薛梅 老師
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案例過(guò)程回放： 中國(guó)自古以來(lái)就是世界上最大的大米種植及消費(fèi)大國(guó)，大米占中國(guó)糧食作物總量的40以上，且每年的直接食用量在1.2億噸以上，這其中，約近六千萬(wàn)噸是商品糧，大多是以便25KG和50KG的包裝形式銷(xiāo)售，并且，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及中央政府對(duì)農(nóng)村的政策調(diào)控，還會(huì)促使大米的商品化程度不斷...
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蘇北沿海某市辦公用品行業(yè)最大的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)屬環(huán)球文儀貿(mào)易有限公司，這家的趙老板這幾年是財(cái)星高照，生意做的風(fēng)生水起，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，整體的市場(chǎng)占有率差不多已經(jīng)是占有整個(gè)市區(qū)辦公用品市場(chǎng)的三分之一，這買(mǎi)賣(mài)越做越大，對(duì)公司的人力資源要求自然是越來(lái)越高了，趙老板自己精力已經(jīng)是越來(lái)越不夠用了，可問(wèn)題是現(xiàn)在的手下...
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張老板是木蘭縣城的一位調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商，十多年打拼下來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)成了縣城食品經(jīng)銷(xiāo)圈子里最大的調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)營(yíng)的調(diào)味產(chǎn)品有數(shù)十個(gè)，貨也遍布縣城里的大小商店、雜貨鋪、菜市場(chǎng)，這么多年的專業(yè)調(diào)味品生意做下來(lái)，張老板對(duì)調(diào)味品的市場(chǎng)運(yùn)作已經(jīng)非常純熟了，特別是在菜場(chǎng)和居民購(gòu)買(mǎi)力小店的鋪市與維護(hù)管理更有獨(dú)到的一...
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自從半年前因?yàn)檎w銷(xiāo)量及合作問(wèn)題被A系統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)全面下架清場(chǎng)之后，張老板就沒(méi)怎么開(kāi)心過(guò)。A系統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了當(dāng)?shù)卮笮统u(mài)終端份額的過(guò)半,被趕出來(lái)等于整整少了一半的超賣(mài)終端的生意,損失的不僅僅是銷(xiāo)量,更是形象,而由此導(dǎo)致的其他賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)的合作都有點(diǎn)岌岌可危了。不管怎么樣，這A系統(tǒng)還得想辦法再進(jìn)去。張老板也明...
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作為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，在銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立之后的主要工作重心之一就是產(chǎn)品及品牌的推廣促進(jìn)工作了。目的就要形成良性回轉(zhuǎn)從而產(chǎn)出規(guī)模量。在八十年代中期開(kāi)始，大部分廠家把產(chǎn)品及品牌的宣傳推廣工作集中在線上空中媒上，以電視報(bào)紙廣播等平臺(tái)進(jìn)行。近年來(lái)，由于線上媒體的種類形式數(shù)量越來(lái)越多，某單一線上媒體的關(guān)...
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隨著國(guó)內(nèi)小包裝食用油市場(chǎng)份額的穩(wěn)步增長(zhǎng)，很多地方品牌的包裝油開(kāi)始走向全國(guó)市場(chǎng)，此外，新進(jìn)入包裝油市場(chǎng)的生產(chǎn)廠家也在逐漸增多。這些包裝油廠家都要面臨著全國(guó)范圍經(jīng)銷(xiāo)商的斟選與管理工作，基于小包裝油的業(yè)態(tài)與銷(xiāo)售方式與普通快速消費(fèi)品有著一定的區(qū)別,在銷(xiāo)售通路組成，運(yùn)作平臺(tái)等等方面有著一定的獨(dú)特性，斟選...
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只要不是電腦自動(dòng)給你下訂單，人際關(guān)系就有生產(chǎn)力，更何況是與廠家高層的人際關(guān)系！ 人際關(guān)系的效用 陳：經(jīng)銷(xiāo)商與大廠家做生意，不只是錢(qián)、貨往來(lái)這么簡(jiǎn)單。有時(shí)候，廠商之間的人際關(guān)系往往會(huì)左右經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展，與廠家高層良好的人際關(guān)系，從某種意義上來(lái)看，甚至可以成為經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你在大企業(yè)做過(guò)...
