互聯(lián)網(wǎng) 零售業(yè)務(wù)拓展思路和方法

  培訓(xùn)講師：李竹

講師背景：
專注于大金融業(yè)務(wù)、定制化法律服務(wù)專家：李竹【專家簡介】：工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲總行及各地市分行特聘專家顧問講師中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師國信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國元證券、渤海證券、平安 詳細>>

李竹
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互聯(lián)網(wǎng) 零售業(yè)務(wù)拓展思路和方法詳細內(nèi)容

互聯(lián)網(wǎng) 零售業(yè)務(wù)拓展思路和方法

模塊一：零售業(yè)務(wù)拓展重點及具體操作辦法（6H）

一、零售業(yè)務(wù)拓展圍繞的重點

1、新增客戶

2、存量客戶

3、口碑建設(shè)

4、銷售技能

5、管理難點

6、跨界合作


二、網(wǎng)點資源盤整

1、資源盤整的關(guān)注點（公共資源、公司資源、個人資源）

Ø 公共資源挖掘中的重點

² 公共資源挖掘中的幾個入手點分析

² 關(guān)鍵人營銷法則

² 關(guān)系營銷的本質(zhì)

² 創(chuàng)造商業(yè)環(huán)境的N種方式

² 主動發(fā)起策劃活動

² 借力合作共贏營銷

Ø 公司資源

² 網(wǎng)點客戶資源分析（對公客戶多還是個人多？存量多還是新增多？）

² 對公客戶營銷方式（公私聯(lián)動、配套銷售）

² 個人客戶營銷方式（公眾帳號營銷、會議營銷、靶向營銷等）

² 網(wǎng)點資源運用中必須具備的能力

² 目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解能力

² 時間管理和活動量管理能力

² 績效考核和業(yè)務(wù)重點導(dǎo)向權(quán)重配置問題

² 心態(tài)管理及對公司業(yè)務(wù)解讀能力

Ø 個人資源

² 社交圈擴充的方法

² 個人資源運用過程中的技巧

三、業(yè)務(wù)拓展中的常用方法

1、新增客戶營銷方法

Ø 客戶引流方法

² 網(wǎng)點引流的幾種方式

² 促銷活動設(shè)計的方法

² 同業(yè)合作的幾種方法

² 信用卡引流

² 信用卡新增發(fā)卡的銷售方法

² 信用卡消費引導(dǎo)

² 商戶活動引流

² 商戶選擇的重點

² 商戶活動開展的頻率

² 商戶活動洽談中的要點

² 商戶活動設(shè)計中需要考慮的幾個問題

² 網(wǎng)絡(luò)引流

² 公眾帳號引流法

² 各類電子商務(wù)平臺引流

² 商戶商品吸引進去銀行電子商務(wù)平臺的引流

² 微團隊組建及人脈引流

² 專項活動引流

² 手機銀行支付活動引流

² 特定群體營銷引流

Ø 產(chǎn)品銷售法

² 定投基金銷售的方法

² 貴金屬銷售  

2、存量客戶盤活方法

Ø 公私聯(lián)動

² 公私聯(lián)動洽談過程中的重點環(huán)節(jié)

² 活動開展中的主推項目和操作細節(jié)

Ø 靶向營銷

² 信用卡消費客戶分期付款

² 存款或理財客戶到期前營銷

² 特定產(chǎn)品營銷后的服務(wù)手段跟進

案例分析：電信公司針對套餐客戶的靶向營銷帶來的營銷啟發(fā)。

Ø 信用卡盤活

案例：某國有行信用卡沉睡客戶激活的全過程分析

Ø 會議營銷

² 會議營銷的主題設(shè)定及活動策劃

² 會議整體活動組織安排及后續(xù)數(shù)據(jù)跟進

Ø 卡功能綁定

² 生活繳費

² 三方存管

² 基金定投及理財產(chǎn)品購買

² 其他功能

Ø 跨界資源整合營銷

案例：某涉外旅游公司跨界資源營銷中引發(fā)的存款機會及其他銀行業(yè)務(wù)機會

3、不同類型網(wǎng)點活動設(shè)置重點

Ø 綜合型網(wǎng)點

Ø 園區(qū)型網(wǎng)點

Ø 商貿(mào)型網(wǎng)點

討論分享：不同類型對應(yīng)資源分析，總結(jié)歸納適合開展的營銷活動

4、口碑建設(shè)方法

Ø 網(wǎng)絡(luò)營銷的目的

Ø 信息傳播的途徑分析

Ø 打造銀行影響力的5種方法


模塊二：商戶洽談（1.5H）

一、商戶洽談的渠道

1、線下商戶

2、線上平臺

3、中介機構(gòu)

