顛覆營(yíng)銷:農(nóng)資銷售溝通談判圣經(jīng)
顛覆營(yíng)銷:農(nóng)資銷售溝通談判圣經(jīng)詳細(xì)內(nèi)容
顛覆營(yíng)銷:農(nóng)資銷售溝通談判圣經(jīng)
一、農(nóng)資企業(yè)銷售人員溝通基礎(chǔ)
(一)銷售溝通和談判的核心所在
1.溝通談判的重要性和必要性(人生無(wú)處不溝通)
2.溝通談判的核心目標(biāo)是雙贏
3.溝通談判的目的是解決問(wèn)題不是制造問(wèn)題
(二)溝通不良的嚴(yán)重后果
1.溝通不良讓你失去很多(夫妻關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)信任、客戶合作)
2.失敗的溝通=失敗的人生(故事:心急的總經(jīng)理)
(三) 銷售人員如何聚集正能量
1. 銷售的根本是心態(tài)
2. 如何管理自己的情緒
3. 改變消極信念(人生的根本)
4. 改變價(jià)值觀,改變心態(tài)
5. 家庭和睦乃事業(yè)根本
(四)農(nóng)資經(jīng)銷商溝通的基本禮儀
1. 儀容儀表。(著裝與形象)
2. 談吐與稱呼
3. 農(nóng)資銷售中常用的商務(wù)禮儀(案例:失敗的業(yè)務(wù)員)
4. 你的職業(yè)狀態(tài)和職業(yè)精神能打動(dòng)客戶
二、快速提升你的溝通能力
(一)沒(méi)有溝通就沒(méi)有銷售
1. 溝通不良的后果(親歷見(jiàn)證)
2. 如何贊美客戶才恰到好處(馬屁經(jīng)理老林)
3. 永遠(yuǎn)不要爭(zhēng)論
4. 幽默使你更有親和力
5. 練好聲音使你魅力無(wú)窮
6. 學(xué)點(diǎn)“讀心術(shù)”(一眼看穿對(duì)方心思)
7. 有效地運(yùn)用你的肢體語(yǔ)言
8. 銷售也是一門聽(tīng)的藝術(shù)
9. 如何快速有效提升你的語(yǔ)言組織能力
(三)溝通談判中會(huì)問(wèn)價(jià)值千萬(wàn)
1. 誤區(qū):客戶拒絕是好事情?
2. 為什么你一開(kāi)口農(nóng)資經(jīng)銷商就拒絕你?
3. 你溝通時(shí)問(wèn)客戶,像審問(wèn)犯人嗎,為什么?
4. 溝通中該問(wèn)什么樣的問(wèn)題?
5. 問(wèn)問(wèn)題的目的何在?(農(nóng)資經(jīng)銷商怕什么?)
6. 一套價(jià)值千萬(wàn)的“問(wèn)問(wèn)題秘笈”(現(xiàn)場(chǎng)演示)
7. 農(nóng)資經(jīng)銷商頭上的七把利劍
(四)與農(nóng)資經(jīng)銷商溝通談判中30個(gè)技巧
1. 溝通的根本是尊重和真誠(chéng)
2. 大吃一驚法則,打擊農(nóng)資經(jīng)銷商的底氣
3. 避其鋒芒——暫停法
4. 永遠(yuǎn)不接受**次報(bào)價(jià)
5. 溝通談判中讓步的技巧
6. 如何才能讓農(nóng)資經(jīng)銷商聽(tīng)你說(shuō)話
7. 引導(dǎo)式提問(wèn),掌控談判方向(催眠式溝通)
8. 用心去看(案例:本人瞬間征服大客戶)
9. 遭到拒絕如何反敗為勝(案例:拜師銷售法)
10. 設(shè)身處地為他人著想(故事:智慧的母親)
11. 用心說(shuō)話(案例:一個(gè)肥料經(jīng)銷商失敗案例)
12. 有效模仿對(duì)方拉近距離
13. 談判中間的10秒鐘法則
14. 重述需求,對(duì)你銷售有利的談判(電視銷售)
15. 如何改變農(nóng)資經(jīng)銷商固有的價(jià)值觀?
16. 不要醉酒,以免誤事(農(nóng)藥業(yè)務(wù)員的淚)
17. 溝通談判中如何向農(nóng)資經(jīng)銷商說(shuō)“不”?
