大客戶銷售策略及心理分析 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:韓金剛

講師背景:
韓金鋼理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)頂尖著名營(yíng)銷培訓(xùn)專家【背景及簡(jiǎn)介】中國(guó)十大培訓(xùn)師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師名師學(xué)院簽約誠(chéng)信講師世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認(rèn)證講師國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院高級(jí)營(yíng)銷顧問香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專家理 詳細(xì)>>

韓金剛
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大客戶銷售策略及心理分析 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售策略及心理分析 內(nèi)訓(xùn)

大客戶銷售的核心概念

銷售可以幫助解決客戶什么問題

大客戶銷售的特點(diǎn)

大客戶銷售的過程是怎樣的

客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的

銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

銷售人員的自畫像

  

大客戶銷售過程中主要考慮的因素

         銷售人員的作用

銷售真正的含義與功能

如何解決客戶的理性和感性的需求

銷售成功的三部曲

  

如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測(cè)

如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通

掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法

銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣

學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧

怎樣引導(dǎo)客戶的需求,變成現(xiàn)實(shí)的交易

掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針


如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系

找到項(xiàng)目的線人和突破口

怎樣做線人的具體工作

了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī),客戶要解決什么問題

分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理,如何使你入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理,強(qiáng)調(diào)哪些因素

弄清使用者的需求和心理,如何引導(dǎo)溝通

 

怎樣在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中始終讓自己處于有力的銷售位置

 在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀

有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下,怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

了解影響銷售的主要因素

分析影響銷售的重要要素

    提供分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估

怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段


怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

    決策層與人脈關(guān)系的把控

把握決策者與影響者

高度參與低度參與的解析

可能出現(xiàn)的四種情況

決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換

客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色

應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案

    

歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程,采取正確的行動(dòng)

         確定主題拜訪的脈絡(luò)

了解每一階段的發(fā)展和變化,制定下一步行動(dòng)方案

將大目標(biāo)化解為小目標(biāo),建立銷售的里程碑

銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表

對(duì)銷售人員的終有效建議


客戶關(guān)系管理的方法和策略

客戶關(guān)系管理和維系的目的和重要意義

客戶流失的原因分析

挽留和維系客戶的準(zhǔn)則

常用的方法和思路

客戶關(guān)系維系的重要提示


總結(jié)與收尾

結(jié)合課程,制訂個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃,將理念化為動(dòng)作



 

韓金剛老師的其它課程

主動(dòng)銷售及優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)課程目標(biāo):作為一個(gè)服務(wù)提供者,你每天都在與客戶打交道:提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少異議。你是否需要一個(gè)系統(tǒng)、有效的方法?當(dāng)今社會(huì),已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會(huì)。企業(yè)與企業(yè)之間,競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇,唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識(shí)、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專業(yè)的服務(wù)方法,

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銷售談判策略與技巧主講:韓金鋼談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易,關(guān)鍵在于參與談判的人員:1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對(duì)技巧或?qū)iT針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是,談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)

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銷售團(tuán)隊(duì)及業(yè)績(jī)倍增秘訣主講:韓金鋼(建議2天)課程目標(biāo):銷售管理者的困惑?對(duì)管理者的定位、角色和功能模糊不清;?不能全面分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),做市場(chǎng)計(jì)劃通常靠上年的數(shù)據(jù)拍腦袋;?很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動(dòng)態(tài);?對(duì)銷售人員的銷售預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn),最終預(yù)測(cè)與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差?為了取得滿意的結(jié)果,頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳,總是東奔西走,處處“救火”;?看到

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中國(guó)政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國(guó)做企業(yè),不與政府打交道,幾乎不可能,只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大,一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程,道法自然是上佳的境界;對(duì)于很多企業(yè)來說,市場(chǎng)中的2/8成為宿命的標(biāo)記,企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總利潤(rùn)的50,“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略,是企

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專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧主講:韓金鋼課程目標(biāo)分析一個(gè)成功呈現(xiàn)的因素,如何制定目標(biāo),引起聽眾的興趣學(xué)習(xí)如何組織演示具體內(nèi)容,使其既有系統(tǒng)性,又富有邏輯性檢查演示效果,介紹視覺輔助設(shè)備理解非言語行為的重要性課程綱要目標(biāo)與介紹?介紹課程目標(biāo)和所采用的方法,請(qǐng)學(xué)員做簡(jiǎn)短的自我介紹,相互認(rèn)識(shí),提出對(duì)課程的具體期望一、產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)與客戶的購(gòu)買心理?客戶根據(jù)什么來決定是否接受我

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針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧(3天)今天的推銷,越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,客戶的要求越來越多,客戶變得更加精明,采購(gòu)選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn),不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時(shí)間和資源,遠(yuǎn)比從前要多,面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來講,面

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大客戶公共關(guān)系與心理分析(2天)?在漫長(zhǎng)大單銷售過程中,您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn):1.員工的心理不過硬,不能直接面對(duì)大型客戶;2.不懂得如何做長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù);3.不知道怎樣才能撬開客戶的大門;4.不清楚如何與客戶進(jìn)行深度溝通;5.不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求6.不知道客戶的心理狀態(tài),因此對(duì)自己的銷售行為不知所措;7.不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的;

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大客戶關(guān)系管理與維系課程收益[pic][pic]幫助您的團(tuán)隊(duì)建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的管理流程;[pic]了解大客戶所使用的戰(zhàn)略和策略,學(xué)習(xí)使用有效的應(yīng)對(duì)措施;[pic]了解深度挖掘大客戶的方法與策略;[pic]如何全方位地跟進(jìn)及維持大客戶。[pic]培訓(xùn)對(duì)象:大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。課程安排[pic]模塊一目標(biāo)與介紹?學(xué)習(xí)如何加強(qiáng)現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的保有量?怎

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高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧主講:韓金鋼(建議2天)課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價(jià)值觀,營(yíng)造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段,更好地管理工作,走向成功課程綱要開場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)一、團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講

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高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧(2天)課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價(jià)值觀,營(yíng)造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段,更好地管理工作,走向成功課程綱要開場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講述\體驗(yàn)活動(dòng)\分享感

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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