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市場(chǎng)信息量化創(chuàng)造的奇跡 胡老板是浙南地區(qū)頗有名氣的綜合性食品類經(jīng)銷(xiāo)商，下海近十年，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布浙南地區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)著酒類、糖果、餅干、飲料四大類上百個(gè)產(chǎn)品，年利潤(rùn)也有個(gè)二三百萬(wàn)。但胡老板最近卻感到這業(yè)務(wù)是越來(lái)越難管了，這不，胡老板的公司是越來(lái)越大了，人是越來(lái)越多了，送貨車(chē)輛都快成一個(gè)車(chē)隊(duì)了，經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品也...
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資本資本，生意之本，沒(méi)有資本就做不了生意，資本越多生意當(dāng)然就更好做。這本是勿庸置疑的事實(shí)。可是，現(xiàn)如今，很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然資本越來(lái)越雄厚生意越作越大，卻高興不起來(lái)。為什么呢？因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，特別是KA賣(mài)場(chǎng)更是遍地開(kāi)花。作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的終端當(dāng)然要爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)，或是由廠家要求必須進(jìn)場(chǎng)，且不說(shuō)這...
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很早以前就有人說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是中間商，是個(gè)虛體，因?yàn)楫a(chǎn)品和品牌是屬于廠家的，消費(fèi)者群體又是屬于終端的，上不著天下不接地，只在中間過(guò)個(gè)手，流通流通，賺個(gè)流通差價(jià)，可現(xiàn)在這流通差價(jià)也越來(lái)越不好賺了，從外部看，上面的廠家要搞通路扁平化，把渠道要抓在廠家手里，下面的終端已越來(lái)越多的被KA賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)所取代，直接和...
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在長(zhǎng)沙市主要的商品集散地——高橋市場(chǎng)，做糖酒食品的喬老板在主通道上有著三大間打通連在一起的營(yíng)業(yè)門(mén)面房，里面陳列的經(jīng)銷(xiāo)商品真可謂琳瑯滿目，品種高達(dá)三四百種之多，看起來(lái)象個(gè)大雜貨鋪，這里面，賺得多賺的少甚至不賺錢(qián)的商品都有，各個(gè)商品的跑量也各不相同，高高低低都有，大體上來(lái)說(shuō)，跑量跑得高的商品基本上毛...
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什么是經(jīng)銷(xiāo)商的信息化管理 經(jīng)銷(xiāo)商的信息化管理就是將經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際運(yùn)作中所涉及到的資源數(shù)據(jù),各類下線分銷(xiāo)商、二批商、終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售及服務(wù)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù),終端及消費(fèi)者所反饋的數(shù)據(jù)等等,進(jìn)行收集整理集中分析。 那這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商信息化管理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有那些實(shí)際的用處呢？信息化管理是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行企業(yè)化管理的一個(gè)...
潘文富 151查看全文
在蘇北的經(jīng)銷(xiāo)商圈子里說(shuō)起做酒水的張老板，誰(shuí)人不知，誰(shuí)人不曉，經(jīng)銷(xiāo)酒類牌子有好幾十個(gè)，再加上那些干果副食，一年下來(lái)幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布蘇北，甚至山東河南都有張老板的渠道，特別是在蘇北白酒經(jīng)銷(xiāo)圈子里，張老板只要接下那個(gè)白酒牌子，就代表著這個(gè)產(chǎn)品肯定有的做，張老板要是那天和那個(gè)牌子說(shuō)“拜拜”這...
潘文富 239查看全文
作為公司總部管理層與市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)人員有效的互動(dòng)與溝通，每月進(jìn)行月度工作會(huì)議應(yīng)該來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的方式，管理層的戰(zhàn)略部署與業(yè)務(wù)執(zhí)行層面的具體執(zhí)行情況可以在一起進(jìn)行有效分析溝通，問(wèn)題可以得到解決，新的策略可以討論修正，開(kāi)會(huì)不就是為了解決問(wèn)題和布置任務(wù)嘛。 但為什么會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員懼怕公司的月度會(huì)議呢？筆...
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KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^(guò)一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)，更規(guī)范的管理，...
