采購管理基礎(chǔ)與談判技巧

  培訓(xùn)講師：武文紅

講師背景：
武文紅老師★實戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、物流、倉儲管理專家★iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表★國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)、政府部門管理顧問★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授★ITC國家采購與供應(yīng)鏈管理項目高級培訓(xùn)師、咨詢師 詳細(xì)>>

武文紅
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采購管理基礎(chǔ)與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

采購管理基礎(chǔ)與談判技巧

1 不同采購品項的專業(yè)分類管理（**天 9:00-10:30）

1.1 明確采購需求的明確方法

1.2 需求預(yù)測方法簡介

1.3 供應(yīng)規(guī)劃與預(yù)算

² 預(yù)算的概念和實質(zhì)

² 業(yè)務(wù)性需求/資本性需求的預(yù)算方法

² 如何制定供應(yīng)規(guī)劃

1.4 采購組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與采購授權(quán)

2 認(rèn)識與理解供應(yīng)市場的方法與步驟（**天 10:45-12:00）

2.1 準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題

2.2 評價供應(yīng)市場競爭程度和影響

² 供需曲線的應(yīng)用

² 波特的“五種力量”模型

² 與競爭和非競爭市場相關(guān)的風(fēng)險和機(jī)會

² 競爭市場下，供應(yīng)商在何種情況下可**

2.3 理解市場驅(qū)動力

2.4 供應(yīng)定位模型將采購品項進(jìn)行專業(yè)分類

2.5 企業(yè)（供應(yīng)商）定價原則和價格評價

² 明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素

² 價格/成本模型

² 特定市場中供應(yīng)商使用哪些不同定價因素？

3 練習(xí)：將采購品項進(jìn)行分類并舉證（**天 13:00-14:00）

4 供應(yīng)商關(guān)系和合同類型（**天 14:00-14:45）

4.1 供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜；

現(xiàn)貨采購、定期采購、無定額合同、

定額合同、伙伴關(guān)系、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)

4.2 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較

4.3 供應(yīng)商感知模型

4.4  練習(xí)：請扮演為銷售人員進(jìn)行銷售報價

4.5 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡

5 供應(yīng)商評估與報價評審（**天 15:00-16:00）

5.1 供應(yīng)商評估與管理

² 潛在供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn)

² 供應(yīng)商積極性測評模型

² 給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級

5.2 供應(yīng)商報價的獲取與評審（第二天 9:00-10:30）

² 獲取與選擇報價的方法

非正式法；詢價；正式招標(biāo)法；采用電子市場

² 獲取與選擇報價的標(biāo)準(zhǔn)

低報價；低所有權(quán)總成本（TCO）； 

加權(quán)評分；價值評估

² 獲取與選擇報價的數(shù)量


采購談判

1 概述（第二天 10:30-12:00）

1.1 認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)的有效性策略

1.2 認(rèn)識到談判的時機(jī)尤其重要策略

1.3 描述談判過程的主要階段及其特征

1.4 采購談判情景故事

2 獲得并理解信息

2.1 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略 

2.2 要滿足的需求

2.3 供應(yīng)市場的環(huán)境

2.4 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性

2.5 進(jìn)行價格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

2.6 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

2.7 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略 

2.8 決定雙方組織和個人實力的對比策略

2.9 對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

3 演練：我們是怎樣進(jìn)行實際采購的（第二天 13:00-13:40）

4 談判目標(biāo)與政策（第二天 13:40-14:45）

4.1 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略 

4.2 目標(biāo)的不同層次

4.3 談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)大和現(xiàn)實

4.4 確定談判的不同變量或問題策略 

4.5 談判的變量時相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標(biāo)相聯(lián)系

4.6 分析不同的選擇策略 

4.7 在不知道佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

4.8 設(shè)定每個變量的目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級策略

4.9 制定談判策略策略（第二天 15:00-16:00）

4.10 你自己的談判目標(biāo)

