系列專題：營(yíng)銷人在路上

　　案例：

　　曾經(jīng)自己也是一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷人員，很能夠體會(huì)到營(yíng)銷人員在駐外工作中的辛酸，在醫(yī)藥企業(yè)工作的時(shí)候，去外省的辦事處去考察市場(chǎng)，接觸了很多的營(yíng)銷人員，去年在浙江溫州的一次考察使自己更加的理解營(yíng)銷人員。當(dāng)時(shí)去的時(shí)候是三月份，北方的孩子在南方還是在環(huán)境上有很多的不習(xí)慣，且說(shuō)這位姓張的二級(jí)辦事處經(jīng)理，雖然名字很好聽(tīng)，經(jīng)理，實(shí)際來(lái)講就是一個(gè)企業(yè)的銷售人員，由于這家企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有鮮明的屬性，也沒(méi)有特別的療效，就是一些基本的心腦血管水針產(chǎn)品，同類產(chǎn)品大把，價(jià)格也不占什么優(yōu)勢(shì)，在溫州的銷售過(guò)程中，被醫(yī)藥公司的大部分商業(yè)公司所不能夠接受，原因很簡(jiǎn)單，價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷人員的經(jīng)濟(jì)上也不占什么優(yōu)勢(shì)，和客戶的關(guān)系不能夠相處的非常融洽，在加上營(yíng)銷人員在外的辛苦，每天從住的地方去市區(qū)要做半個(gè)多小時(shí)的船，每天吃飯是能夠?qū)Ω毒蛯?duì)付，身心也很疲憊，本來(lái)是剛剛走上社會(huì)不久的熱血青年，憑著自己對(duì)事業(yè)的執(zhí)著，憑這對(duì)工作的熱愛(ài)，來(lái)到了他鄉(xiāng)，為了自己的人生夢(mèng)想而奔波。

　　但是，結(jié)果卻不是他們想要看到的，因?yàn)殇N售不好，所以自己的經(jīng)濟(jì)就不寬余，在我去考察的時(shí)候，他們硬撐面子，要請(qǐng)我吃飯，說(shuō)心理話，飯是要吃的，但是，我怎么忍心吃他們的飯呢，在席間，他們和我傾訴的生活環(huán)境，工作環(huán)境，企業(yè)對(duì)二級(jí)辦事處的不重視等情況，深深的在刺痛我的神經(jīng)，因?yàn)槲乙苍?jīng)是個(gè)銷售員，我能夠感受他們?cè)谕獾碾y，在外的苦楚。機(jī)于以上因素，大試想一下，他們的身心能夠健康的生活，他們?cè)趺茨軌蛴泻玫男膽B(tài)去工作呢！

　　如何擺脫低潮狀態(tài)，這個(gè)問(wèn)題一直以來(lái)長(zhǎng)期困饒著企業(yè)一線的銷售人員，因?yàn)樗麄冎苯咏佑|的是一線市場(chǎng)，他們是最了解市場(chǎng)需求的人，由于企業(yè)制度的局限，還有自身職務(wù)的局限，他們的心態(tài)上有很大的詫異，因?yàn)槠髽I(yè)給各各辦事處的費(fèi)用幾乎到他們手上的最多能夠盛80%，那20%被市場(chǎng)部啊，地區(qū)經(jīng)理啊，這些中間的環(huán)節(jié)把他們給經(jīng)銷商的禮物啊，待遇啊給苛扣了，他們對(duì)經(jīng)銷商還有終端的客戶就不好交代，而且他們的薪水也是最低的。曾經(jīng)服務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)就是這樣，駐外辦事處的銷售員自己找客戶，自己租房子，生活上很拮據(jù)，大家想想，他們能夠不郁悶嗎？都是離開(kāi)家鄉(xiāng)，離開(kāi)自己的生活環(huán)境，去外省工作，自己身上的經(jīng)濟(jì)在不寬余，企業(yè)的產(chǎn)品好還可以，如果產(chǎn)品不是很好，企業(yè)的政策也不是很好，那么他們的工作能夠心態(tài)能夠不郁悶嗎？

