《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

  培訓(xùn)講師:張海臣

講師背景:
  資歷背景  ·培訓(xùn)講師、訓(xùn)練師  ·清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟特約講師  ·終生領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院高級(jí)講師  ·中華講師網(wǎng)注冊(cè)講師  ·北京奧特博管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)  ·原尚德機(jī)構(gòu)商學(xué)院金牌講師  ·中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授  ·北京電子科技學(xué)院 詳細(xì)>>

張海臣
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《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

**課 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)   

1. 營(yíng)銷(xiāo)的推與拉

2. 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式下的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

3. 商業(yè)策略的演進(jìn)

4. 產(chǎn)品體系的演進(jìn)

5. 銷(xiāo)售模式的變化

6. 什么是大客戶(hù)

7. 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)

8. 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程與循環(huán)

9. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大模塊

10. 客戶(hù)選擇、客戶(hù)獲得、客戶(hù)保留、客戶(hù)增長(zhǎng)

第二課 客戶(hù)選擇之精準(zhǔn)客戶(hù)   

1. 客戶(hù)細(xì)分

2. 評(píng)估細(xì)分客戶(hù)

3. 確定目標(biāo)客戶(hù)

4. 決定戰(zhàn)略期末目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略組合

5. 描述現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略組合

6. 明確發(fā)展路徑:我們?cè)鯓拥竭_(dá)那里?

第三課 客戶(hù)獲得之定位客戶(hù)價(jià)值    

1. 滿(mǎn)足客戶(hù)的核心需求

2. 確定定位要素

3. 評(píng)估定位要素的吸引力和飽和度

4. 確定終的定位

5. 確定其它定位要素的標(biāo)準(zhǔn)并繪制定位系統(tǒng)

第四課 客戶(hù)保留與增長(zhǎng)    

1. 老客戶(hù)的維護(hù)與管理

2. 如何留住老客戶(hù);

3. 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的7個(gè)關(guān)鍵要素;

4. 客戶(hù)信任關(guān)系的建立分析

5. 客戶(hù)增長(zhǎng)

6. 如何放大客戶(hù)價(jià)值

7. 充分利用大客戶(hù)的社會(huì)資本

8. 客戶(hù)關(guān)系管理

9. 信息資產(chǎn)系統(tǒng)建設(shè)

第五課 基于營(yíng)銷(xiāo)體系下的銷(xiāo)售管理   

1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的搭建

2. 建立公司協(xié)同作戰(zhàn)指揮體系

3. 銷(xiāo)售過(guò)程管理:需求-->商機(jī)-->競(jìng)爭(zhēng)-->服務(wù)

4. 贏單障礙突破:信息、關(guān)系、決定

5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)決關(guān)鍵五步驟

6. **步:客戶(hù)細(xì)分:找出網(wǎng)格市場(chǎng)潛在重點(diǎn)目標(biāo)大客戶(hù)

7. 第二步:競(jìng)爭(zhēng)差異分析:找出奪取客戶(hù)的長(zhǎng)短板,知己知彼,心中有數(shù)

8. 第三步:SWOT分析:找出營(yíng)銷(xiāo)對(duì)決策策略

9. 第四步:精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)決策略《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)決策略矩陣》

10. 第五步:分解實(shí)施,落地見(jiàn)響

【備注】為了保證課程的針對(duì)性和有效性,實(shí)際授課,在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研后,會(huì)根據(jù)學(xué)員具體情況,對(duì)內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整。

 

張海臣老師的其它課程

部分●認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)及高效團(tuán)隊(duì)模型認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)及高效團(tuán)隊(duì)模型□團(tuán)隊(duì)的定義□團(tuán)隊(duì)類(lèi)型□團(tuán)隊(duì)練習(xí)□高效團(tuán)隊(duì)對(duì)公司和個(gè)人的重要性□高效團(tuán)隊(duì)管理模型第二部分●方向方向□概述:設(shè)定方向的一些主要問(wèn)題□方向設(shè)立□遠(yuǎn)景規(guī)劃:我們想去哪?□使命(任務(wù)):我們?yōu)槭裁创嬖冢俊鯌?zhàn)略制定第三部分●領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力□這是一個(gè)需要領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)代□領(lǐng)導(dǎo)力練習(xí):建設(shè)“和平之塔”□領(lǐng)導(dǎo)力總體介紹第四部分●角

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課職業(yè)化定位作為職業(yè)人,首先要解決的一個(gè)問(wèn)題就是自我的角色定位。了解成功的職業(yè)人生不是“要”出來(lái)的,是“給”出來(lái)的。明了個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、局部與全局之間的共贏關(guān)系。從思維意識(shí)上解決融入團(tuán)隊(duì)、奉獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)、成就團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。樹(shù)立“要我做”到“我要做”的心態(tài)。樹(shù)立正確的職業(yè)規(guī)范與職業(yè)倫理道德。第二課職業(yè)化心態(tài)與理念職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)成員,都是積極、主動(dòng)、勇于承擔(dān)責(zé)任的人。在任何情

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一、熱身、團(tuán)隊(duì)組建n基本規(guī)則n簽訂承諾書(shū)n建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)n課程需求評(píng)估二.老板為什么不滿(mǎn)意?n對(duì)已有決策方案的“自我取舍”;n我們的目標(biāo)是否與企業(yè)合拍;n執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)是什么;n學(xué)會(huì)用老板眼光看企業(yè);n從被領(lǐng)導(dǎo)中學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo);n提高下屬的執(zhí)行力就是提高了你的業(yè)績(jī)。三.職業(yè)心態(tài)n積極的心態(tài)n積極心態(tài)的魔力n導(dǎo)致消極心態(tài)的八個(gè)原因n消極心態(tài)為什么使人不能成功n如何調(diào)整心態(tài)

