè)的語(yǔ)言

n 學(xué)會(huì)讓數(shù)字為你說(shuō)話


3、客戶有異議，肯定認(rèn)可加暗示

n 仔細(xì)觀察并思考，對(duì)客戶的不同反應(yīng)做出應(yīng)對(duì)

n 抓住客戶情感的心結(jié)

n 異議不可怕，關(guān)鍵是找出真實(shí)意圖

n 處理客戶疑議時(shí)的五大技巧

n 直接否認(rèn)客戶的異議要把握好度

n 引導(dǎo)客戶向你設(shè)定的預(yù)期方向轉(zhuǎn)化



 第六部分、情景演練（分三個(gè)情景，學(xué)員抽簽）


n 如何開(kāi)口營(yíng)銷

n 日?？蛻絷P(guān)懷（電話聯(lián)系話術(shù)）

n 如何介紹產(chǎn)品（及異議處理）

n (一個(gè)下午)

 

孫嵐老師的其它課程

【課程大綱演繹】：部分：提高個(gè)人修養(yǎng)，“做”優(yōu)秀班組長(zhǎng)一、優(yōu)秀班組長(zhǎng)的學(xué)習(xí)與教導(dǎo)能力提升Oslash;學(xué)習(xí)力——管理本質(zhì)不在于知，而在于行；其驗(yàn)證不于邏輯，而在于成果。那學(xué)習(xí)有何用？班組長(zhǎng)應(yīng)學(xué)什么？如何學(xué)？1、工作太忙≠?zèng)]時(shí)間學(xué)習(xí)----學(xué)習(xí)是可以不花時(shí)間2、我想學(xué)習(xí)，但領(lǐng)導(dǎo)不讓----領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)拒絕下屬學(xué)習(xí)，但不想下屬學(xué)花架子3、我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)太少了----

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課程內(nèi)容篇認(rèn)識(shí)銀行服務(wù)者的服務(wù)職責(zé)與素養(yǎng)第二篇認(rèn)識(shí)自己離“服務(wù)五化”還有多遠(yuǎn)第三篇認(rèn)識(shí)服務(wù)禮儀與創(chuàng)新服務(wù)第四篇以禮儀處理客戶抱怨投訴篇認(rèn)識(shí)服務(wù)者的服務(wù)職責(zé)與職業(yè)素養(yǎng)一、服務(wù)職責(zé)與職業(yè)素養(yǎng)的含義二、如何成為受歡迎的服務(wù)者？？三、20世紀(jì)與21世紀(jì)人才需要對(duì)比視頻賞析：美國(guó)給年輕人的勵(lì)志片四、工作的三種精神境界五、職業(yè)化精神VS職業(yè)化能力視頻與圖片賞析——責(zé)任：

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課程內(nèi)容部分：角色認(rèn)知與職責(zé)（上午）1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理的角色定位2、十大綜合能力分析與對(duì)照客戶接待、客戶識(shí)別分流、客戶拓展、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營(yíng)銷……服務(wù)技能、銷售技能、溝通技能、管理技能3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)流程分析分組討論：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理三個(gè)角色在大堂的分工比例討論4、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)督導(dǎo)內(nèi)容服務(wù)禮儀-服務(wù)環(huán)境-服務(wù)形象-服務(wù)流程-

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課程內(nèi)容部分：角色認(rèn)知與職責(zé)1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理的角色定位2、十大綜合能力分析與對(duì)照客戶接待、客戶識(shí)別分流、客戶拓展、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營(yíng)銷……服務(wù)技能、銷售技能、溝通技能、管理技能3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)流程分析分組討論：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理三個(gè)角色在大堂的分工比例討論4、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)督導(dǎo)內(nèi)容服務(wù)禮儀-服務(wù)環(huán)境-服務(wù)形象-服務(wù)流程-服務(wù)安全