二、商戶溝通洽談的準(zhǔn)備工作

1、準(zhǔn)備完整活動策劃方案

2、商戶開發(fā)方式

Ø 線下商戶開發(fā)

Ø 線上平臺開發(fā)

Ø 中介機構(gòu)開發(fā)

3、公司內(nèi)部流程支持設(shè)定


三、商戶洽談的步驟

1、制定計劃

2、約訪洽談

3、異議處理

4、促成維護


模塊三：活動方案策劃及執(zhí)行要點（3H）

一、策劃方案時邏輯性及戰(zhàn)略能力提升

1、什么是戰(zhàn)略性思維（技能、知識、關(guān)系）

2、運用思維本質(zhì)進行戰(zhàn)略布局（針對不同人群設(shè)計活動）

3、營銷活動的模式

互動分享：分組設(shè)計主題營銷方案

二、營銷活動執(zhí)行中的問題

1、時間及頻率設(shè)定原則

2、活動參與者及組織配合者

3、地點或者選用渠道

4、宣傳方式及用品

5、活動具體流程設(shè)定及風(fēng)險點

6、實施中的具體問題及處理方式

7、活動跟進及反饋

8、活動總結(jié)及績效跟進和榮譽系統(tǒng)打造


模塊四：培訓(xùn)成果展示及責(zé)任狀簽署（1.5H）

一、培訓(xùn)成果展示

1、以組為單位，展示項目活動策劃案

2、接受現(xiàn)場同學(xué)提問并給予解答

3、評選優(yōu)秀策劃案

Ø 佳創(chuàng)意獎

Ø 佳商務(wù)呈現(xiàn)獎

二、簽署責(zé)任狀

1、針對學(xué)習(xí)中的方法，設(shè)定階段性目標(biāo)。

2、簽署責(zé)任狀

3、兩天培訓(xùn)成果PPT展示

三、領(lǐng)導(dǎo)寄語，項目啟動

 

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課程名稱《互聯(lián)網(wǎng)金融與智能銀行發(fā)展趨勢》主講：李竹課程內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起深度了解互聯(lián)網(wǎng)國際及中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特征、核心、本質(zhì)、精神互聯(lián)網(wǎng)圖譜一種新技術(shù)一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對互聯(lián)網(wǎng)精神來分析銀行或金融機構(gòu)當(dāng)前產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)問題【案例分析2】網(wǎng)絡(luò)傳播過程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣、支付方式等）來解

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《證券行業(yè)營銷攻略》主講：李竹老師12課時課程目標(biāo)1.幫助學(xué)員了解工作中學(xué)會營銷基本法則，實現(xiàn)客戶資料的積累和客戶的開發(fā)；2.學(xué)會在不同行情下對客戶進行適度引導(dǎo)，并處理好客戶的各類問題；3.存量客戶的持續(xù)維護和二次開發(fā)；3.引導(dǎo)學(xué)員通過學(xué)習(xí)能夠達到重視銀行渠道，并制定攻關(guān)和維護的具體手段。課程對象證券公司營銷類人員授課方式課堂講授+案例分析+互動交流工作解析

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《證券營銷渠道拓展經(jīng)營與維護》主講：李竹老師12課時課程目標(biāo)←券商渠道經(jīng)營的現(xiàn)狀分析←渠道經(jīng)營要圍繞公司整體戰(zhàn)略進行布局，層層展開←渠道經(jīng)營中遇到的成本和收益問題如何解決←渠道營銷的人員篩選和定位←幫助證券公司各營業(yè)部結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c開展有效的營銷活動←在渠道營銷中如何積累人脈，擴大影響力←渠道營銷中如何運用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點←認識渠道營銷不僅僅是搞關(guān)系，

