贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英

  培訓(xùn)講師：郝澤霖

講師背景：
郝澤霖——思維/寫作管理名家！原西門子高級講師！職業(yè)背景：郝澤霖老師職業(yè)生涯精彩紛呈！16年全球500強(qiáng)（西門子）、大型央企（中國人保）、知名民企（大田\加多寶）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國企、民企核心管理層，深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng) 詳細(xì)>>

郝澤霖
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贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英詳細(xì)內(nèi)容

贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英

**部分：銷售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理
1. 銷售負(fù)責(zé)人的角色定位

2. 銷售負(fù)責(zé)人的基本能力要求

   12種基本能力

創(chuàng)新

績效管理

激勵下屬

計(jì)劃執(zhí)行

培養(yǎng)他人

資源整合

制度構(gòu)建

授權(quán)能力

學(xué)習(xí)力

全局觀念

自我管理

影響力

3. 銷售負(fù)責(zé)人的基本工作

   搭班子

定戰(zhàn)略

帶隊(duì)伍

4. 銷售負(fù)責(zé)人工作的三條主線

   數(shù)據(jù)線

狀態(tài)線

事務(wù)線

5. 銷售負(fù)責(zé)人的工作核心

   1個中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)

2個基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)

6. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建立

   選擇經(jīng)銷商的三大注意事項(xiàng)

   網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)


第二部分：銷售管理者的角色定位

1. 銷售管理者的角色定位
銷售管理者的角色
銷售管理者的心理定位與行為定位

當(dāng)代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)

銷售管理者的自我認(rèn)知

2. 銷售管理者的心態(tài)
心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果
優(yōu)秀銷售管理者應(yīng)樹立的心態(tài)
銷售管理者成長的3個階段
銷售管理者的3種價值
關(guān)注圈與影響圈

3. 銷售管理者的自我管理
銷售管理者的工作習(xí)慣
銷售管理者的處世習(xí)慣
銷售管理者的心態(tài)習(xí)慣
銷售管理者的學(xué)習(xí)

第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)的管理
1.  管理工具

表單

例會

跟訪

述職
2.  控制焦點(diǎn)

方向

進(jìn)度

行為

態(tài)度
3.  績效評估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析

4.  員工業(yè)績的兩大要素：能力與承諾
5.  領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持
6.  情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第四部分： 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略
1.  給予建設(shè)性反饋的四個步驟
2.  傾聽的五大技巧與障礙
3.  促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第五部分：大客戶銷售

1、 三位一體的市場營銷軸

營銷體系  一對多   快消品

銷售體系  一對一   工業(yè)品

服務(wù)體系  多對一   運(yùn)營商

2、 大客戶銷售的特點(diǎn)

周期長

需求特別

決策人多

競爭激烈

3、 一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)

行業(yè)知識

產(chǎn)品知識

競品知識

4、 大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因

從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起

中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法

以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識

5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識大客戶銷售

中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

6、 大客戶銷售的流程

交換公開信息

交換半公開信息

交換隱私信息

7. 大客戶銷售的核心技能

產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場

心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知

標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

8. 靈活的異議處理

常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)

常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)

常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

9. 核心的人際關(guān)系

   人際關(guān)系的本質(zhì)

   人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

   人際關(guān)系交往的規(guī)律

10.大客戶銷售的基本功

基本的銷售技能——說話

   主導(dǎo)

   迎合

   墊子

   制約

實(shí)用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧

效果好的銷售技能——SPIN銷售法

 

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《金字塔原理與公文寫作》2天金字塔之母，金字塔原理發(fā)明者——芭芭拉?明托（美國）世界著名的寫作與溝通表達(dá)專家！畢業(yè)于哈佛大學(xué)，麥肯錫公司第一位女咨詢顧問。發(fā)明及傳授金字塔原理40年，曾為美國、歐洲和亞洲眾多企業(yè)及哈佛大學(xué)、斯坦福大學(xué)等講授金字塔原理。明托所著《金字塔原理》暢銷40年不衰，廣受歡迎，被譯成多種文字，全球銷量過百萬冊！【工作中常見的問題】“有些人

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[課程內(nèi)容]一、課程導(dǎo)入為什么學(xué)這么課程？二、高效溝通的重要性1、高效溝通的意義2、高效溝通的內(nèi)涵3、高效溝通的本質(zhì)三、高效溝通的實(shí)戰(zhàn)技能1、溝通實(shí)際上就是交換信息2、對內(nèi)交換信息需要注意的事項(xiàng)3、對外交換信息需要掌握的要點(diǎn)4、交換信息實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練5、語言表達(dá)（訪談）實(shí)用技巧四、問題處理能力1、問題管理的模型？2、什么是問題和分類？3、如何描述問題？4、實(shí)際練習(xí)