18. 如何跟不同性格的農(nóng)資經(jīng)銷商溝通談判?
19. 幫客戶買而不是賣給客戶
20. 找對(duì)決策人(農(nóng)資經(jīng)銷商李林的案例)
21. 不等價(jià)交易的秘訣(各取所需)
22. 難纏越纏,軟磨不要硬泡(農(nóng)資經(jīng)銷商教我)
23. 找一個(gè)雙方共同的敵人(波波的成功)
24. 交流隔閡及消除之道(現(xiàn)場(chǎng)演示)
25. 坦誠(chéng)說(shuō)出你的感受有利于建立信任
26. 用耳、心、眼睛、筆記本和筆去聽(tīng)(細(xì)節(jié)決定成敗:麥當(dāng)勞)
27. 農(nóng)資銷售“門檻法則”(循序漸進(jìn)策略)
28. 農(nóng)資銷售談判中的報(bào)價(jià)策略
29. 農(nóng)資銷售政策或讓步永遠(yuǎn)不要一步到位
30. 不要極端報(bào)價(jià)(獅子大開(kāi)口)
(五)輕松快速處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議
1. 處理異議的基礎(chǔ)是淡定(本人的案例)
2. 處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議的態(tài)度是同情
3. 處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議的技巧是同理
4. 處理異議的重點(diǎn)是聆聽(tīng)(聽(tīng)來(lái)的大客戶)
5. 農(nóng)資經(jīng)銷商常見(jiàn)的15個(gè)異議及處理
6. 避實(shí)就虛,贏得合作(輕松抱得美人歸)
三、溝通中的幾大障礙
1. 以自我為中心
2. 自私(案例)
3. 自大(案例:牛氣的大夫)
4. 自以為是(互動(dòng):把你的手機(jī)賣給我)
5. 不關(guān)心農(nóng)資經(jīng)銷商的需求與不便
6. 態(tài)度(心理決定你的態(tài)度和氣勢(shì))
7. 不同的文化背景和風(fēng)俗(案例:南方與北方)
四、一對(duì)多溝通:農(nóng)資企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷
1. 與公司和經(jīng)銷商了溝通,確認(rèn)主題
2. 確認(rèn)會(huì)議的規(guī)模、目標(biāo)、促銷工具、客戶群體與人數(shù)、時(shí)間地點(diǎn)以及會(huì)議費(fèi)用及費(fèi)用分配等
3. 確定會(huì)議流程及相關(guān)主持人、講師等
4. 由廠家人員配合經(jīng)銷商面對(duì)面通知客戶
5. 開(kāi)會(huì)前一天再次電話通知參會(huì)客戶
6. 開(kāi)會(huì)前一天布置好會(huì)場(chǎng)(包括音響等設(shè)備)
7. 會(huì)議流程一般為:主持人宣布開(kāi)始、經(jīng)銷商致辭、相關(guān)職能部門領(lǐng)導(dǎo)講話、廠家經(jīng)理介紹公司和產(chǎn)品、營(yíng)銷演講、政策宣布及訂貨、就餐。
8. 如果組織科學(xué),講師與主持人得力,經(jīng)銷商與企業(yè)人員配合到位,相同的會(huì)議一定可以開(kāi)出不同來(lái)(筆者有200多場(chǎng)農(nóng)資農(nóng)牧會(huì)議營(yíng)銷及經(jīng)銷商大會(huì)的組織策劃與演講經(jīng)驗(yàn))會(huì)后跟蹤和回訪。
姚路加老師的其它課程
現(xiàn)代簡(jiǎn)易禮儀與溝通技巧 09.20
現(xiàn)代簡(jiǎn)易禮儀與溝通技巧前言(不是讓你知道,而是讓你做到的訓(xùn)練)活著就要與人打交道,打交道就離不開(kāi)禮儀與溝通,禮儀無(wú)處不在,溝通無(wú)處不在。你的形象就是企業(yè)的形象,你的狀態(tài)就是企業(yè)的狀態(tài),你的素質(zhì)就是企業(yè)的素質(zhì),你的境界就是企業(yè)的境界。。。。。。只有兩種人不需要溝通:沒(méi)出生的和躺在墳?zāi)估锏?。沒(méi)有溝通就沒(méi)有好的工作,沒(méi)有溝通就沒(méi)有好的人生伴侶,沒(méi)有溝通就沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的
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