　　低潮是一個(gè)心理上的問(wèn)題，主要是指技術(shù)方面或業(yè)績(jī)暫時(shí)處于無(wú)法進(jìn)步停滯不前的狀態(tài)，陷入不振而令人苦惱的狀態(tài)。陷入低潮狀態(tài)的心理是非常難受的。一旦陷入低潮狀態(tài)，人們往往不能繼續(xù)地工作，甚至對(duì)工作產(chǎn)生嚴(yán)重的厭惡感，即使集中精力全身心地投入工作，拼命地干，結(jié)果事半功倍，工作沒(méi)有干好，反而陷得更深，徒勞無(wú)功。尤其是年輕的職員在這種狀態(tài)之下，往往欠周全考慮，而造成不得不辭職的后果。

　　最有效的擺脫低潮的方法：

　　客觀分析自己現(xiàn)狀，做出正確的評(píng)價(jià)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的起因。綜合別人以前解決這個(gè)問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)和自身的情況來(lái)制定當(dāng)前的目標(biāo)，并且保持努力和堅(jiān)強(qiáng)的意志?！　　　　　?/p>

　　其他對(duì)解決低潮有效的方法：

　　盡力地勞動(dòng)或工作，或是積極地參加體育活動(dòng)、競(jìng)技等娛樂(lè)活動(dòng)，使自己沒(méi)有余暇的時(shí)間來(lái)胡思亂想。想方設(shè)法使自己永遠(yuǎn)感到一種比上不足比下有余的滿足。

　　在條件允許的情況下，可到小吃店、酒吧、咖啡屋等場(chǎng)所，嘗試一些較為夸張的生活或是一些與自己投機(jī)的同事、朋友、同學(xué)、家人聊聊天，以排除煩惱?！　?/p>

　　分析營(yíng)銷人員的15個(gè)迷失原因：

　　1、無(wú)法承受努力的痛苦。要想成功，就要做出很多犧牲，不能制服帶來(lái)的痛苦，就不能成為頂尖高手。

　　2、害怕變化。害怕成功后會(huì)面對(duì)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)和緊張的生活。

　　3、成功無(wú)保證。如果是有一定能成為推銷高手，年收入增加三倍的保證或契約，任何人都會(huì)努力，可惜沒(méi)有。

　　4、當(dāng)前的環(huán)境沒(méi)改變。這種人并沒(méi)有迫切的需求，根本就不想出類拔萃。

　　5、即使偶爾有念頭，也不過(guò)是一時(shí)興奮。個(gè)性懶惰的人，想持續(xù)努力是難之又難。

　　6、被情況所惑。經(jīng)常改變自己的奮斗目標(biāo)。

　　7、不懂方法。如果不能把作為每天具體目標(biāo)的實(shí)際行動(dòng)加以整理、分析，則絕對(duì)無(wú)法真正展開(kāi)行動(dòng)。

　　8、遇到阻礙時(shí)立刻放棄。如果只是為想成為推銷高手而擬訂計(jì)劃，并且把訪問(wèn)量增加兩倍，那么一旦遭到拒絕，就會(huì)厭煩地放棄了。

　　9、急于想獲得成果。年輕的營(yíng)銷人員無(wú)法長(zhǎng)期持續(xù)努力，一想到要實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想那么遙遠(yuǎn)，就無(wú)法等待下去而焦急不安。

　　10、 無(wú)法去除壞習(xí)慣。象晚起、熬夜、喝酒、賭博、投資不當(dāng)事業(yè)等，都不會(huì)有好結(jié)果。

　　11、想做各種事情。當(dāng)想做的事情太多時(shí)，就無(wú)法把時(shí)間、精神貫注在推銷活動(dòng)上面。

　　12、對(duì)能力產(chǎn)生疑問(wèn)。雖然拼命努力，但總是覺(jué)得自己不適合推銷工作，于是就會(huì)變得膽怯。

　　13、 動(dòng)機(jī)不對(duì)。想拔尖的動(dòng)機(jī)不純，就無(wú)法長(zhǎng)期持續(xù)努力。不知該如何使用手段。

　　14、每天的目標(biāo)不定。想成為推銷高手，應(yīng)該把自我啟發(fā)和推銷活動(dòng)的內(nèi)容制作成時(shí)間表，以便作為目標(biāo)而確實(shí)的執(zhí)行。

