小微金融方案設計與商務展示

  培訓講師：楊樹峰

講師背景：
實戰(zhàn)型營銷問題解決專家：楊樹峰【專家簡介】：工行全國外拓團隊營銷技能大賽特聘資深輔導專家12年銀行營銷項目咨詢管理培訓經(jīng)驗工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務特邀實戰(zhàn)培訓專家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營銷活動策 詳細>>

楊樹峰
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小微金融方案設計與商務展示詳細內(nèi)容

小微金融方案設計與商務展示

一、有的放矢——成功營銷目標客戶

1、小微客戶類型與市場競爭

客戶類型與營銷方式分析

客戶核心需求與競爭對手分析

2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點

小微業(yè)務營銷三大模式

目標客戶四要素

本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個條件

3、目標客戶開拓六大核心渠道

內(nèi)部信息資源挖掘

目標客群主動營銷

市場政策信息分析

客戶關系連鎖拓展

同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

網(wǎng)絡拓展信息調(diào)研

二、把脈問診——了解企業(yè)的需求

1、小微客戶需求分析黃金十字分析法

采購端需求

銷售端需求

融資需求

投資需求

資金管理需求

2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析

生產(chǎn)類客戶

貿(mào)易類客戶

科技類客戶

同業(yè)類客戶

外向型客戶

三農(nóng)類客戶

3、企業(yè)不同階段的金融需求

創(chuàng)立期

成長期

成熟穩(wěn)健期

衰退期

資源平臺需求

管理需求

小企業(yè)金融服務方案三要素：小企業(yè)信貸 結(jié)算工具 公私業(yè)務

三、量體裁衣——金融服務方案設計

1、金融服務方案設計概述

什么是金融服務方案

為什么要定制方案

客戶需求與方案設計

2、金融服務方案設計的一二三四法則

一個中心

兩個方面

三種方式

四個維度

4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

邏輯順序

時間順序

程度標準

結(jié)構(gòu)化

5、金融服務方案設計案例

華潤萬家購物中心

西安某大型綜合醫(yī)院

四、引人入勝——金融方案展示技巧

1、金融方案商務展示環(huán)境

大型客戶拓展與服務

集群式客戶會議營銷

客戶活動與競標

產(chǎn)品說明與經(jīng)驗分享

2、聽眾（客戶）的參與度分析

3、聽眾參與度與意愿度

4、商務展示的核心要素

客戶認知與內(nèi)容安排

5、商務展示中的六大基本功

清晰的表達

到位的手勢

敏銳的眼神

用心的傾聽

及時的反饋

有效的配合

6、商務展示現(xiàn)場掌控技巧

引入入勝的開場

客戶需求的總結(jié)

產(chǎn)品展示的巧妙

正向?qū)虻幕?/p>

畫龍點睛的結(jié)尾

7、披掛上陣——金融方案設計與展示演練

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 

 

 

 

 

楊樹峰老師的其它課程

課程名稱：《小微金融方案設計與商務展示》主講：楊樹峰老師12-18課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。面對客戶的個性化需求，小微業(yè)務的產(chǎn)品組合與配置對客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設計能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時面對激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人

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課程名稱：《小微企業(yè)營銷技能提升（初、中級客戶經(jīng)理）》主講：楊樹峰老師6-12課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，經(jīng)濟環(huán)境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大

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課程名稱：《小微業(yè)務團隊營銷策略與管理(小微團隊業(yè)務負責人)》主講：楊樹峰老師12課時課程收益：通過本課程的學習使學員能夠：了解銀行客戶經(jīng)理團隊業(yè)務管理客戶經(jīng)理活動量管理，客戶經(jīng)理業(yè)績目標制定，目標市場營銷活動策劃，銷售計劃設計與執(zhí)行客戶經(jīng)理團隊成員管理與輔導課程大綱/要點：一、小微企業(yè)客戶營銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營銷核心2、商業(yè)銀行營銷概念與特點

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課程名稱：《打造金牌客戶經(jīng)理》主講：楊樹峰老師18課時課程簡介：隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實問題。面對這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式?，F(xiàn)在的業(yè)務人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的

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一．客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營銷的特點3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營銷分析6、對公客戶經(jīng)理成長必經(jīng)的三個階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點二．客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營銷亮點分析4、取得營銷的機會5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例：結(jié)合自

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一、目標客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點sup2;對公業(yè)務的客戶定位sup2;對公業(yè)務營銷流程2、目標客戶分析的三個維度sup2;行業(yè)與業(yè)務維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢客戶特點分析維度sup2;目標客戶鎖定3、目標客戶拓展渠道sup2;服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻sup2;交叉

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一．零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績來源6.影響業(yè)績的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶經(jīng)理活動量管理與業(yè)務管控1.銷售平臺的概念sup2;銷售平臺的原理（市場平臺、工作平臺、購買平臺

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一、客戶經(jīng)理的角色認知1、網(wǎng)點客戶經(jīng)理的職責sup2;客戶經(jīng)理的價值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個關鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷的四個好習慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點組合式營銷模式1、網(wǎng)點服

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一．客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績的來源分析3、客戶經(jīng)理的營銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二．銷售活動量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動量平臺3、找出高價值的營銷活動4、提升業(yè)績的四大個法寶三．客戶營銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準備人、資、信三元素準備2、步驟二：取得銷售機會的四個通道開場話術ABC傾聽三要點環(huán)境因素的作用關鍵事

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　　一、金融服務方案定制化　　1、金融服務方案概述　　什么是金融服務方案　　為什么要定制方案　　客戶需求與方案設計　　2、金融服務方案設計的思路　　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點　　客戶需求的深入挖掘：知己知彼　　方案設計三個原則　　方案設計流程　　提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示　　3、金融服務方案設計案例　　天津華潤萬家　　西安某大型綜合醫(yī)院　　沙

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