《卓越銷售團隊管理》內(nèi)訓

  培訓講師:王浩

講師背景:
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領域:營銷:銷售技能訓練、銷售行為與心理\市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動力)、領導力、執(zhí)行力\團隊建設全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領域: 詳細>>

王浩
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《卓越銷售團隊管理》內(nèi)訓

【課程大綱】

**講  銷售管理職能分析

案例分析……

1、銷售管理職能規(guī)劃的基本依據(jù)

銷售模式

銷售的過程與目標

銷售組織結構

2、銷售模式

什么是銷售模式

如何定位銷售模式

3、銷售的過程與目標

銷售過程與目標的關系

厘清銷售過程與目標關系的管理意義

4、銷售組織結構

銷售組織的功能與規(guī)模

銷售組織類型

銷售組織的布局

銷售組織設計的原則

5、銷售管理的職能

銷售管理目標

銷售管理的崗位職責

案例分析……


第二講  銷售經(jīng)理的管理角色認知

案例分析……

1、銷售經(jīng)理的角色定位

銷售經(jīng)理與業(yè)務精英的區(qū)別

銷售經(jīng)理的幾種角色定位

2、銷售管理誤區(qū)

銷售團隊管理的5大誤區(qū)

6種低效管理模式

3、銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

精神狀態(tài)

管理能力

領導藝術

4、新任經(jīng)理如何快速進入狀態(tài)

新任經(jīng)理的試用期姿態(tài)

對待下屬的處事方法

和上司的溝通藝術

案例分析……


第三講  銷售領導力

案例分析……

1、什么是銷售領導力

銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)

銷售領導力行為

職業(yè)發(fā)展與領導力

2、銷售經(jīng)理的決策藝術

銷售經(jīng)理的決策事項

決策的三角關系

決策程序

決策方向的六角過濾法

決策評估的框架思路

決策的六大原則

銷售經(jīng)理ROI決策5步驟

3、用人策略

銷售崗位的選用標準

用人前的考察

新任經(jīng)理與高層的互動

4、銷售組織的授權

授權的4個常識

對中層經(jīng)理的授權

對基層的授權

5、銷售經(jīng)理的威懾

什么是領導者威懾

威懾與知名的區(qū)別

如何用好威懾

案例分析……


第四講  銷售團隊建設

案例分析……

1、團隊建設的6大任務

2、銷售組織建設

業(yè)務規(guī)劃

銷售團隊分工

3、銷售團隊的人力資源建設

人力資源規(guī)劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

培養(yǎng)和輔導下屬的方法

人員結構的優(yōu)化

4、流程與制度建設

服務環(huán)節(jié)

銷售環(huán)節(jié)

收款環(huán)節(jié)

5、團隊溝通建設

銷售團隊的典型溝通情景

團隊內(nèi)部溝通規(guī)則

外部溝通要求

6、銷售團隊精神建設

狼性銷售團隊的精神

團隊氣氛的營造

新生代銷售的心理輔導

7、銷售團隊的職業(yè)化建設

員工的職業(yè)階梯

職業(yè)規(guī)劃輔導

職業(yè)化技能的培訓教材

系統(tǒng)的培訓

對重點員工的培養(yǎng)

案例分析……


第五講  銷售目標管理與績效考核

案例分析……

1、銷售目標管理五大事項

團隊目標設計

    銷售責任區(qū)的劃分

    目標的分解

    目標執(zhí)行計劃的審批

    修正目標或計劃

2、銷售團隊目標設計

目標設計的流程

目標的效用大化原則

目標設計的綜合平衡

目標設計策略

3、營銷預算編制的原則與策略

營銷預算編制的原則

銷售實績和費用的比較分析

市場因素與預算

針對新興市場的預算機制

軟預算的定義和功能

4、銷售目標的分配

分配銷售目標的五個維度

銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標的時間因素

目標分配的溝通策略

5、計劃管理

如何將目標轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計劃

計劃書的編制

計劃審批與執(zhí)行流程

計劃執(zhí)行的PDCA

6、銷售KPI的設計

什么是有效的銷售KPI

銷售KPI分類

銷售KPI的設計原則

7、績效考核

績效考核的目的

績效考核的操作要點

績效面談技巧

案例分析……


第六講  驅(qū)動力激勵

案例分析……

1、傳統(tǒng)激勵制度的困境

2、激勵的心理機制

激勵興奮點:心理穴位

激勵強度

激勵效用周期

激勵階梯效應

激勵環(huán)境感受性

3、驅(qū)動力激勵

什么是驅(qū)動力激勵

驅(qū)動力激勵策略

驅(qū)動力與領導力、執(zhí)行力的比較

4、銷售團隊的激勵制度創(chuàng)新

目標創(chuàng)新

周期創(chuàng)新

手段創(chuàng)新

因素創(chuàng)新

環(huán)境創(chuàng)新

自主創(chuàng)新

案例分析……


第七講  銷售團隊執(zhí)行力提升

案例分析……

1、什么是銷售執(zhí)行力

銷售團隊執(zhí)行力分析

銷售執(zhí)行力的5種行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標準

2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑

團隊領導的責任

制度完善

營造團隊執(zhí)行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項目提升銷量

以客戶聯(lián)動效應提升訂單量

以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度

案例分析……


 

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一、執(zhí)行意識小組討論:在執(zhí)行力方面,你周圍的同事存在哪些問題?你為什么要加盟這個團隊每個人都應該為自己的選擇負責公司不是你的驛站,而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起,不是混事,而是謀事想操之在我,必先受制于人你為誰工作為自己的未來,也為團隊的未來而工作對工作負責就是對自己負責把事情做得更好,才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期:沒有職業(yè)規(guī)劃,就沒

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一、管理角色定位分組討論:管理者應該做什么?管理是什么確定目標、組織實施、控制結果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標:科學的設計流程計劃:做到可理解和可操作組織:合理的調(diào)度與配置領導:以人性的力量推動執(zhí)行控制:精細化過程管理優(yōu)化:持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位,謀其政高層管理

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