B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型詳細(xì)內(nèi)容

B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

**單元 B2B企業(yè)面臨的時(shí)代變革

1、第四次工業(yè)革命-信息革命

2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征

3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量

4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本

5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造

6、智能制造-西門(mén)子智能工廠

7、營(yíng)銷(xiāo)手段的變革：工業(yè)品電商的興起

8、【案例】黎明重工如何**電商賣(mài)礦山設(shè)備

9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造

10、新時(shí)代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新


第二單元 B2B商業(yè)模式藍(lán)圖

1、 構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問(wèn)題

2、 問(wèn)題一：為誰(shuí)提供價(jià)值？

3、 問(wèn)題二：提供何種價(jià)值？

4、 問(wèn)題三：如何提供價(jià)值?

5、 問(wèn)題四：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？

6、商業(yè)模式三大價(jià)值：客戶(hù)、公司、資本市場(chǎng)

7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞

8、商業(yè)模式主體：焦點(diǎn)企業(yè)與利益相關(guān)方

9、商業(yè)模式評(píng)價(jià)：投資回報(bào)率大化

10、成功企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的獨(dú)特視角

11、視角一：產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸與盈利模式顛覆

12、【案例】米其林輪胎為何不賣(mài)輪胎賣(mài)里程

13、【案例】勞斯萊斯發(fā)動(dòng)機(jī)PBC績(jī)效保證合同

14、視角二：引入利益相關(guān)方與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善

15、【案例】光伏行業(yè)的資產(chǎn)證券化

16、【案例】昌盛日電：“農(nóng)業(yè) 光伏”模式

17、視角三：供應(yīng)鏈管理與輕資產(chǎn)模式

18、【案例】泰凱英輪胎：100人創(chuàng)造20億收入

19、視角四：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合與整體解決方案

20、【案例】利樂(lè)包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)模式

21、【案例】立思辰-內(nèi)容管理系統(tǒng)服務(wù)商


第三單元 為誰(shuí)提供價(jià)值-市場(chǎng)選擇

1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

2、細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)原則

3、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)要素

4、【工具】“吸引力-競(jìng)爭(zhēng)力”分析模型

5、細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)描述

6、【案例】環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分案例

7、定義目標(biāo)客戶(hù)與客戶(hù)群

 

  第五單元 提供何種價(jià)值-價(jià)值主張

  1、誰(shuí)是客戶(hù)？

  2、誰(shuí)決定了客戶(hù)的關(guān)鍵需求？

  3、需求=期望-現(xiàn)狀

  4、需要和需求的區(qū)別

  5、【工具】需求冰山理論

  6、【案例】米其林輪胎的客戶(hù)需求定位

  7、【案例】宇通客車(chē)的LCC模式從何而來(lái)?

  8、從需求到價(jià)值定位圖

  9、從價(jià)值定位圖到價(jià)值主張描述

  

第六單元 如何提供價(jià)值

1、客戶(hù)讓渡價(jià)值Customer Delivered Value

  2、提升讓渡價(jià)值：總價(jià)值提升與總成本降低

  3、總價(jià)值提升原理：客戶(hù)價(jià)值螺旋圖與產(chǎn)品全生命周期管理

  4、價(jià)值提升模式一：增值服務(wù)提升產(chǎn)品效用

  5、【案例】金龍客車(chē)G-BOX

  6、【案例】山特維克刀具自動(dòng)售貨機(jī)

  7、價(jià)值提升模式二：全面服務(wù)提升客戶(hù)盈利

  8、【案例】利樂(lè)到底是制造公司還是咨詢(xún)公司

 

9、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵供應(yīng)商前期介入模式

10、總成本降低原理：行業(yè)價(jià)值鏈變形

11、總成本降低模式一：價(jià)值鏈延長(zhǎng)

12、【案例】陜鼓從賣(mài)鼓風(fēng)機(jī)到賣(mài)空氣

13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務(wù)

14、總成本降低模式二：價(jià)值鏈縮短

15、【案例】高通為客戶(hù)提供的是芯片嗎

16、【案例】歐福食品集成解決方案

17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫(kù)存模式

18、【案例】科通芯城電商平臺(tái)構(gòu)建生態(tài)圈

19、【案例】道康寧電商賣(mài)硅膠

20、總成本降低模式：價(jià)值鏈重構(gòu)

21、【案例】可以讓客戶(hù)減少其他材料采購(gòu)嗎？


第七單元 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值

1、 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：盈利模式與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

2、 基于效用提升模式的盈利模式

3、 基于全面解決方案的盈利模式

4、 基于行業(yè)價(jià)值鏈變形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價(jià)

7、【案例】GE 發(fā)動(dòng)機(jī)的PBTH包修服務(wù)定價(jià)

8、【案例】產(chǎn)品組合定價(jià)模式

9、以盈利模式組合實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)覆蓋

10、【案例】沈陽(yáng)機(jī)床的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

11、基于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

12、【案例】萬(wàn)喜集團(tuán)：長(zhǎng)短結(jié)合的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

13、【案例】特銳德：充電樁預(yù)付費(fèi)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

14、【案例】卡特彼勒：融資租賃模式


第八單元 商業(yè)模式運(yùn)作

1、 商業(yè)模式核心資產(chǎn)要素

2、 核心資產(chǎn)之核心技術(shù)

 

3、核心資產(chǎn)之品牌定位

4、核心資產(chǎn)之關(guān)鍵資源

5、核心資產(chǎn)之組織能力

6、商業(yè)模式與組織變革

7、商業(yè)模式與流程再造

 

 

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-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售

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-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048

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18186403810??-1037590119380B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗（1-2天）B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶(hù)銷(xiāo)售，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，信息越來(lái)越透明，買(mǎi)方客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)……，怎么辦？客戶(hù)多部門(mén)、多角色參與選型

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-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景國(guó)內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中，產(chǎn)品無(wú)賣(mài)點(diǎn)（21）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶(hù)期望（10）四個(gè)原因高居榜首，

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-1004570190500B003新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（1-2天）B003新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（1-2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是指站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷(xiāo)售模式。顧問(wèn)式銷(xiāo)售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶(hù)或小規(guī)模客戶(hù)、小額訂單的銷(xiāo)售模式，例如辦公用

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-1004570190500B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶(hù)關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶(hù)關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶(hù)決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷(xiāo)售人員缺乏面

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-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開(kāi)發(fā)方面，銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)

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