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在快速消費(fèi)品行業(yè)，廠家與其區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的合作過(guò)程中，歷來(lái)都是廠家負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研分析、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)、線上媒體的設(shè)計(jì)投放、培訓(xùn)等推廣拉動(dòng)、品牌傳播類的市場(chǎng)動(dòng)作。而經(jīng)銷(xiāo)商則是依靠其已有的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等資源來(lái)進(jìn)行具體的銷(xiāo)售工作。各司其職，各盡其力。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的市場(chǎng)動(dòng)作的關(guān)注點(diǎn)絕大多數(shù)都只...
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Marketing Manager，一個(gè)金燦燦的名字，一個(gè)成就光榮與夢(mèng)想的職務(wù)，一個(gè)最大化展現(xiàn)年輕人才華的職務(wù)，一個(gè)激情飛揚(yáng)的職務(wù)?！ ∪绻f(shuō)銷(xiāo)售部經(jīng)理給企業(yè)帶來(lái)的是業(yè)績(jī)與戰(zhàn)果，那市場(chǎng)部經(jīng)理往往給企業(yè)帶來(lái)的是新希望和未來(lái)。作為決策層的高級(jí)管理層，往往是離不開(kāi)銷(xiāo)售部經(jīng)理的有力支撐，但會(huì)將新的希望寄...
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在快速消費(fèi)品行業(yè)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者需求的愈加多樣化，制造商靠一兩個(gè)支拳頭產(chǎn)品打天下的時(shí)代早已經(jīng)一去不復(fù)返了，早在八十年代中期開(kāi)始，制造型企業(yè)的發(fā)展模式就開(kāi)始從大生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品模式。雖然現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展進(jìn)步到廣告模式促銷(xiāo)模式終端模式，但保持新產(chǎn)品的不斷推出面市已是制造商行銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本...
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自八十年代未起，曾經(jīng)作為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的快速消費(fèi)品流通主體國(guó)有供銷(xiāo)社系統(tǒng)在深化改革的浪潮中逐漸萎縮直至倒閉之后，所留下的巨大市場(chǎng)空間迅速被更加適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律的個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商群體占據(jù)，發(fā)展至今，個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商群體已經(jīng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品渠道市場(chǎng)的主導(dǎo)地位, 并在其他形式的商品流通領(lǐng)域也占據(jù)了相當(dāng)規(guī)模的...
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弱勢(shì)企業(yè)B公司透徹分析、充分利用領(lǐng)導(dǎo)品牌A集團(tuán)渠道高空運(yùn)作的弊端，以利誘、政策、客情等手段使A集團(tuán)的二批商變陣，以團(tuán)購(gòu)開(kāi)辟局面，直擊A集團(tuán)軟肋，終成強(qiáng)勢(shì)品牌。 B公司A集團(tuán)“龜兔賽跑” 在小包裝食用油業(yè)界，有著國(guó)際背景的A集團(tuán)，所屬十余家生產(chǎn)工廠遍布全國(guó)，年銷(xiāo)量達(dá)上百萬(wàn)噸，旗下十多個(gè)包裝...
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系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究 小包裝油在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)中的現(xiàn)狀： 1．團(tuán)購(gòu)對(duì)小包裝油市場(chǎng)啟動(dòng)及普及所起到的重要作用 自小包裝油在國(guó)內(nèi)普及至今以來(lái)，許多城市小包裝油市場(chǎng)的啟動(dòng)都是通過(guò)大型國(guó)有企業(yè)的團(tuán)購(gòu)福利發(fā)放來(lái)進(jìn)行的，到目前為止，團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售還至少占據(jù)著1/3以上的銷(xiāo)售份額，可以預(yù)見(jiàn)的是，在未來(lái)的幾年，團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)...
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中國(guó)人對(duì)于珠寶首飾的喜愛(ài)，可謂是由來(lái)已久，因?yàn)樗粌H具有保值功能，更凝結(jié)著悠悠華夏幾千年的文化古韻，而穿金戴銀更是富貴顯赫的象征，也是身份、地位的標(biāo)記。香港的周大福，以自己滄桑而富有傳奇色彩的發(fā)展歷程，見(jiàn)證了中國(guó)幾十年來(lái)珠寶首飾業(yè)的歷史巨變，用自己獨(dú)特而張揚(yáng)個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，演繹著周大福珠寶首飾成...