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部分：什么是客戶服務(wù)1.客戶服務(wù)概述客戶服務(wù)的概念客戶服務(wù)的內(nèi)容客戶服務(wù)的要點(diǎn)2.客戶服務(wù)的重要作用客戶服務(wù)是銷售的重要組成部分客戶服務(wù)在企業(yè)鏈條中的位置和地位3.服務(wù)價值與購買成本時間成本體力成本風(fēng)險成本選擇成本第二部分服務(wù)創(chuàng)造價值1.價值發(fā)現(xiàn)客戶服務(wù)中潛在的價值體現(xiàn)如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)這些價值2.價值利用甄別客戶服務(wù)中哪些價值可以為我所用利用這些價值進(jìn)行營銷活動

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部分：DISC的重要作用1、DISC性格和溝通方式問卷測試別人和我不一樣，不證明別人是錯的要以適合別人的方式來對待別人2、性格問卷自測（在講師的引導(dǎo)下進(jìn)行）DISC性格和溝通方式問卷解析性格問卷解析步驟1—性格與溝通優(yōu)勢及弱勢分析；性格問卷解析步驟2—DISC分析與團(tuán)隊(duì)溝通性格問卷解析步驟3—如何在工作溝程中用好我們的優(yōu)勢，同時防止我們的優(yōu)勢發(fā)揮過當(dāng)：基于實(shí)

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部分DISC行為分析系統(tǒng)是什么本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解DISC行為分析系統(tǒng)的歷史和在溝通中的作用一、從溝通講起1、溝通的重要作用和意義2、溝通的黃金法則和白金法則。二、DISC行為分析在溝通中的重要作用1、經(jīng)典案例2、知人者智，自知者明3、DISC行為分析系統(tǒng)的歷史第二部分DISC行為分析系統(tǒng)測試本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：親自體驗(yàn)DISC行為分析測試第三部分DISC行為分

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《DISC溝通力》   01.01

部分DISC行為分析系統(tǒng)是什么本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解DISC行為分析系統(tǒng)的歷史和在溝通中的作用一、從溝通講起1、溝通的重要作用和意義2、溝通的黃金法則和白金法則。二、DISC行為分析在溝通中的重要作用1、經(jīng)典案例2、知人者智，自知者明3、DISC行為分析系統(tǒng)的歷史第二部分DISC行為分析系統(tǒng)測試本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：親自體驗(yàn)DISC行為分析測試第三部分DISC行為分

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部分：提升溝通技能一、了解比認(rèn)識更重要1.溝通的定義及重要作用2.溝通的誤區(qū)3.高效溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人二、了解他人的重要工具——DISC1.DISC的來源2.DISC的內(nèi)容3.DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)2、I型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)3、S型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)4、C型人特征、優(yōu)點(diǎn)、

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部分：影響力溝通的本質(zhì)——了解自己，理解他人一、了解比認(rèn)識更重要1、影響力溝通的定義及重要作用2、影響力溝通的誤區(qū)3、影響力溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人4、案例分享二、了解他人的重要工具——DISC1、DISC的來源2、DISC的內(nèi)容3、DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)2、I型人特征、優(yōu)點(diǎn)、

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部分：影響力溝通的本質(zhì)——了解自己，理解他人一、了解比認(rèn)識更重要1、影響力溝通的定義及重要作用2、影響力溝通的誤區(qū)3、影響力溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人4、案例分享二、了解他人的重要工具——DISC1、DISC的來源2、DISC的內(nèi)容3、DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)2、I型人特征、優(yōu)點(diǎn)、

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部分：認(rèn)識客戶關(guān)系管理的本質(zhì)1、CRM基本理論2、CRM發(fā)展趨勢3、客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化4、CRM業(yè)務(wù)框架與發(fā)展結(jié)構(gòu)5、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的精髓在哪里6、客戶關(guān)系管理對市場、銷售與服務(wù)的價值在哪里第三部分：客戶滿意與客戶忠誠1、客戶管理難道只是減少投訴嗎？2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里3、什么是客戶滿意度？4、客戶滿意度的具體指標(biāo)5、建立一對一的個性化服務(wù)體

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