《贏在市場(chǎng)——讓你的業(yè)績升起來》

  培訓(xùn)講師：孫嵐

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國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)授權(quán)高級(jí)培訓(xùn)師海南真誠服務(wù)有限公司總經(jīng)理?？谑猩鐓^(qū)文明促進(jìn)會(huì)副秘書長海南大學(xué)形象研究室特邀禮儀培訓(xùn)師西蔓色彩-孫藝工作室特邀禮儀導(dǎo)師專題研究主題禮儀課程多年，研發(fā)出三三制培訓(xùn)風(fēng)格。擔(dān)任多家企業(yè)禮儀培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和主講工 詳細(xì)>>

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《贏在市場(chǎng)——讓你的業(yè)績升起來》詳細(xì)內(nèi)容

《贏在市場(chǎng)——讓你的業(yè)績升起來》

**章 銷售代表的職責(zé)及要求 
1． 1專業(yè)銷售 
一 什么是專業(yè)銷售 
二 什么是定點(diǎn)巡回銷售 
三 什么是P.S.C法則 
１．２ 銷售代表基本素質(zhì)要求 
一　愛心 
二　信心 
三　恒心 
四　熱忱心 
第二章 銷售代表出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 
２．２ 銷售代表自身準(zhǔn)備　 
一　銷售代表的儀容儀表 
（一） 著裝原則 
（二） 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 
（三） 女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 
  二．銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具
2．3 競爭品牌的信息收集
一 收集競爭品牌信息
（一）收集的具體內(nèi)容 
（二）如何搜集競爭品牌的信息

二．競爭品牌銷售行動(dòng)分析
（一）對(duì)競爭品牌銷售代表的行動(dòng)分析

（二）對(duì)競爭品牌銷售策略的分析

（一）如何做事實(shí)調(diào)查

（二）明確您拜訪客戶的目的

銷售代表在出訪前應(yīng)研究客戶——業(yè)務(wù)狀況：（1）服務(wù)對(duì)象 （2）以往定貨狀況（3）營運(yùn)狀況 （4）需求概況 （5）資信調(diào)查；個(gè)人資料：（1）姓名，家庭狀況 （2）嗜好 （3）職位與其他部門關(guān)系
第三章 銷售代表的銷售熱身運(yùn)動(dòng)
一 皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示
二 精神電影放映法
（一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示

（二）每天早晨，我們出訪時(shí)都要做一遍“精神電影放映”

第四章 銷售開啟
一 開拓準(zhǔn)客戶的方法
1． 直接拜訪法
2． 連鎖介紹法
3． 接受前任銷售代表的客戶資料
4． 用心耕耘您的客戶
5． DM和宣傳單的運(yùn)用
6． 銷售信函
7． 電話 
8． 展示會(huì)、促銷會(huì)等
9． 擴(kuò)大您的人脈

一 獲得客戶好感的方法
（一）銷售代表語言的巧妙運(yùn)用

（二）傾聽的技巧

您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽技巧：
○1培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度

○2讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)

○3 秉持客觀、開闊的胸懷
○4對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度

○5掌握客戶真正的想法

掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您好在聽客戶談話時(shí)，自問下列問題：
* 客戶說的是什么？他代表什么意思？
* 他說的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見（建議）？
* 他為什么要這樣說？
* 他說的我能相信嗎？
* 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？
* 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？
您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。
（三） 神目光的交流

（四）微笑的魅力

五）真誠的贊美
１．贊美的意義
2．贊美的方法

（1）要真誠的贊美而不是諂媚的恭維

（2）借用第三者的口吻來贊美

（3）間接地贊美客戶

（4）贊美須熱情具體

（5）贊美要大方得體適度

（六）給對(duì)方以自重感

（七）有素質(zhì)的敲門

（八）握手的禮儀

（九）成功的坐姿

十）隨時(shí)說謝謝

（十一）必須守時(shí)守約

二 如何使客戶獲得安全感
（一）進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)

（二）接觸客戶的佳角度

（三） 有針對(duì)性的寒暄

（四） 成功地利用名片和名字

（五） 就坐時(shí)的佳位置

第五章 客戶拒絕分析
（一） 一個(gè)銷售代表的突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？

（二） 被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好的心態(tài)

（三）被拒絕后應(yīng)做什么
1． 需要等待時(shí) 
2． 客戶不在時(shí)
3． 客戶拒絕時(shí)

（四）三分鐘堅(jiān)持術(shù)
1． 運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因
2． 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法

第六章　銷售說服呈現(xiàn)
　一　對(duì)銷售的商品要了如指掌

１． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能
２． 熟知商品的使用方法
３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施
４． 熟知商品的與眾不同之處


 

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部分：角色認(rèn)知與職責(zé)1、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理的角色定位2、十大綜合能力分析與對(duì)照客戶接待、客戶識(shí)別分流、客戶拓展、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營銷……服務(wù)技能、銷售技能、溝通技能、管理技能3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)流程分析分組討論：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理三個(gè)角色在大堂的分工比例討論4、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)督導(dǎo)內(nèi)容服務(wù)禮儀-服務(wù)環(huán)境-服務(wù)形象-服務(wù)流程-服務(wù)安全-服務(wù)操作-服務(wù)管

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課銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念一、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的價(jià)值二、銀行職員服務(wù)的心態(tài)調(diào)整三、銀行服務(wù)方式的“三真”原則四、銀行服務(wù)的兩個(gè)熟悉方法五、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵十要素流程圖六、銀行服務(wù)規(guī)范七、中高端個(gè)人客戶服務(wù)要點(diǎn)流程圖第二課銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程解讀一、八大核心服務(wù)流程解讀二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程解析第三課銀行大堂經(jīng)理服務(wù)篇一、大堂經(jīng)理角色定位二、辨認(rèn)潛在客戶，加大客戶份額三、提供

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《客戶抱怨與投訴處理》一天一、客戶滿意理論1.服務(wù)是銀行要賣出的產(chǎn)品2.服務(wù)的特征3.服務(wù)缺失的三大根源4.何為客戶滿意度二、客戶投訴理念1.什么是客戶投訴2.討論：客戶為什么投訴？3.抱怨與信賴4.客戶投訴的價(jià)值5.投訴處理的基本原則積極主動(dòng)性原則客觀公正性原則專業(yè)性原則效率性原則合規(guī)謹(jǐn)慎性原則三、投訴處理步驟及技巧1.客戶類型2.觀察四步驟尋找線索確認(rèn)解

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1、什么是班組　　班組是企業(yè)組織生產(chǎn)經(jīng)營的基本單位，是企業(yè)基層的生產(chǎn)管理組織。企業(yè)的所有生產(chǎn)活動(dòng)都在班組中進(jìn)行，所以班組工作的好壞直接關(guān)系著企業(yè)經(jīng)營的成敗，只有班組充滿了勃勃生機(jī)，企業(yè)才能有旺盛的活力。思考：你的班組屬于哪種團(tuán)隊(duì)？l一野牛團(tuán)隊(duì)。二螃蟹團(tuán)隊(duì)。三飛雁團(tuán)隊(duì)。2、班線長的使命與任務(wù)（1）提高產(chǎn)品質(zhì)量（2）提高生產(chǎn)效率（3）降低成本（4）防止工傷和重大

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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