卓越銷售人員綜合能力提升

  培訓(xùn)講師：褚立欣

講師背景：
褚立欣（chulixin）簡介講師背景：1、服務(wù)管理領(lǐng)域?qū)＜?、服?wù)技巧提升教練、2、顧客心理學(xué)專家、人力資源管理專家3、世界500強公司高級培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)部講師。4、華商基業(yè)《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證講師、《moka促動型培訓(xùn)師》認(rèn)證講師5、熱愛閱讀 詳細(xì)>>

褚立欣
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卓越銷售人員綜合能力提升詳細(xì)內(nèi)容

卓越銷售人員綜合能力提升

**單元:銷售人員的積極心態(tài)

1、 建立積極心態(tài)的必要性

ü 為什么說心態(tài)決定命運

ü 你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就，你今天的心態(tài)決定了你明天的成就

ü PMA黃金定律

ü 積極心態(tài)的魔力

2、 自我提升，勝任工作

ü 為工作付出代價

ü 把信帶給加西亞

ü 生命倒計時

第二單元：拜訪客戶前的必修功課

1、 客戶的資料收集與分析

ü 知己知彼方可戰(zhàn)無不怠

ü 注意非主流信息對銷售策略的影響

ü 根據(jù)具體情況確定銷售策略（獵手型、顧問型、伙伴型）

ü 制定具體銷售計劃，兼顧備選方案

ü 八種銷售武器的選擇與運用

ü 明確拜訪目的，有的放矢

ü 社會網(wǎng)絡(luò)的選擇及正確運用

ü 禮尚往來，豐儉得當(dāng)

2、 客戶經(jīng)理的外在形象

ü 了解人際交往吸引要素，不斷提升自我

ü 配合拜訪目的設(shè)計銷售形象

ü 著裝色彩對形象的影響

ü 注重細(xì)節(jié)形象，流露自信風(fēng)采

ü 善用**印象爭取客戶

ü 運用禮儀技巧塑造不同的銷售形象

ü 初次見面與拜訪老客戶的不同形象要求

ü 突發(fā)事件的考慮與準(zhǔn)備

ü 不同類型客戶的特點與我們的注意事項

ü 成熟穩(wěn)重，從能夠控制的事情做起

第三單元：客戶經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會

1、 客戶的三種基本需求

ü 信息需求

ü 環(huán)境需求

ü 情感需求

2、 客戶需求的四個層次 

ü Basic Needs (基本必需)

ü Want（想要）

ü Desire （愿望）

ü The Unexpected (出乎意料)

3、 客戶的滿意度是如何形成的？

ü 客戶對銷售的預(yù)期

ü 客戶對銷售的感知

ü 客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)