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章:培訓(xùn)的定義與成人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)培訓(xùn),教育,學(xué)習(xí)的區(qū)別老師與培訓(xùn)員的區(qū)別成人學(xué)習(xí)的理論和規(guī)律成人學(xué)員的個(gè)性和學(xué)習(xí)特征如何鼓勵(lì)成人學(xué)員的學(xué)習(xí)特征培訓(xùn)的三種方法第二章:培訓(xùn)師的角色認(rèn)知專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師的教學(xué)目的和角色學(xué)員喜歡什么樣的培訓(xùn)師培訓(xùn)員與學(xué)員的關(guān)系如何建立與學(xué)員之間的相互信任培訓(xùn)師的課堂控制能力與應(yīng)變能力第三章:專(zhuān)業(yè)授課技巧如何有效的克服緊張情緒專(zhuān)業(yè)演講的三個(gè)組

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部分認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)力●認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)力□領(lǐng)導(dǎo)力很重要□領(lǐng)導(dǎo)力定義□人人都有領(lǐng)導(dǎo)力□領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別□再次討論:為什么領(lǐng)導(dǎo)力如此重要?第二部分3E領(lǐng)導(dǎo)力模式●3E領(lǐng)導(dǎo)力模式□造就領(lǐng)導(dǎo)力的因素□3E領(lǐng)導(dǎo)力模式總攬□3E領(lǐng)導(dǎo)力模式解析第三部分如何開(kāi)始造就自我的領(lǐng)導(dǎo)力(3E歷練)●如何開(kāi)始造就自我的領(lǐng)導(dǎo)力□造就領(lǐng)導(dǎo)力由自己開(kāi)始□造就的具體方法(一):Envision描繪藍(lán)圖——

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模塊一、打造執(zhí)行文化——提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的基礎(chǔ)單元執(zhí)行的基因——商業(yè)人格一、沒(méi)有獨(dú)立的人格,就沒(méi)有合作的資格■為什么執(zhí)行難?依賴(lài)人格是根源■沒(méi)有個(gè)人的獨(dú)立,就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的合作二、商業(yè)人格的缺失,導(dǎo)致執(zhí)行力低下■人治文化:一靠權(quán)力,二靠權(quán)力管不好公司■含糊文化:不量化是因?yàn)椴桓页袚?dān)責(zé)任■面子文化:客戶(hù)的面子才是大面子三、職場(chǎng)中的三種人,什么樣的人執(zhí)行力差■打工者■

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一、什么是有效溝通?¨Johari視窗管理的啟示¨管理者溝通能力測(cè)試與分析¨溝通的三原則¨哪些因素會(huì)影響溝通效果二、溝通在管理中的作用和種類(lèi)¨有效溝通對(duì)管理者的價(jià)值¨有效溝通四特性(雙向性、明確性、談行為不談個(gè)性、積極聆聽(tīng))¨工作中常見(jiàn)的溝通途徑(公文、會(huì)議、演講、面談等)三、高效溝通的步驟及技巧(含與客戶(hù)溝通)¨有效溝通要考慮的要素與溝通風(fēng)格選擇¨有效表達(dá)

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模塊內(nèi)容部分●認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)及高效團(tuán)隊(duì)模型認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)及高效團(tuán)隊(duì)模型□團(tuán)隊(duì)的定義□團(tuán)隊(duì)類(lèi)型□團(tuán)隊(duì)練習(xí)□高效團(tuán)隊(duì)對(duì)公司和個(gè)人的重要性□高效團(tuán)隊(duì)管理模型第二部分●方向方向□概述:設(shè)定方向的一些主要問(wèn)題□方向設(shè)立□遠(yuǎn)景規(guī)劃:我們想去哪?□使命(任務(wù)):我們?yōu)槭裁创嬖冢俊鯌?zhàn)略制定第三部分●領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力□這是一個(gè)需要領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)代□領(lǐng)導(dǎo)力練習(xí):建設(shè)“和平之塔”□領(lǐng)導(dǎo)力總體介紹第四

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高效管理溝通   01.01

一、什么是有效溝通?¨Johari視窗管理的啟示¨管理者溝通能力測(cè)試與分析¨溝通的三原則¨哪些因素會(huì)影響溝通效果二、溝通在管理中的作用和種類(lèi)¨有效溝通對(duì)管理者的價(jià)值¨有效溝通四特性(雙向性、明確性、談行為不談個(gè)性、積極聆聽(tīng))¨工作中常見(jiàn)的溝通途徑(公文、會(huì)議、演講、面談等)三、高效溝通的步驟及技巧(含與客戶(hù)溝通)¨有效溝通要考慮的要素與溝通風(fēng)格選擇¨有效表達(dá)

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模塊一、打造執(zhí)行文化——提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的基礎(chǔ)單元執(zhí)行的基因——商業(yè)人格一、沒(méi)有獨(dú)立的人格,就沒(méi)有合作的資格■為什么執(zhí)行難?依賴(lài)人格是根源■沒(méi)有個(gè)人的獨(dú)立,就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的合作二、商業(yè)人格的缺失,導(dǎo)致執(zhí)行力低下■人治文化:一靠權(quán)力,二靠權(quán)力管不好公司■含糊文化:不量化是因?yàn)椴桓页袚?dān)責(zé)任■面子文化:客戶(hù)的面子才是大面子三、職場(chǎng)中的三種人,什么樣的人執(zhí)行力差■打工者■

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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