何卓秦老師的文章
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5、新行業(yè)開發(fā)不給力應用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品,要想把銷量做大通常有兩種途徑。第一種途徑,就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細作,市場占有率高、品牌影響力大,是最為重要的兩個指標。第二種途徑,就是將行業(yè)覆蓋面做開,前提條件是客戶數(shù)量多、網(wǎng)絡覆蓋廣、業(yè)務力量強。兩種途徑的選擇,更多在于決策者的經(jīng)營價值觀和...
葉敦明 108查看全文
工業(yè)品營銷,客戶導向的體系化運作,部門間配合極為重要。一個工業(yè)品企業(yè)的營銷出了問題,光是在新產(chǎn)品、銷售管控和渠道管理上動腦筋,練得只是外家功夫,效果好壞依賴于大勢順逆。而營銷體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運營杠桿力,則是工業(yè)品企業(yè)的內(nèi)家功夫,企業(yè)的命運多半在自己的手里。葉敦明認為:工業(yè)品營銷有著十大體系性阻礙,...
葉敦明 121查看全文
在工業(yè)品行業(yè),低價格與大規(guī)模,是第一個紅利,屬于工業(yè)品生產(chǎn)與銷售范疇。而品牌營銷,則是第二個紅利,屬于工業(yè)品營銷管理范疇。那么,高效營銷體系則是第三個紅利,它屬于組織流程范疇。從價格力,到客戶力,再到組織力,工業(yè)品企業(yè)的競爭力才能由點到面,由表及里,由被動到主動。而若站在未來、站在高處看工業(yè)品企業(yè)的...
葉敦明 115查看全文
工業(yè)品營銷,猶如一場倒春寒,未曾感受多少春風拂面,倒是飽受寒風的逆襲,這一切的原因是什么?早就該來的,來的遲了些。工業(yè)品營銷的概念,絕大部分工業(yè)品企業(yè)是接受的,可認知模糊、運用遲疑、方法不當、體系不暢,于是,就有人覺得工業(yè)品營銷也許是光說不練的假把式。還有些工業(yè)品企業(yè),企圖在傳統(tǒng)的銷售方式上有所突破...
葉敦明 141查看全文
經(jīng)濟景氣時,企業(yè)家手中拿的是放大鏡,一個契機、一次拼搏,就會產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟低迷時,企業(yè)家手中拿的是顯微鏡,外部機會既然難找,那就老老實實做好內(nèi)部挖潛吧。葉敦明建議:工業(yè)品企業(yè)家還應該拿一個望遠鏡,這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在,從而提前配置好資源,等到浪頭到來時,他...
葉敦明 123查看全文
張瑞敏為何鐘愛道教,似乎突然明白了。近水樓臺先得月,嶗山的太清宮得道教之真?zhèn)?,哪怕是短暫的停留,也能與天地同呼吸,汲取古人超然時空的人性智慧。相信,張瑞敏沒少去。也許,每逢大構(gòu)思、大決策、大戰(zhàn)役之前,在太清宮小住三五日,如麻的思緒、長短期的糾葛、舉棋不定的彷徨,暫且放置一邊,就以智慧來澄清、以公利心...
葉敦明 140查看全文
溝通,人的社會空氣?,F(xiàn)代工業(yè)的分工協(xié)作,每個人都只是生產(chǎn)過程的一份子,結(jié)果是一群人的集體所得。一個社會人,是特定環(huán)節(jié)的直接貢獻者,又是其他環(huán)節(jié)的間接管理者,總是在片段與整體之間穿梭逾越。片段化的工作,總會引發(fā)片段化的生活,說不清楚、聽不明白的溝通問題,在工作與生活的兩重空間里交叉感染。工作中的溝通不...
葉敦明 129查看全文
鼎盛時期的公牛隊,正是喬丹、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時光。企業(yè)管理也是如此,大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”,三個人構(gòu)成,班長與組員地位平等,薪水相差不多,總經(jīng)理班子取代一人當家,成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展。營銷咨詢和管理咨詢,是企業(yè)的外包服務方,也是以“小團隊服務對接+大團隊后臺...
葉敦明 111查看全文
一個時代的到來,總是伴隨著思想的啟蒙大潮,在開放中改革,造就了時下的社會進步。一個行業(yè)的進步,總是離不開經(jīng)營新思潮的洗滌,最早開發(fā)的酒類市場,歷經(jīng)春秋之亂,已是步入戰(zhàn)國的品牌對峙時代。想當初,“盤中盤”這個泊來市場操作模式,經(jīng)過幾輪培訓后,佼佼者早已引領地方白酒或啤酒企業(yè),大踏步走向全國市場。培訓開...
葉敦明 142查看全文
好的咨詢師,是一個好裁縫,他懂得客人的氣質(zhì)、身材與風采,揚長避短而爭功,他知道,衣服是襯托人的。好的培訓師,是一個大廚師,他識得客人的口味,善用凡品烹制沒味,隨手可得的佳肴才是真實的美好生活。在《工業(yè)品營銷培訓的四味菜》一文中,葉敦明將工業(yè)品營銷培訓的需求比成四味菜:滿漢全席、生猛海鮮、土菜與小菜。...