第四單元：拜訪客戶的情感暖身開場

1、 開場白的設(shè)計及運用

2、 銷售以人為本

3、 客戶心理分析

4、 磨刀不誤砍柴功

5、 做事先做人

6、 受人歡迎的特質(zhì)分析

7、 不同性格類型客戶的溝通方式

8、 尋找合適話題開場的技巧

9、 感謝的技巧

10、 感謝的目的

11、 情感帳戶的累積及增值

12、 身負(fù)重望者的心態(tài)對銷售的影響

13、 贊美的技巧

14、 贊美與阿叟奉承的區(qū)別

15、 善于找到贊美點

16、 贊美不同級別客戶的區(qū)別

第五單元：高效溝通-發(fā)掘客戶需求

1、 發(fā)問的技巧

ü 提問的目的

ü 開放式問題的應(yīng)用

2、 傾聽的技巧

ü 同理心傾聽

ü 兼顧事實與情感（ Fact and Feeling）

ü 掌握傾聽技巧

3、 封閉式問題的應(yīng)用

4、 言外之意的量度

5、 復(fù)述的技巧

6、 把握完整事實的技巧

7、 達(dá)致情感共通的技巧

8、 利用非語言技巧了解客戶真實想法

ü **察顏觀色理解客戶

ü **身體語言了解對方

ü **距離和位置判斷對方的心理

9、 背景問題

ü 了解拜訪前無法收集的背景信息

ü 發(fā)掘潛在需求的起點

ü 失敗的銷售中使用的背景問題

ü 提出背景問題的時機和技巧

10、 難點問題

ü 主動發(fā)現(xiàn)客戶的困惑、難點、不滿

ü 需求總從不滿開始

ü 難點問題不意味著成功

ü 不能損害客戶的自尊

11、 暗示問題

ü 暗示問題的目的

ü 引導(dǎo)客戶的思路

ü 暗示問題時的難點和禁忌

12、 示益問題

ü 確認(rèn)、擴大需求

ü 營造解決問題的氣氛

ü 降低被客戶拒絕的機會

實戰(zhàn)演練：

第五單元：介紹產(chǎn)品與服務(wù)的技巧

1、 提出產(chǎn)品與服務(wù)的時機

2、 弱化在客戶心目中的功利性形象

3、 水到渠成，事半功倍

4、 產(chǎn)品的賣點

5、 客戶需要的特質(zhì)才是賣點

6、 對客戶的購買決定具影響力

7、 基本賣點和附加賣點

8、 將準(zhǔn)備的賣點和盤托出的利弊及選擇

9、 選擇介紹的方式，而不只是內(nèi)容


第六單元：有效處理客戶異議的意義

1、 展現(xiàn)異議的客戶是有潛在購買可能的客戶

2、 整個過程中都可能出現(xiàn)客戶異議

3、 不妥善處理客戶異議將無法進(jìn)入銷售階段

4、 我們需要客戶的異議

5、 及時發(fā)現(xiàn)問題并留住客戶

6、 進(jìn)一步了解客戶真正需求

第七單元：客戶異議的分析

1、 有能力的異議

2、 無能力的異議

3、 正確處理客戶異議的原則

ü 堅持積極熱情的態(tài)度

ü 先了解反對或懷疑的原因

ü 處理客戶異議的禁忌

4、 有效處理異議的技巧

ü 對異議表示理解

ü 滿足客戶的心理需求

ü 開放式問題發(fā)泄情感

ü 消除懷疑，澄清誤解

ü 提供信息和證據(jù)幫助客戶理解

ü 用已達(dá)成共識的優(yōu)點淡化不足

ü 設(shè)定期望值，提供有限方案選擇

ü 應(yīng)付客戶殺價的技巧

5、 主動建議購買

ü 為什么要主動建議購買

ü 客戶的普遍購買心理

ü 錯誤的觀念和做法

ü 建議購買的技巧

 

褚立欣老師的其它課程

職場幸福心理學(xué)課程背景：??越來越多的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：員工辦事效率長期得不到提升甚至不斷下降、一到公司就感受到士氣低落、職場抱怨，更有甚者是導(dǎo)致事故頻發(fā)、成本不斷上升等；這一方面是新入職員工在陌生的環(huán)境下工作不適應(yīng)，與理想相距太大，沒有做好職場人的準(zhǔn)備，第二方面是在激烈的競爭和過重的壓力面前，因為沒有建立正確職場心態(tài)觀，出現(xiàn)了心理緊張、痛苦壓抑、垃圾情緒、喪失信

 講師：褚立欣詳情

高效的員工輔導(dǎo)與激勵課程收益：1、認(rèn)識到在人才成長過程中及時、有效輔導(dǎo)對于企業(yè)長期發(fā)展的重要性2、熟悉并掌握輔導(dǎo)的具體技巧3、分析并確認(rèn)工作輔導(dǎo)的最佳時機及增值信號；4、理解并掌握員工輔導(dǎo)的具體步驟；5、認(rèn)知到心理資本在自我成長及員工成長中的重要性6、認(rèn)識并理解激勵在員工管理中的重要性，并掌握合適、有效果的激勵技巧課程對象：企業(yè)中基層主管、一線管理人員授課方

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高效時間管理   11.12

高效時間管理課程目標(biāo)：1、找到時間浪費的根源2、明確目標(biāo)設(shè)定的意義3、了解目標(biāo)優(yōu)先順序的原則4、理解重要和緊急事務(wù)的判斷和安排5、找到有效利用時間的方法6、掌握自我管理的有效方法7、學(xué)會在與他人共事中時間的掌控課程對象：工作負(fù)擔(dān)重，經(jīng)常因工作無計劃而忙碌低效的人員；希望創(chuàng)造高績效的經(jīng)理、主管等從事管理工作的相關(guān)人員。時長：3小時課程大綱導(dǎo)入：請各位寫下你每天

