那么，海天在調(diào)味品的地位真的不可動搖嗎？對海天來說未來的挑戰(zhàn)又來自哪里？目前來說，海天又存在著哪些問題？　

　　經(jīng)銷商利潤微薄。像大多數(shù)的知名產(chǎn)品一樣，產(chǎn)品發(fā)展到成熟期的時候，市場價格透明，經(jīng)銷商的利潤就變得微薄，通常該產(chǎn)品只起到了帶貨的作用。特別是大多數(shù)經(jīng)銷商的眼光不是很長遠，他們關(guān)心的只是利潤，一旦發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品利潤下降，就把它視為“雞肋”產(chǎn)品，而把目光轉(zhuǎn)向其他的競爭產(chǎn)品。所以對一些不知名的廠家來說，因為他們的利潤空間大，使得他們總是有進入市場的機會。也就是說，海天一直面臨著這樣的威脅：經(jīng)銷商放棄海天而轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品，在山東、安徽等地都有經(jīng)銷商放棄經(jīng)銷權(quán)。只是由于目前競爭對手的質(zhì)量還沒有達到海天的水準(zhǔn)，使得海天的市場并未受到太大沖擊。這當(dāng)然還要歸功于海天的產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中設(shè)立了很高的進入壁壘，但如果競爭對手的研發(fā)能力達到可以突破這個壁壘的時候，海天的地位就會變得岌岌可危?！?/p>

　　多家經(jīng)銷模式受到挑戰(zhàn)。海天在開發(fā)市場的初期，采用的是多家經(jīng)銷的模式。這一方式對海天銷量的急遽增長起了相當(dāng)大的作用，特別在廣東、上海、北京、武漢等商業(yè)重鎮(zhèn)，在早期市場開發(fā)中，多家經(jīng)銷的模式使得這些市場迅速成長起來。

　　為什么在當(dāng)時多家經(jīng)營的經(jīng)銷模式下會有如此快的增長速度？在當(dāng)時的計劃經(jīng)濟體制下，商家對上級主管負責(zé)，而他們的業(yè)績主要表現(xiàn)在銷售量上，對利潤并不關(guān)心，這樣自然會促進銷量的增長，但這種增長并不是利潤推動的。而現(xiàn)在的經(jīng)銷商主要是私營企業(yè)，他們更加注重利潤，所以他們要求更多的是獨家經(jīng)銷以確保自己的利潤，但這又似乎違背了海天的銷售政策。這樣一來，在開發(fā)新市場的時候，海天經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商的抵觸，特別在一些市場由個別經(jīng)銷商控制整個市場的時候，海天的產(chǎn)品很難攻下這個市場。比如在浙江溫州，廣州醬油廠的花城醬油占有主要的市場份額。所以海天在新的市場環(huán)境下，銷售政策需要調(diào)整?！?/p>

　　在一些成熟的市場，海天繼續(xù)著多家經(jīng)銷的模式，而且銷量也確實在增長。因為在成熟市場，產(chǎn)品的增長更多的是依靠產(chǎn)品自身的拉力，而不是客戶的推銷。增加經(jīng)銷商的數(shù)量，可以補充多個銷售渠道，銷量自然會增長，而拉動增長的主要因素仍然是終端消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的認同。所以成熟市場取得的經(jīng)驗對不斷變化的經(jīng)銷渠道來說不見得合適。但是如果海天仍然以老的經(jīng)銷模式來面對新市場，就會對新的市場環(huán)境不適應(yīng)，使得好產(chǎn)品在新市場中難有作為。海天在青島市場就是一個典型的例子。海天在剛剛開發(fā)青島市場時，像多年前開發(fā)武漢市場一樣找了6家經(jīng)銷商，其中5家是私人批發(fā)商。在沒有好的政策跟進的情況下，多家經(jīng)銷的結(jié)果必然是產(chǎn)品的價格透底。但產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭]有做起來，所以再次開發(fā)市場的難度就會更大。一直到現(xiàn)在，海天在青島的市場仍然是發(fā)展緩慢。但在江蘇某地，由于目前是獨家經(jīng)銷，加上產(chǎn)品的競爭力強，經(jīng)銷商在較高利潤的驅(qū)使下，把這個產(chǎn)品鋪向全省各地，到目前為止，這個市場的市場占有率仍相當(dāng)高?！?/p>

　　面對新的市場環(huán)境，看來海天有必要調(diào)整自己的銷售政策。　

　　商超終端，外企緊逼。外企快速消費品一貫注重終端市場建設(shè)與市場份額的爭奪，以上提到的海天的優(yōu)勢和存在的問題，都是針對餐飲行業(yè)的專業(yè)消費而言。專業(yè)消費對產(chǎn)品的質(zhì)量有著專業(yè)的判斷，而海天的質(zhì)量又幾乎成為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，所以在這方面，其他廠家，甚至外資的產(chǎn)品都難以撼動。但是在現(xiàn)代商超渠道，外企則積累了很豐富的工作經(jīng)驗?！?/p>

　　由于海天在整個行業(yè)的影響力，使其在商超這類銷售終端仍把持著很大的市場份額，特別在華東、華南把持著大部分的零售終端的份額?！?/p>

　　海天的大部分商場超市幾乎都是由經(jīng)銷商來操作的。這樣做自然有一定的好處，一是可以避免占用廠家資金；二是商家為廠家承擔(dān)了壞帳風(fēng)險。但在終端購買產(chǎn)品的家庭消費者，他們判斷產(chǎn)品質(zhì)量時更多地依賴以前的購買習(xí)慣、產(chǎn)品廣告、價格、生產(chǎn)廠家的實力甚至終端的陳列、導(dǎo)購的推介等。如果海天不能自己擁有終端操作的空間，在銷售終端的爭奪中必然處于劣勢。

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