葉敦明 121查看全文
海底撈的管理方式,初看起來是一個悖論。火鍋店,流程范式,大同小異??浯笠稽c說,都是在學習麥當勞和肯德基的過程中成長起來的。這其中,科學管理的身影無處不在,把營業(yè)過程分解到動作點,再設置相應的職能崗位,依據(jù)關鍵點管理,為各崗位制定工作標準和考核方式,然后把一個個正常的人安進去,經(jīng)由過程監(jiān)控,一個個動...
葉敦明 114查看全文
營銷咨詢與營銷培訓,工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢,是解決營銷的根本問題,比如戰(zhàn)略、營銷體系、運營效率、產(chǎn)品生命力、市場與客戶占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題,卻只當作平常的感冒發(fā)燒,于是急吼吼地尋找營銷培訓這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現(xiàn),國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎...
葉敦明 113查看全文
咨詢師水平的高與低,只需要從一件事情就能看出:做一個方案的思考時間與動筆時間的比例。三分之二時間在思考,三分之一時間在動筆,這是高手的做派。運籌帷幄,下筆有神,咨詢高手的開闊眼界、思維勢能與邏輯底蘊,成就戰(zhàn)略遠見度與執(zhí)行能見度。而咨詢低手,則用三分之一時間思考、三分之二時間動筆,空談誤事、實干有效,...
葉敦明 133查看全文
工業(yè)現(xiàn)代化成就了中國30年經(jīng)濟高速增長,工業(yè)信息化和服務化,則是下一輪持續(xù)發(fā)展的方向。工業(yè)要反哺農(nóng)業(yè),技術(shù)、設備只是表層的支持,資源整合意識、企業(yè)管理思維、產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局,才是工業(yè)化種子在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化土壤里生根發(fā)芽、枝繁葉茂的生長素。反觀現(xiàn)時的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,千篇一律地朝著種植或養(yǎng)殖單一化、產(chǎn)業(yè)鏈拼湊化、資...
葉敦明 164查看全文
獨樂樂,莫若眾樂樂。培訓,是企業(yè)的一次集體學習,也可能是一次集體娛樂。抱著審視、反思、學習與改變的態(tài)度,就會步入集體學習的正能量步調(diào),以培訓師開闊的實戰(zhàn)視野與專業(yè)素養(yǎng),啟迪企業(yè)操盤者的經(jīng)營思路、活躍執(zhí)行層的方法手段,知識、信息與理念,由企業(yè)方轉(zhuǎn)化為營銷生產(chǎn)力。而覺得培訓只是必要的應景,抱著看演出、聽...
葉敦明 129查看全文
乘風破浪會有時,直掛云帆濟滄海,營銷又能起到啥作用嗎?真要拿企業(yè)經(jīng)營與航船相比,戰(zhàn)略是舵,營銷是發(fā)動機,生產(chǎn)制造是燃料,品牌是帆,客戶需求是大海。營銷這個發(fā)動機,須是渦輪增壓式的高效機器,尋求動力與燃油效率之間的均衡。屠夫式、炸金花式營銷投入,先是毀掉對手,接著耗干自己,然后葬送消費者的好感,最終是...
葉敦明 111查看全文
走產(chǎn)品金字塔模型發(fā)展之路的企業(yè),渠道、產(chǎn)品、促銷之間的乘法效應,玩的過多,自然也會過濫。洋河購買銀行理財產(chǎn)品,其經(jīng)銷商可以從銀行貸款,然后購買洋河產(chǎn)品,資金杠桿效應猛拉了產(chǎn)品的出貨量,而終端消費卻沒有跟上,游戲要玩下去就只能指望壓貨、拉高價格,囤貨成了圈錢的直接手段。可三公消費剛一回落,渠道庫存的巨...
葉敦明 125查看全文
博大精深,是中國特色的智慧之路。博大,是做加法,涉獵廣泛,視野開闊;精深,是做減法,去偽存真,去粗存精。專業(yè)與職業(yè)的成長之路,頗似人生,由多而少,由外而內(nèi),從現(xiàn)象回到本質(zhì),從精彩回到本真,人生的意義由此浮現(xiàn)。企業(yè)家、商業(yè)人士,為何要學佛?紅塵之人,難以皈依佛門,他們只是想尋求內(nèi)心的寧靜,特別是在做大...
葉敦明 111查看全文
營銷思維,是以客戶價值為導向的邏輯思維與水平思維的綜合體。管理咨詢的邏輯思維嚴謹、研究方法獨到、分析體系完備,咨詢方案能做到“對”,卻很難做到“好”,因為水平思維的缺乏。營銷策劃與品牌創(chuàng)意,點狀深挖能力強,善于顛覆傳統(tǒng)思維。耳目一新的創(chuàng)意方案,能做到“好”,卻很難保證是“對”的。實業(yè)界人士,行業(yè)與企...