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客戶服務(wù)創(chuàng)新與服務(wù)團隊管理當(dāng)營銷從4P向4C轉(zhuǎn)變時，客戶的重要性已經(jīng)不言而喻，但是如何提前預(yù)知我們的客戶需要及其對公司的價值，建立穩(wěn)固的關(guān)系，提供創(chuàng)新的服務(wù)以及面對在服務(wù)中出現(xiàn)問題后的補救措施，不斷提高客戶的滿意度和忠誠度，提高我們在客戶心中的地位和競爭力，成為了我們每個人的工作重心?？蛻舨灰欢ㄓ涀∧阏f過什么，但是客戶一定會記住你給他留下的印象?？蛻舴?wù)人員

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訴來我接訴戰(zhàn)速決培訓(xùn)目標(biāo)：全面深入的理解疑難投訴的含義；掌握疑難投訴的客戶心理；對投訴客戶進(jìn)行分類，掌握不同類型客戶的投訴處理技巧和方法；通過熱點投訴案例的講析，掌握疑難投訴應(yīng)對策略；把握服務(wù)補救中的角色定位；了解服務(wù)補救需要的支撐；針對投訴處理過程中涉及的相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行分析講解，結(jié)合案例說明相關(guān)風(fēng)險點，全面培養(yǎng)學(xué)員的法律意識，提升服務(wù)補救能力。適合對象：

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投訴索賠談判   11.12

投訴索賠談判幫助您在投訴索賠談判中同時達(dá)成以下三個目標(biāo)：1、降低客戶期望值，控制投訴處理成本；2、避免發(fā)生投訴危機，管理投訴風(fēng)險；3、給客戶面子，通過談判結(jié)成更緊密的伙伴。培訓(xùn)收益：1、清晰理解索賠談判的內(nèi)涵和雙贏談判的前提；2、掌握運用時間壓力達(dá)成目的的技巧；3、掌握控制和引導(dǎo)整個談判的過程方法；4、學(xué)會在談判中找準(zhǔn)和利用對方的軟肋；5、掌握完美包裝賠償金

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新生代員工管理課程目標(biāo)：1、了解新生代員工的總體特點和職場期望2、明確改變現(xiàn)有管理思維和方式的緊迫性，直面管理新挑戰(zhàn)，積極轉(zhuǎn)換管理者角色3、控制自己在管理新生代員工時的不良情緒，幫助新生代員工管理其不良情緒和壓力4、有效管理新生代員工的職場期望5、有效激勵新生代員工個人和團隊6、建立導(dǎo)師思維，發(fā)展伯樂、教師、顧問、教練和行為榜樣等五大角色，全方位輔助新生代員

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不確定時代的員工附能激勵培訓(xùn)目標(biāo)：掌握激勵原理及運用要點學(xué)習(xí)激勵需求的診斷方法掌握各種有效的激勵方式與技巧培訓(xùn)對象：中基層管理者培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組研討、游戲等。課程時間：6小時課程大綱第一單元：經(jīng)理人的員工激勵意識1、什么是激勵2、人本驅(qū)動3、“推”與“拉”的管理策略4、激勵的兩個重要功能5、因人而異高效激勵6、測測你的性格特質(zhì)第二單元：巧妙運用

 講師：褚立欣詳情

從壓力到動力的情緒轉(zhuǎn)化課程背景:當(dāng)今社會高速發(fā)展、快速變革、競爭激烈，而現(xiàn)代人卻難以迅速發(fā)展出與之相應(yīng)的應(yīng)對智能，與人類進(jìn)化漸進(jìn)規(guī)律的不一致，讓人們付出極大的代價，失衡、壓力、抑郁、破壞性行為、自殺……我們已經(jīng)到了必須正視變革對每一個人沖擊的時候！如何減緩負(fù)面影響，適應(yīng)社會和職場的壓力，不成為環(huán)境變遷的犧牲者，為個人的進(jìn)一步發(fā)展和人生幸福加油助力？這是當(dāng)今社

 講師：褚立欣詳情

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