金融理財(cái)業(yè)務(wù)及專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師：李竹

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專注于大金融業(yè)務(wù)、定制化法律服務(wù)專家：李竹【專家簡(jiǎn)介】：工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)總行及各地市分行特聘專家顧問講師中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師國(guó)信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國(guó)元證券、渤海證券、平安 詳細(xì)>>

李竹
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金融理財(cái)業(yè)務(wù)及專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

金融理財(cái)業(yè)務(wù)及專業(yè)銷售技巧

一、銀行零售業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

1、銀行經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)因素

Ø 產(chǎn)品需求和客戶需求

Ø 客戶對(duì)金融需求的轉(zhuǎn)變

2、銀行零售業(yè)務(wù)管理部門架構(gòu)

Ø 銀行現(xiàn)有員工的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)

Ø 零售市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍建設(shè)


二、理財(cái)基本概念

1、理財(cái)?shù)钠鹪磁c興起

Ø 起源于歐美

Ø 三個(gè)不同階段的不同表現(xiàn)

Ø 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起的原因

2、生命周期理論與人生規(guī)劃理念

Ø 生命周期定義（廣義和狹義）

Ø 圖表分析人的一生財(cái)務(wù)需求和生活需求

3、資產(chǎn)配置原理

Ø 為什么要進(jìn)行資產(chǎn)配置

Ø 資產(chǎn)配置需要考慮哪些因素

Ø 詳細(xì)解讀資產(chǎn)配置中涉及的相關(guān)產(chǎn)品：存款、銀行理財(cái)、債券、基金、信托、股票、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品……

Ø 現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行資產(chǎn)配置，針對(duì)演練結(jié)果講解國(guó)際通用的資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)。


三、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

1、國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的四個(gè)階段

2、監(jiān)管部門對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本要求

3、理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶

Ø 建立CRM系統(tǒng)過(guò)程中需要關(guān)注的問題

Ø 如何引流建立客戶池

Ø 如何篩選有理財(cái)需求的客戶群體

Ø 如何打造商業(yè)環(huán)境創(chuàng)造理財(cái)需求

Ø 如何針對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行理財(cái)定制服務(wù)

Ø 如何與客戶保持良性接觸維護(hù)客戶關(guān)系進(jìn)而有效推薦理財(cái)服務(wù)

4、理財(cái)業(yè)務(wù)人員管理

Ø 理財(cái)業(yè)務(wù)人員的資質(zhì)要求

Ø 理財(cái)業(yè)務(wù)人員工作原則

Ø 辦理理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的特別注意事項(xiàng)

Ø 理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的禁止行為

Ø 理財(cái)業(yè)務(wù)人員其他管理


四、銀行理財(cái)產(chǎn)品與代理理財(cái)產(chǎn)品

1、個(gè)人金融產(chǎn)品（廣義理財(cái)產(chǎn)品）

Ø 個(gè)人金融產(chǎn)品的對(duì)象

Ø 個(gè)人金融產(chǎn)品的類型分析

Ø 個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的市場(chǎng)

2、銀行理財(cái)產(chǎn)品（狹義理財(cái)產(chǎn)品）

Ø 銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類（幣種、投資領(lǐng)域、代銷）

Ø 常見個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容

Ø 非金融理財(cái)增值業(yè)務(wù)

Ø 銀行理財(cái)?shù)那篮腿藛T安排

Ø 銀行理財(cái)客戶類別以及服務(wù)流程

3、理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)


五、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

1、債市：始于2013年4月的監(jiān)管風(fēng)暴

2、信托

3、保險(xiǎn)

4、銀行理財(cái)產(chǎn)品

5、基金 

6、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》


六、金融產(chǎn)品銷售技巧

1、專業(yè)化銷售關(guān)注的三個(gè)問題：知識(shí)、技能、心態(tài)