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如何發(fā)揮團隊優(yōu)勢提升績效主講：李竹老師6課時課程目標(biāo)幫助市場部經(jīng)理理清工作思路，了解當(dāng)前工作中面臨的難題。引導(dǎo)大家思考如何在工作中輔導(dǎo)和幫助員工成長，營銷中如何進行團隊合作提升績效。課程對象中投證券市場部經(jīng)理授課方式課程會結(jié)合管理中的理念，針對工作中遇到的問題給一些具體的方法作為提示，開啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進措施，將工作落實到實處。課

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《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)PTT》主講：李竹老師18課時課程目標(biāo)1.掌握PTT的含義以及學(xué)習(xí)該課程的意義；2．使學(xué)員掌握PTT課程中的相關(guān)技巧，并通過大量互動訓(xùn)練熟悉這些技巧；3.教授學(xué)員保持正確的心態(tài)，克服緊張情緒，有效表達。課程對象證券公司內(nèi)部師培養(yǎng)后備力量授課方式課堂講授+案例分析+學(xué)員分享+演練課程大綱第一天：第一節(jié)講師自我介紹及相互溝通（一）我是誰？1、工作背景

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《投資顧問綜合技能提升訓(xùn)練班》主講：李竹老師12課時課程目標(biāo)←明確投資顧問的工作職責(zé)、任務(wù)與價值←股票投資專業(yè)與理財專業(yè)的提升←業(yè)務(wù)操作的熟練及面對高端客戶的技巧←公司理財產(chǎn)品與代銷基金產(chǎn)品整合的能力←幫助營業(yè)部建立投資服務(wù)品牌的方式方法學(xué)習(xí)←如何高效使用公司研發(fā)中心信息產(chǎn)品課程對象1、準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)理；2、入行不久的投顧助理；3、愿意進一步增強投顧系統(tǒng)能

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《理財產(chǎn)品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護》主講：李竹老師12課時課程目標(biāo)←使學(xué)員掌握基本的理財觀念←了解證券行業(yè)的理財產(chǎn)品知識←學(xué)習(xí)將理財知識特性和客戶投資特征進行匹配←掌握與客戶交流過程中的基本方式，為客戶提供解決方案←高凈值客戶的開發(fā)及維護技巧課程對象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團隊管理人員。3、證券公司資深客戶經(jīng)理授課方式課堂講授+案例分析+互動交流

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單元互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的微營銷1、講述互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)營銷面臨的挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)營銷的機遇2、什么是微營銷l如何理解微營銷l微營銷終極目標(biāo)之左膀右臂——兩大支撐點l微營銷中建立客戶信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷特征：l產(chǎn)品新奇特l獨特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營銷過程中需要考慮的問題1、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)形狀，解決答案營銷問題2、網(wǎng)絡(luò)微營銷，建立網(wǎng)

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一、互聯(lián)網(wǎng)時代1、互聯(lián)網(wǎng)時代新特征1)網(wǎng)絡(luò)信息2)網(wǎng)絡(luò)社會3)網(wǎng)絡(luò)政治4)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟5)網(wǎng)絡(luò)文化2、互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的機遇1)網(wǎng)絡(luò)運營商的競爭帶來的更多實惠2)移動設(shè)備智能化3)電子商務(wù)的崛起4)人際關(guān)系新格局【思考】互聯(lián)網(wǎng)時代，你從中做了什么？收獲了什么？未來的規(guī)劃？二、互聯(lián)網(wǎng)時代員工必備核心技能圍繞：兩個核心軸（心理、行為），學(xué)習(xí)10種員工必備能力1、學(xué)習(xí)發(fā)

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一、金融業(yè)銷售概述1、金融的特點及金融業(yè)銷售模式分析2、金融業(yè)銷售分類以及特征：效能型、效率型3、金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）【思考】確定個人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標(biāo)，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個人職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)。二、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)1、金融產(chǎn)品的特性分析2、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)積極的心態(tài)：正確面對、豐富自我、坦然接受、積極調(diào)整負面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻

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