采購談判策略與技術(shù)

  培訓(xùn)講師：武文紅

講師背景：
武文紅老師★實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、物流、倉儲管理專家★iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表★國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)、政府部門管理顧問★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授★ITC國家采購與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級培訓(xùn)師、咨詢師 詳細(xì)>>

武文紅
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采購談判策略與技術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

采購談判策略與技術(shù)

導(dǎo)言： 

u 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的采購職能介紹

u 案例——“談判”在商務(wù)活動中的重要價(jià)值


1 采購談判概述

1.1 采購談判情景故事——談判的“準(zhǔn)備”和“策略”性分析展示

1.2 采購談判的一般規(guī)則及相關(guān)要素

1.3 采購談判的一般流程

1.4 采購談判的主要階段及其特征

2 如何策劃采購談判的各個(gè)過程

2.1 談判前的準(zhǔn)備：

² 知己：供應(yīng)定位模型將采購品項(xiàng)進(jìn)行專業(yè)分類

² 知彼：供應(yīng)商感知模型及供應(yīng)商績效模型介紹

供應(yīng)商/接包方的競爭分析和定價(jià)原則分析

² 了解供應(yīng)市場情況及要滿足的需求

² 采購策略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系/可行性

² 了解供應(yīng)商的談判人員及談判風(fēng)格

ü 五種主要談判風(fēng)格及應(yīng)對策略

ü 你是何種談判風(fēng)格——談判風(fēng)格測試

² 了解雙方的談判實(shí)力

ü 供應(yīng)商與采購方的各自籌碼

ü 采購談判的雙方SWOT分析

² 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置

² 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)

² 制定談判策略

² 采購談判的內(nèi)容準(zhǔn)備

ü 貨物買賣談判的特點(diǎn)和內(nèi)容簡介

ü 技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)和內(nèi)容簡介

ü 工程項(xiàng)目談判的特點(diǎn)和內(nèi)容簡介

2.2 戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

² 雙贏/單贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的多種戰(zhàn)術(shù)參考

² 對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的多種戰(zhàn)術(shù)參考

² 戰(zhàn)術(shù)選擇：戰(zhàn)術(shù)傾向因素及選擇

2.3 開局設(shè)計(jì)

² 不同情況不同開局方式

² 開局的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

2.4 啟動設(shè)計(jì)

² 首先的要信息驗(yàn)證

² 各種啟動方式設(shè)計(jì)

2.5 磋商設(shè)計(jì)

² 預(yù)計(jì)可能的僵局場面

² 如何向協(xié)議邁進(jìn)

2.6 結(jié)束設(shè)計(jì)：結(jié)束方法和結(jié)束清單

2.7 談判追蹤和談判績效評估

² 成功談判特點(diǎn)

² 如何評估談判是否成功

² 評估談判績效及未來改進(jìn)提高

3 采購談判的目標(biāo)、策略與相應(yīng)技術(shù)

3.1 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；

3.2 確定談判的不同變量或問題；

3.3 分析不同的選擇；

3.4 設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；

3.5 制定談判策略（運(yùn)營型采購合同談判、項(xiàng)目型采購執(zhí)行后期談判、面對壟斷或寡頭供應(yīng)商的談判等不同情況）

² 商務(wù)談判地位應(yīng)對策略

ü 平等地位的談判策略

ü 被動地位的談判策略

ü 主動地位的談判策略

² 商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略

ü 對付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略

ü 對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略

ü 對付“陰謀型” 談判作風(fēng)的策略

ü 對付合作型談判作風(fēng)的策略

² 商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略

ü 對待“感情型”談判對手的策略

ü 對待“固執(zhí)型”談判對手的策略

ü 對待“虛榮型”談判對手的策略

3.6 決定所采用的說服技巧和方法；

3.7 組織和策劃談判。

4 采購談判進(jìn)程及相應(yīng)技術(shù)

4.1 確定談判的不同階段

4.2 識別和使用不同形式的提問

4.3 談判中積極傾聽與情緒控制

4.4 自我利益行為與伙伴關(guān)系行為

4.5 確認(rèn)并考慮對方的利益

4.6 如何讓步：讓步的策略、心理和技術(shù)

4.7 識別非口頭交流的肢體語言的特定形式（手勢、姿勢、動作等）

4.8 信息披露策略

² 現(xiàn)場信息的獲取

² 信息披露的順序和目的

² 信息披露策略

4.9 了解**電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題

4.10 案例簡介介紹

5 項(xiàng)目型合同采購執(zhí)行期的風(fēng)險(xiǎn)控制欲磋商/談判策劃

6 后續(xù)工作

6.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

6.2 評估談判績效

7 采購談判禮儀簡介

8 采購談判行政安排與文檔處理

 

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《采購談判實(shí)務(wù)與采購成本降低技術(shù)》培訓(xùn)大綱武文紅1天/6小時(shí)【培訓(xùn)對象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應(yīng)市場，掌握采購品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)