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【課程內(nèi)容】章、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略分析Oslash;網(wǎng)點(diǎn)陣地戰(zhàn)場(chǎng)與游擊戰(zhàn)場(chǎng)Oslash;網(wǎng)點(diǎn)閑時(shí)與忙時(shí)營(yíng)銷策略O(shè)slash;產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)客戶群分析第二章、優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別技巧（一看、二問(wèn)、三驗(yàn)證）學(xué)會(huì)看相Oslash;看的藝術(shù)sup2;客戶年齡進(jìn)行識(shí)別；sup2;客戶的穿著打扮進(jìn)行識(shí)別；sup2;一些巧妙的提問(wèn)來(lái)進(jìn)一步驗(yàn)證是否屬于目標(biāo)客戶。Oslash;問(wèn)的技巧Os

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1讓服務(wù)文化在創(chuàng)新中牽動(dòng)人心太保服務(wù)的特征定位――太保服務(wù)發(fā)展的高境界服務(wù)――是太保唯一產(chǎn)品客戶――員工的衣食父母有償服務(wù)――無(wú)須感謝案例:這個(gè)重點(diǎn)中學(xué)的老師客戶怎么這么沒(méi)有素質(zhì)關(guān)注――在意每一位客戶的感受尊重――客戶的地位至高無(wú)上自信――每位員工都代表太保情感――讓客戶感到欠太保的文化――營(yíng)造一種服務(wù)高尚的氛圍案例:太保文化是否真的深入人心2讓服務(wù)要訣在創(chuàng)

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部分：角色認(rèn)知與職責(zé)1、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理的角色定位2、十大綜合能力分析與對(duì)照客戶接待、客戶識(shí)別分流、客戶拓展、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營(yíng)銷……服務(wù)技能、銷售技能、溝通技能、管理技能3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)流程分析分組討論：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理三個(gè)角色在大堂的分工比例討論4、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)督導(dǎo)內(nèi)容服務(wù)禮儀-服務(wù)環(huán)境-服務(wù)形象-服務(wù)流程-服務(wù)安全-服務(wù)操作-服務(wù)管

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課銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念一、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的價(jià)值二、銀行職員服務(wù)的心態(tài)調(diào)整三、銀行服務(wù)方式的“三真”原則四、銀行服務(wù)的兩個(gè)熟悉方法五、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵十要素流程圖六、銀行服務(wù)規(guī)范七、中高端個(gè)人客戶服務(wù)要點(diǎn)流程圖第二課銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程解讀一、八大核心服務(wù)流程解讀二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程解析第三課銀行大堂經(jīng)理服務(wù)篇一、大堂經(jīng)理角色定位二、辨認(rèn)潛在客戶，加大客戶份額三、提供

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《客戶抱怨與投訴處理》一天一、客戶滿意理論1.服務(wù)是銀行要賣出的產(chǎn)品2.服務(wù)的特征3.服務(wù)缺失的三大根源4.何為客戶滿意度二、客戶投訴理念1.什么是客戶投訴2.討論：客戶為什么投訴？3.抱怨與信賴4.客戶投訴的價(jià)值5.投訴處理的基本原則積極主動(dòng)性原則客觀公正性原則專業(yè)性原則效率性原則合規(guī)謹(jǐn)慎性原則三、投訴處理步驟及技巧1.客戶類型2.觀察四步驟尋找線索確認(rèn)解

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1、什么是班組　　班組是企業(yè)組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基本單位，是企業(yè)基層的生產(chǎn)管理組織。企業(yè)的所有生產(chǎn)活動(dòng)都在班組中進(jìn)行，所以班組工作的好壞直接關(guān)系著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗，只有班組充滿了勃勃生機(jī)，企業(yè)才能有旺盛的活力。思考：你的班組屬于哪種團(tuán)隊(duì)？l一野牛團(tuán)隊(duì)。二螃蟹團(tuán)隊(duì)。三飛雁團(tuán)隊(duì)。2、班線長(zhǎng)的使命與任務(wù)（1）提高產(chǎn)品質(zhì)量（2）提高生產(chǎn)效率（3）降低成本（4）防止工傷和重大

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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