近期，浙江某民營家電企業(yè)吳總致信談到，由于營銷團(tuán)隊的老化，企業(yè)市場開拓乏力，高薪之下仍有銷售人才跳槽離職等問題，營銷隊伍的老化已成為很多大企業(yè)致命的硬傷，也是成長性企業(yè)老板的一塊心病，就此問題本刊特邀資深營銷人張小虎探討營銷隊伍老化的話題以及解決方案。

　　CM：最近，很多老板向我們訴苦：高薪仍然不能留人，營銷團(tuán)隊老化嚴(yán)重，您能否談?wù)勥@一現(xiàn)象？

　　張小虎：營銷隊伍的老化是老生常談的問題，其表現(xiàn)：

　　首先是業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量不多，懶得開發(fā)潛在客戶。發(fā)掘客戶隱含著"挖黃金"的意思，為了發(fā)現(xiàn)金子，你必須去移走許多泥土。在任何一個區(qū)域都有一個全民市場，一群意向客戶和一個真正有反應(yīng)的客戶，業(yè)務(wù)員要挖到這個真正成為貿(mào)易伙伴的客戶，就要遭遇很多次的拒絕，如同搬動很多泥土和鑿開很多巖石。

　　其次是抱怨借口特別多。公司政策不對，對手價格更低，不是我沒努力爭取，是客戶有限的資金被對手拿走。

　　三是工作安于現(xiàn)狀，感情用事。對于個性相投的客戶多拜訪常拜訪，向廠家爭取些政策向這些哥兒們客戶傾斜，對于需要爭取的客戶缺乏耐心。

　　四是對銷售工作缺乏自豪感。認(rèn)為銷售是被生活所近不得已而為之，掙的錢不多不少正好夠一個人吃飽，撐不著也餓不死。

　　五是一心鉆到錢眼里。為獎金提成而工作，甚至為企業(yè)的跑冒滴漏而工作，算計著在企業(yè)打工怎么也比自己開店做生意劃算，因此想方設(shè)法寄生在企業(yè)里不肯離去。

　　六是擺老資格。期待著從所知中得到報酬，而不是通過他們的所知創(chuàng)造效益而得到報酬。

　　隊伍老化還表現(xiàn)在管理者的老化組織上的老化：

　　一是組織內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)，結(jié)黨營私、互相攻擊，一群人寵著一個明君或昏君，把市場弄成一個官場。

　　二是不懂管理，不懂營銷，更說不上創(chuàng)新，形成行為上的"三拍"作風(fēng)：明知任務(wù)完不成為保自己的位置先拍胸脯答應(yīng)下來，然后拍下屬的肩膀，兄弟你一定有辦法給我搞掂，最后是拍桌子罵娘--下月再完不成任務(wù)你給我走人。

　　三是前后方相互扯皮，相互牽制，甚至遇到客戶具體的問題時相互推諉，以執(zhí)行公司制度為名阻礙想做事的人做不了事，也不知道該找誰發(fā)火，致使企業(yè)內(nèi)部公關(guān)難度大于企業(yè)外部公關(guān)。

　　四、強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，頤指氣使，靠權(quán)謀管理而不是靠辦法管理。

　　CM：是哪些原因造成了團(tuán)隊老化？

　　張小虎：團(tuán)隊老化的成因比較復(fù)雜，有來自團(tuán)隊內(nèi)部自缺乏"永動力"的因素，更多的是來自外部，來自環(huán)境，來自組織。有幾點是顯而易見的：

　　一是企業(yè)沒有希望，或者說是員工看不到這個企業(yè)的希望；有希望的企業(yè)又沒有給員工做出職業(yè)規(guī)劃，沒有考慮員工發(fā)展。

　　二是組織缺乏激勵機(jī)制，干好干壞一個樣，想干事的和不想干事的，會干事的和不會干事的收入差距沒拉開。

　　三是官僚機(jī)制制約市場機(jī)制，有位置才有車子，才有票子，沒有位置任你怎么干、會干，你在原地踏步，存折也跟著倒霉。收入與付出總是不對稱。在等級森嚴(yán)的企業(yè)，會干活的人不如會當(dāng)官的人，跑市場不如跑官。