4.11 對方的立場和可能的利益

4.12 雙方的相對優(yōu)勢和劣勢

4.13 說服技巧和方法策略 

4.14 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

4.15 組織和策劃談判策略

4.16 談判團(tuán)隊的組建

5 談判

5.1 確定談判的不同階段策略

5.2 設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略

5.3 確定并考慮對方的利益策略

5.4 肢體語言的特定形式策略

6 后續(xù)工作

6.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

6.2 評估談判績效


 

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領(lǐng)導(dǎo)力深化與供應(yīng)鏈人員職業(yè)發(fā)展V.022天/6H武文紅【培訓(xùn)背景】一個組織需要有最正確的戰(zhàn)略、不斷演進(jìn)和發(fā)展的組織架構(gòu)，還必須有全力以赴的員工、優(yōu)秀的人才、各個部門的相互配合才能夠創(chuàng)造最佳業(yè)績。因此，組織如何對供應(yīng)鏈人員進(jìn)行選用育留，供應(yīng)鏈人員如何管理知識、自我進(jìn)階，都是需要精心規(guī)劃和實施的重要內(nèi)容。特別是在后疫情時代，進(jìn)一步加劇了VUCA時代的各種不確定性

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《如何改善庫存周轉(zhuǎn)率》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時課程背景：2020年的疫情風(fēng)暴，庫存偏低企業(yè)的脆弱性凸顯了，今后得提高庫存水平了。的確，但提高庫存水平是平衡企業(yè)盈利和風(fēng)險控制成本的結(jié)果，因為庫存高可以保障生產(chǎn)和銷售，但是要影響利潤水平和競爭力的，風(fēng)險管理也是需要成本的，只有兩者的協(xié)同建設(shè)和權(quán)衡，企業(yè)才能真正凸顯競爭力。但總體來講，我國制造業(yè)的庫存水平是偏高

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采購流程優(yōu)化與合規(guī)性/風(fēng)險管理培訓(xùn)大綱2天/12小時武文紅課程背景近年來，采購工作的合規(guī)性、供應(yīng)的安全性備受關(guān)注，尤其是上市公司，需要披露有關(guān)關(guān)聯(lián)交易、庫存周轉(zhuǎn)率及報廢數(shù)據(jù)、長期采購協(xié)議執(zhí)行情況、資產(chǎn)管理等方面的信息，這些都是與采購的合規(guī)性與風(fēng)險管理密切相關(guān)；即使是非上市公司，源于采購本身的工作屬性和特點，企業(yè)在梳理和優(yōu)化采購流程中，尤其要體現(xiàn)合規(guī)性與風(fēng)險控

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采購人員核心技能提升武文紅2天/12小時在我國市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型不斷深入和市場競爭不斷加劇背景下，企業(yè)的成長與快速發(fā)展的另一引擎---采購與供應(yīng)系統(tǒng)的專業(yè)貢獻(xiàn)已經(jīng)彰顯出來，先進(jìn)的企業(yè)正在協(xié)同上下游企業(yè)共同塑造供應(yīng)鏈競爭力。因此，采購人員的專業(yè)提升已經(jīng)勢在必行，跟上企業(yè)當(dāng)前和未來的需要。本次培訓(xùn)，將從采購專業(yè)的核心技能內(nèi)容著手，據(jù)研究統(tǒng)計企業(yè)迫切期望解決的問題，如：

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《采購談判策略與技巧》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時采購人員與供應(yīng)商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據(jù)60的時間和更多的精力投入。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現(xiàn)場發(fā)揮，對采購人員是非常重要的，也是采購的對手---供應(yīng)商的重要銷售技能、主攻領(lǐng)域。采購談判的艱巨性，在于需要更多的準(zhǔn)備，要占據(jù)整體談判過程的75

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課題5：采購與供應(yīng)鏈績效管理與年終總結(jié)梳理（6H/1天）A供應(yīng)績效管理1.績效評價概述1.1.采購供應(yīng)績效評價的?目的和作?用1.2.績效評價原理、路線圖、指標(biāo)設(shè)?立原則1.3.良好的采供績效系統(tǒng)的構(gòu)成1.4.績效評價的雙刃性（對?人員積極和消極的雙向影響2.績效的流程管理與模型框架2.1.績效評價的閉環(huán)管理流程與?人員的?廣泛參與必要性、對采購部門的推銷價

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