　　15、　無(wú)法決定工具如果想把目標(biāo)具體化，并且擬訂日程表，必須尋找所需要的筆記本、計(jì)劃表、日記本等。不過(guò)，有時(shí)會(huì)在尋找過(guò)程中失去自我。  

　　黃家駒的“光輝歲月”唱的很好，自信可以改變未來(lái)，我們營(yíng)銷人員也同時(shí)要樹(shù)立自己的信心，用自己的心胸去包容企業(yè)，因?yàn)闋I(yíng)銷人要知道一點(diǎn)，我們不是在為企業(yè)工作，那樣的話聽(tīng)起來(lái)很宏觀，很士氣，但是，真正營(yíng)銷人是在為自己的人生軌道所鋪墊，鋪墊自己的未來(lái)，積累自己的生活和工作經(jīng)歷，這樣才能夠迎接自己的光輝歲月。

　　自信心的二十七條：

　　一、相信自己的潛在能力勝任工作：

　　1、列舉過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　2、列舉自己的特長(zhǎng)。

　　3、將負(fù)面性格該成正面性格。

　　二、 相信自己的努力一定會(huì)獲得成功：

　　4、制作能力與努力比較狀況表。

　　5、寫(xiě)出在推銷過(guò)程中需要逐漸增加知識(shí)的項(xiàng)目。

　　6、決定只要集中意志就可以成為冠軍推銷員的信念。

　　三、 相信自己下定決心后就不會(huì)更改：

　　7、列舉自己在業(yè)績(jī)差時(shí)心靈上的痛苦。

　　8、計(jì)算自己在金錢方面的損失大小。

　　9、列出戒掉壞習(xí)慣的時(shí)間表。

　　四、 相信所推銷的產(chǎn)品物有所值：

　　10、整理出所推銷商品的特征。

　　11、列出公司產(chǎn)品暢銷的理由。

　　12、提出怎樣改善本公司缺陷的建議。

　　五、 相信工作時(shí)能獲得各方面的支持：

　　13、相信能獲得同事的支持。

　　14、相信能獲得客戶的支持。

　　15、相信公司會(huì)組織足夠的力量來(lái)支援你的推銷。

　　六、相信你擬訂的全新企劃方案會(huì)有不俗的表現(xiàn)：

　　16、計(jì)算和衡量新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。

　　17、計(jì)算新的促銷方案能獲得多少好處。

　　18、計(jì)算新的推銷競(jìng)賽能給你帶來(lái)多少好處。

　　七、 相信自己或他人總結(jié)出的成功經(jīng)驗(yàn)：

　　19、肯定自己懼的成功法則是集大成的。

　　20、肯定自己的成功法則是根據(jù)成功計(jì)劃而成的。

　　21、肯定成功法則集中于推銷。

　　八、 相信自己思考的推銷方略是可以實(shí)現(xiàn)的：

　　22、由于已經(jīng)擬訂計(jì)劃所以成功。

　　23、由于時(shí)間表安排得當(dāng)所以成功。

　　24、由于持續(xù)使用一個(gè)筆記本，所以能實(shí)現(xiàn)。

　　九、 相信這些方法、手段會(huì)有效果：

　　25、在推銷實(shí)踐中有過(guò)成功的范例。

　　26、成功的法則被很多人加以證明。

　　27、最重要的是相信自己。

　　以上一些分析，很高興能夠與一些一線的營(yíng)銷人員分享，如果其中的某個(gè)點(diǎn)能夠?yàn)闋I(yíng)銷人員起到指導(dǎo)作用，那也是筆者之幸。

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