　　CM：要留住優(yōu)秀人才，要解決團(tuán)隊老化靠什么？有老板說，同行業(yè)他們付給營銷員的薪酬是最高的，可還是有不少人跳槽。

　　張小虎：解決團(tuán)隊老化首先要解決的是人的態(tài)度問題。一個人如果不想在這個隊伍里有所作為或者感覺對這個很失望、很絕望，任何管理都是無效的，除非是你拿把手槍頂住他的腰，讓他去拜訪客戶。喚起人的欲望是一切管理和培訓(xùn)的基礎(chǔ)，可以說好的團(tuán)隊首腦無一不是一個優(yōu)秀鼓動者，一個善于點燃隊員激情的人。

　　營銷人才是企業(yè)的稀缺資源，營銷人才富有市場動作經(jīng)驗和客情關(guān)系，其創(chuàng)造性的價值往往超出常人幾倍甚至幾十倍，要留住這些稀缺人才保證他不離隊、不跳槽，你得給這些英雄一大堆銀子。當(dāng)多數(shù)隊員 的平均月薪為一千元時，他的期望值可能是五千或一萬。企業(yè)遲早要學(xué)會為這些英雄式人才埋單。

　　除了地位能改變?nèi)说慕?jīng)濟(jì)收入的因素之外，地位往往給人帶來自尊。不管怎么說，能管幾個人，能決定別人的命運總是一件很開心的事，雖然說地位高意味著責(zé)任大，事情多，但想做領(lǐng)導(dǎo)的人是不怕麻煩的。

　　封銀子封官，關(guān)鍵要體現(xiàn)出公平、公正，這涉及到管理和考核。對于營銷考核來說，是主要的如何科學(xué)地公平分配任務(wù)，大多數(shù)小企業(yè)，產(chǎn)銷量提成的辦法，實行多勞多得，上不封頂，下不保底，銷得多提得多，反正中國市場就如同一塊大野地，各地都是空白市場，天高任鳥飛，你愛飛多高就多高，你愛飛多遠(yuǎn)就多遠(yuǎn)。這種淳樸的管理方法看似粗放簡單，在初打市場時非常有效。

　　營銷管理難就難在企業(yè)成型、規(guī)模做大之后，人才的成長總跟不上業(yè)務(wù)的成長。中國市場又大，差別也很大，南北部氣候差異大，東西部經(jīng)濟(jì)差別大，市場開發(fā)差別也大，這一下子搞昏了很多在大小小的管理者，銷售任務(wù)不知如何分解，無論如何分任務(wù)，下屬隊員總有意見認(rèn)為任務(wù)給多了。如果在分配費用、權(quán)力、利益時，不能做資源與任務(wù)對等分配，公平就會遭到質(zhì)疑，很容易造成隊員抱怨，致使隊員叫苦、叫困難、"要奶吃"，迫使領(lǐng)導(dǎo)降任務(wù)。傳統(tǒng)的中國文化就是"患不均"。中國營銷人與外國同行相比是求富無望，你再讓他深感不均，這個團(tuán)隊的積極性從何而來？

　　CM：培訓(xùn)也是給銷售人員的福利，你正好 從事這方面的工作，你認(rèn)為培訓(xùn)對解決團(tuán)隊老化作用大不大？

　　張小虎：培訓(xùn)在現(xiàn)代企業(yè)管理中是一種重要的手段，是員工職業(yè)發(fā)展的推動器，是提高員工技能和素養(yǎng)的好方法。但對于提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力來說，在談心態(tài)、考核、管理之前，是無法談訓(xùn)練和培訓(xùn)的。只有人們想做事，愿做事而不會做事的時候，培訓(xùn)才起畫龍點睛作用。培訓(xùn)更多的是解決技巧和方法的。總之，培訓(xùn)對解決團(tuán)隊老化年起的作用遠(yuǎn)不如一個完善的薪酬制度，遠(yuǎn)不如老板對員工應(yīng)有的感恩的心。

　　關(guān)于如何解決團(tuán)隊老化的問題，戴爾電腦總裁在《欲做企業(yè)先省吾心》一書中說了這么一段話："你對一個新人像對待接班人一樣教導(dǎo)、培訓(xùn)，給他機(jī)會，那么這個人和你形成一樣價值觀的機(jī)會比較大。如果你將賺來的錢花在自己的樂趣上，員工怎么能與你一樣有奮戰(zhàn)精神和創(chuàng)業(yè)精神，你的想法也會與他無關(guān)。對于企業(yè)來說，現(xiàn)金流量代表現(xiàn)在，員工滿意度代表未來"。

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