葉敦明 129查看全文
成功企業(yè)的做法,容易被神話為贏利模式,有意無意的想法、做法,都成了眾人膜拜與模仿的對象。長在美人臉上的一顆痣,它成了時尚的點綴,可沒人卻恨不得讓它消逝。成功,只是一時的,而且往往是以規(guī)模論短長的。昔日的國美,是家電連鎖業(yè)快速擴張的一面旗幟,而今的蘇寧也快成了“實體店+電商綜合運營”的模式典范,一直虧...
葉敦明 126查看全文
論起工業(yè)品企業(yè)的贏利模式,好比30年前的改革開放,內(nèi)地人問中央可以干什么,而廣東人則反問什么是不可以干的,兩種思維導致起步的不平等。從規(guī)模經(jīng)濟,到范圍經(jīng)濟,工業(yè)品企業(yè)可走的路很多,思維不受限制是首要成功因素。包括消費品營銷內(nèi)在,思維狹窄、過于功利化,其結(jié)果就是為達營銷目的,手段無所不用其極。營銷過度...
葉敦明 110查看全文
商業(yè)模式如空氣,身在其中者經(jīng)常忘記它的存在,而當你渴望感受它的時候,多半已經(jīng)窒息得不行了。成功企業(yè)的商業(yè)模式,可以用來頂禮膜拜,最好不要照搬套用。一顆痣,在美人的臉上那是尤物,惹上了凡人就有礙觀瞻。葉敦明覺得:成功企業(yè)的商業(yè)模式,如同一個成功者的回憶錄或傳記,很多內(nèi)容都是他人強行總結(jié)的,順著成功去找...
葉敦明 119查看全文
客戶需求、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源配置、企業(yè)管理,都只是過程,利潤才是衡量一切運作成果的總指針。利潤,源自于商業(yè)模式。工業(yè)品企業(yè),第一步要找到客戶價值,第二步判斷自己怎樣做的有競爭力,第三步要設計好交付方式,第四步控制風險與改善運作,這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力。葉敦明發(fā)現(xiàn),不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了,他們希...
葉敦明 115查看全文
商業(yè)模式,像一個人的長相,你喜歡她,怎么看就怎么舒服,情人眼里出西施。可現(xiàn)如今,企業(yè)經(jīng)營者們也學著東施效顰,看到成功的企業(yè)和企業(yè)家,就一頭扎進去猛仿,希望自己也能早日成功。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營,快成了樣板戲,一場追求簡單速成的商業(yè)大躍進,風起云涌在中華大地上。葉敦明認為,商業(yè)模式的神話,其實就是經(jīng)營思...
葉敦明 118查看全文
企業(yè)存在的兩個前提條件:客戶價值與社會利益??蛻魞r值,是企業(yè)的立身之本,沒有客戶的認可,就沒有企業(yè)存在的必要。企業(yè),同時也是社會的一個重要組成部分,擔負著稅收、就業(yè)、制度公正、人性發(fā)展等社會責任,這是企業(yè)為什么要盈利、為什么能盈利的內(nèi)在需求與外在條件。葉敦明認為:工業(yè)品企業(yè)盤踞在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,其創(chuàng)新...
葉敦明 110查看全文
營銷,明明可以改進企業(yè)的市場表現(xiàn),那為什么鮮有工業(yè)品企業(yè)接受呢?對工業(yè)品營銷概念與方法缺少系統(tǒng)的把握,只能是表象,一種借口。身處在品牌無處不在的生活洪流中,一個成年人、一個城市人若是裝作不在于品牌營銷,就不是一個好聽的故事,而是一次價值觀的事故。葉敦明認為,工業(yè)品營銷的金礦長時間的視而不見,問題出在...
葉敦明 112查看全文
系列專題:營銷人在路上曾何時,營銷,可不是什么褒義詞。露骨一點的說,是一種心智騙術(shù);含蓄一點的說法,也就是忽悠客戶買不值的、或不需要的東西。營銷,與銷售掛的過于緊密了。葉敦明認為,從工業(yè)品營銷的角度來看,營銷可分為三級。第一級:銷售拉力,營銷的效果,必須經(jīng)由銷售驗證,國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個層級上...
葉敦明 122查看全文
營銷咨詢公司,兩類人最多。一類是職業(yè)營銷人之路到頭了,在企業(yè)里難以找到前途,退而販賣經(jīng)驗,企圖走上實戰(zhàn)營銷的老路。另一類是內(nèi)心熱愛營銷、希望傳遞專業(yè)價值的專業(yè)營銷人,以專業(yè)能力、職業(yè)態(tài)度、事業(yè)雄心,縱橫于營銷咨詢的沙場,每一次沖鋒都是蓄謀已久,每一次收獲都是預先規(guī)劃的,每一次反省都是面向價值的。...
葉敦明 124查看全文
營銷咨詢譬如奢侈品,買得起只是一次性支付,用得起卻是持續(xù)的投入。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問題,此等如意算盤只能落空。咨詢價值,依賴于主客雙方的價值匹配。對于客戶企業(yè)來說,營銷體系或業(yè)務戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無從把握的機會或克服的困難,而自身的資源和能力完全有機會達成大目標時,營銷咨詢成了“救急不救...