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供應(yīng)商選擇、考核、發(fā)展與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)大綱（2天）武文紅【課程背景與收益】在供應(yīng)鏈管理體系下，采購與供應(yīng)人員既要進(jìn)行常規(guī)的供應(yīng)商準(zhǔn)入、跟蹤和考核，以及“前/中/后”過程管理及分級管理，還要進(jìn)行組織需要的重要外部資源導(dǎo)入，包括有市場競爭力的物料、零部件或服務(wù)，以及重要并互補(bǔ)性技術(shù)及稀缺性資源、戰(zhàn)略型合作關(guān)系資源等；同時(shí)，還要積極參與到營銷端的VOC（傾聽客戶之聲

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領(lǐng)導(dǎo)力深化與供應(yīng)鏈人員職業(yè)發(fā)展V.022天/6H武文紅【培訓(xùn)背景】一個(gè)組織需要有最正確的戰(zhàn)略、不斷演進(jìn)和發(fā)展的組織架構(gòu)，還必須有全力以赴的員工、優(yōu)秀的人才、各個(gè)部門的相互配合才能夠創(chuàng)造最佳業(yè)績。因此，組織如何對供應(yīng)鏈人員進(jìn)行選用育留，供應(yīng)鏈人員如何管理知識、自我進(jìn)階，都是需要精心規(guī)劃和實(shí)施的重要內(nèi)容。特別是在后疫情時(shí)代，進(jìn)一步加劇了VUCA時(shí)代的各種不確定性

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《如何改善庫存周轉(zhuǎn)率》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)課程背景：2020年的疫情風(fēng)暴，庫存偏低企業(yè)的脆弱性凸顯了，今后得提高庫存水平了。的確，但提高庫存水平是平衡企業(yè)盈利和風(fēng)險(xiǎn)控制成本的結(jié)果，因?yàn)閹齑娓呖梢员Ｕ仙a(chǎn)和銷售，但是要影響利潤水平和競爭力的，風(fēng)險(xiǎn)管理也是需要成本的，只有兩者的協(xié)同建設(shè)和權(quán)衡，企業(yè)才能真正凸顯競爭力。但總體來講，我國制造業(yè)的庫存水平是偏高

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《采購成本控制及供應(yīng)商管理》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)【培訓(xùn)對象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應(yīng)市場，掌握采購品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)、產(chǎn)

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《采購成本控制及價(jià)值增值專項(xiàng)》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)【培訓(xùn)對象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應(yīng)市場，掌握采購品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)、

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采購流程優(yōu)化與合規(guī)性/風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)大綱2天/12小時(shí)武文紅課程背景近年來，采購工作的合規(guī)性、供應(yīng)的安全性備受關(guān)注，尤其是上市公司，需要披露有關(guān)關(guān)聯(lián)交易、庫存周轉(zhuǎn)率及報(bào)廢數(shù)據(jù)、長期采購協(xié)議執(zhí)行情況、資產(chǎn)管理等方面的信息，這些都是與采購的合規(guī)性與風(fēng)險(xiǎn)管理密切相關(guān)；即使是非上市公司，源于采購本身的工作屬性和特點(diǎn)，企業(yè)在梳理和優(yōu)化采購流程中，尤其要體現(xiàn)合規(guī)性與風(fēng)險(xiǎn)控

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采購人員核心技能提升武文紅2天/12小時(shí)在我國市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型不斷深入和市場競爭不斷加劇背景下，企業(yè)的成長與快速發(fā)展的另一引擎---采購與供應(yīng)系統(tǒng)的專業(yè)貢獻(xiàn)已經(jīng)彰顯出來，先進(jìn)的企業(yè)正在協(xié)同上下游企業(yè)共同塑造供應(yīng)鏈競爭力。因此，采購人員的專業(yè)提升已經(jīng)勢在必行，跟上企業(yè)當(dāng)前和未來的需要。本次培訓(xùn)，將從采購專業(yè)的核心技能內(nèi)容著手，據(jù)研究統(tǒng)計(jì)企業(yè)迫切期望解決的問題，如：

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《采購談判策略與技巧》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)采購人員與供應(yīng)商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據(jù)60的時(shí)間和更多的精力投入。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現(xiàn)場發(fā)揮，對采購人員是非常重要的，也是采購的對手---供應(yīng)商的重要銷售技能、主攻領(lǐng)域。采購談判的艱巨性，在于需要更多的準(zhǔn)備，要占據(jù)整體談判過程的75

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課題5：采購與供應(yīng)鏈績效管理與年終總結(jié)梳理（6H/1天）A供應(yīng)績效管理1.績效評價(jià)概述1.1.采購供應(yīng)績效評價(jià)的?目的和作?用1.2.績效評價(jià)原理、路線圖、指標(biāo)設(shè)?立原則1.3.良好的采供績效系統(tǒng)的構(gòu)成1.4.績效評價(jià)的雙刃性（對?人員積極和消極的雙向影響2.績效的流程管理與模型框架2.1.績效評價(jià)的閉環(huán)管理流程與?人員的?廣泛參與必要性、對采購部門的推銷價(jià)

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