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關(guān)于糖酒業(yè)現(xiàn)行招商的冷思考及其未來(lái)走向 打開(kāi)報(bào)紙,我們經(jīng)?？梢钥吹酵ò嫱诙佁焐w地的招商廣告,其形形色色而令人眼花繚亂的招商形式,讓人quot;亂花漸欲迷人眼quot;,以致嘆為觀止,可又有多少人在關(guān)注這些招商內(nèi)容呢它的效果令人質(zhì)疑. 筆者認(rèn)為,中國(guó)的糖酒業(yè)招商現(xiàn)在已經(jīng)步入了一個(gè)怪圈，一方面廠...
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瓶裝純凈水產(chǎn)品，是“雞腿”，還是“雞肋”？面對(duì)硝煙彌漫的瓶裝純凈水市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該如何殺出“重圍”，才能搶占屬于自己的市場(chǎng)分額？ 鄭州，地處中原腹地，自古就是兵家必爭(zhēng)之地，其“得中原者得天下”的戰(zhàn)略地位，讓眾多的純凈水廠家趨之若鶩，2004年，曾經(jīng)點(diǎn)燃了“中原商戰(zhàn)”的鄭州，又上演了一場(chǎng)純凈水廠...
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謝付亮 160查看全文
前進(jìn)策略amp;零點(diǎn)調(diào)查 袁岳 在1984年，每100個(gè)企業(yè)管理者中可能不到1個(gè)人聽(tīng)說(shuō)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞；到1994年在每100個(gè)企業(yè)管理者中可能有45個(gè)人接觸過(guò)這個(gè)說(shuō)法；而在2004年的每100個(gè)企業(yè)管理者中應(yīng)該所有人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，而且可能至少有1/4的管理者以不同形式聽(tīng)過(guò)了專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程。營(yíng)銷(xiāo)的...
袁岳 203查看全文
考察中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的最新發(fā)展，應(yīng)該包括了國(guó)內(nèi)公司和國(guó)際公司在這些方面一些共同的新探索和推動(dòng)，來(lái)面對(duì)中國(guó)消費(fèi)者和市場(chǎng)面發(fā)生的一些新的情況、機(jī)會(huì)和問(wèn)題?！ ?一、營(yíng)銷(xiāo)中的社會(huì)責(zé)任因素。在功利面的產(chǎn)品訴求之外，人們注意到企業(yè)品牌責(zé)任形象在贏得顧客認(rèn)同方面的作用，“最受尊敬”、“有影響力”、“有社會(huì)責(zé)任...
袁岳 174查看全文
營(yíng)銷(xiāo)本身的追求在于刺激消費(fèi)者發(fā)生行為改變，行為改變才是營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值所在。但是消費(fèi)者行為怎么樣才能改變呢？營(yíng)銷(xiāo)者必然要知道、掌握消費(fèi)者的內(nèi)在心理和他的行為規(guī)則，尤其是其穩(wěn)定的行為模式，而根據(jù)這個(gè)行為模式改變自己的行為，成為被消費(fèi)者喜愛(ài)的廠商，然后才能贏得消費(fèi)者對(duì)應(yīng)的行為反應(yīng)。營(yíng)銷(xiāo)是一種雙向的行為改變，...
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超越個(gè)人樸素能力的管理框架往往是不同管理邏輯的選擇，但是我們既需要謹(jǐn)慎地避免只從較少的或者個(gè)別的維度強(qiáng)調(diào)管理模式，也要避免簡(jiǎn)單地選擇理想的管理模式?！ ∥以谶@里討論的企業(yè)管理中的三度規(guī)則包含著三層含義：一是對(duì)三個(gè)關(guān)鍵要素的價(jià)值的認(rèn)識(shí)；二是處理好三要素之間的關(guān)系；三是明確在持續(xù)發(fā)展中三要素的提升模...
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無(wú)論是固體食品中的蘇丹紅、轉(zhuǎn)基因，還是乳品業(yè)的保鮮標(biāo)準(zhǔn)定義，最近的這些事件都在告訴我們，企業(yè)有必要關(guān)心傳統(tǒng)上只是被動(dòng)對(duì)待的公共產(chǎn)業(yè)政策領(lǐng)域的治理行為問(wèn)題，并需要展開(kāi)更多的前期介入行為。 中國(guó)內(nèi)地產(chǎn)業(yè)過(guò)去大量存在著要么無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，要么標(biāo)準(zhǔn)過(guò)粗、過(guò)低的問(wèn)題，在加入世貿(mào)組織和政府鼓勵(lì)消費(fèi)者更加積極地捍衛(wèi)自己...