2、產(chǎn)品銷售之“八四二一”法

Ø 方法一：產(chǎn)品銷售的八個(gè)步驟

² 案例分析：如何銷售基金產(chǎn)品

² 產(chǎn)品銷售過(guò)程中客戶關(guān)心的問題分析（FAB）

² 銷售產(chǎn)品的專業(yè)度分析

Ø 方法二：產(chǎn)品銷售的四個(gè)維度

² 目標(biāo)客戶

² 客戶需求分析

² 情報(bào)收集的方法

² 關(guān)系營(yíng)銷的層次

Ø 方法三：產(chǎn)品銷售的二類工具

Ø 方法四：產(chǎn)品銷售的一個(gè)中心

² l建立信任的6種方法

² l影響雙方達(dá)成一致的因素分析

 

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課程名稱《互聯(lián)網(wǎng)金融與智能銀行發(fā)展趨勢(shì)》主講：李竹課程內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起深度了解互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特征、核心、本質(zhì)、精神互聯(lián)網(wǎng)圖譜一種新技術(shù)一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)精神來(lái)分析銀行或金融機(jī)構(gòu)當(dāng)前產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)問題【案例分析2】網(wǎng)絡(luò)傳播過(guò)程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣、支付方式等）來(lái)解

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《證券營(yíng)銷渠道拓展經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←券商渠道經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀分析←渠道經(jīng)營(yíng)要圍繞公司整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局，層層展開←渠道經(jīng)營(yíng)中遇到的成本和收益問題如何解決←渠道營(yíng)銷的人員篩選和定位←幫助證券公司各營(yíng)業(yè)部結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)←在渠道營(yíng)銷中如何積累人脈，擴(kuò)大影響力←渠道營(yíng)銷中如何運(yùn)用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點(diǎn)←認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷不僅僅是搞關(guān)系，

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如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)提升績(jī)效主講：李竹老師6課時(shí)課程目標(biāo)幫助市場(chǎng)部經(jīng)理理清工作思路，了解當(dāng)前工作中面臨的難題。引導(dǎo)大家思考如何在工作中輔導(dǎo)和幫助員工成長(zhǎng)，營(yíng)銷中如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作提升績(jī)效。課程對(duì)象中投證券市場(chǎng)部經(jīng)理授課方式課程會(huì)結(jié)合管理中的理念，針對(duì)工作中遇到的問題給一些具體的方法作為提示，開啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進(jìn)措施，將工作落實(shí)到實(shí)處。課

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單元互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的微營(yíng)銷1、講述互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的機(jī)遇2、什么是微營(yíng)銷l如何理解微營(yíng)銷l微營(yíng)銷終極目標(biāo)之左膀右臂——兩大支撐點(diǎn)l微營(yíng)銷中建立客戶信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷特征：l產(chǎn)品新奇特l獨(dú)特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營(yíng)銷過(guò)程中需要考慮的問題1、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)形狀，解決答案營(yíng)銷問題2、網(wǎng)絡(luò)微營(yíng)銷，建立網(wǎng)

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一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新特征1)網(wǎng)絡(luò)信息2)網(wǎng)絡(luò)社會(huì)3)網(wǎng)絡(luò)政治4)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)5)網(wǎng)絡(luò)文化2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的機(jī)遇1)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的更多實(shí)惠2)移動(dòng)設(shè)備智能化3)電子商務(wù)的崛起4)人際關(guān)系新格局【思考】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你從中做了什么？收獲了什么？未來(lái)的規(guī)劃？二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代員工必備核心技能圍繞：兩個(gè)核心軸（心理、行為），學(xué)習(xí)10種員工必備能力1、學(xué)習(xí)發(fā)

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一、金融業(yè)銷售概述1、金融的特點(diǎn)及金融業(yè)銷售模式分析2、金融業(yè)銷售分類以及特征：效能型、效率型3、金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）【思考】確定個(gè)人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標(biāo)，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個(gè)人職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)。二、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)1、金融產(chǎn)品的特性分析2、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)積極的心態(tài)：正確面對(duì)、豐富自我、坦然接受、積極調(diào)整負(fù)面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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