產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷管理與營(yíng)銷實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師:楊樹(shù)峰

講師背景:
實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷問(wèn)題解決專家:楊樹(shù)峰【專家簡(jiǎn)介】:工行全國(guó)外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專家12年銀行營(yíng)銷項(xiàng)目咨詢管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營(yíng)銷活動(dòng)策 詳細(xì)>>

楊樹(shù)峰
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產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷管理與營(yíng)銷實(shí)務(wù)

一、產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷管理策略

1、商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷模式

產(chǎn)品與客戶分層營(yíng)銷

客群綜合分析是營(yíng)銷的前提

建立客戶管理檔案

2、產(chǎn)品客戶群四大特點(diǎn)

3、產(chǎn)品營(yíng)銷推進(jìn)與管理

產(chǎn)品價(jià)值

客群分析

營(yíng)銷方案推進(jìn)

績(jī)效管理

4、產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷方式

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

電話、郵品、短信、電郵

組織營(yíng)銷

社區(qū)營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷

客群營(yíng)銷

轉(zhuǎn)介紹拜訪

陌生拜訪

【案例】:小微集群式客戶營(yíng)銷案例


二、客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展

1、客戶類型分析

2、客戶需求分析

客戶需求分析十字法

大客戶需求

3、客戶產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

4、大客戶類型及尋找的策略

三、客戶營(yíng)銷流程與技巧

1、銷售前的準(zhǔn)備

2、建立信任關(guān)系

3、挖掘客戶需求

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

5、客戶異議處理

6、適時(shí)促成成交

7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)

四、客戶關(guān)系維護(hù)與產(chǎn)品售后管理

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

2、客戶分層管理與維護(hù)

3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

4、客戶管理與產(chǎn)品升級(jí)

5、客戶維護(hù)與客戶活動(dòng)組織

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

楊樹(shù)峰老師的其它課程

課程名稱:《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》主講:楊樹(shù)峰老師12-18課時(shí)課程簡(jiǎn)介:隨著國(guó)家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大,要求越來(lái)越高。面對(duì)客戶的個(gè)性化需求,小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常重要,定制化的要求也越來(lái)越多,所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做到高效營(yíng)銷也是人

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課程名稱:《小微企業(yè)營(yíng)銷技能提升(初、中級(jí)客戶經(jīng)理)》主講:楊樹(shù)峰老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介:隨著國(guó)家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國(guó)家政策和金融政策的調(diào)整,在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開(kāi)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù),除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外,如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營(yíng)銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大

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課程名稱:《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略與管理(小微團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講:楊樹(shù)峰老師12課時(shí)課程收益:通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:了解銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理,客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)目標(biāo)制定,目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃,銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點(diǎn):一、小微企業(yè)客戶營(yíng)銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營(yíng)銷核心2、商業(yè)銀行營(yíng)銷概念與特點(diǎn)

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課程名稱:《打造金牌客戶經(jīng)理》主講:楊樹(shù)峰老師18課時(shí)課程簡(jiǎn)介:隨著金融市場(chǎng)的深入改革,客戶需求的多樣化,商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配,成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀,很多新行員需要快速成長(zhǎng),老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升,都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng),找到行之有效的方式?,F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對(duì)性,方式方法能夠落地,可持續(xù)的

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一.客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷分析6、對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)必經(jīng)的三個(gè)階段7、怎樣快速的勝任案例:勝任客戶經(jīng)理的五大要點(diǎn)二.客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個(gè)人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營(yíng)銷亮點(diǎn)分析4、取得營(yíng)銷的機(jī)會(huì)5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例:結(jié)合自

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一、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營(yíng)銷:服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻sup2;交叉

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一.零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動(dòng)分析(命中率、覆蓋率、成交率)2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)來(lái)源6.影響業(yè)績(jī)的主要因素7.RAC模型(result-activity-competent)二.客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷售平臺(tái)的概念sup2;銷售平臺(tái)的原理(市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買平臺(tái)

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一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的價(jià)值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤:眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四個(gè)好習(xí)慣:分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語(yǔ)言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式1、網(wǎng)點(diǎn)服

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一.客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績(jī)的來(lái)源分析3、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二.銷售活動(dòng)量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動(dòng)量平臺(tái)3、找出高價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)4、提升業(yè)績(jī)的四大個(gè)法寶三.客戶營(yíng)銷技巧四步法1、步驟一:銷售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二:取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道開(kāi)場(chǎng)話術(shù)ABC傾聽(tīng)三要點(diǎn)環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事

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  一、金融服務(wù)方案定制化  1、金融服務(wù)方案概述  什么是金融服務(wù)方案  為什么要定制方案  客戶需求與方案設(shè)計(jì)  2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路  充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)  客戶需求的深入挖掘:知己知彼  方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則  方案設(shè)計(jì)流程  提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示  3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例  天津華潤(rùn)萬(wàn)家  西安某大型綜合醫(yī)院  沙

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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