贏在終端：大客戶管理維護(hù)超級方案班

  培訓(xùn)講師：丁兆領(lǐng)

講師背景：
中國超級導(dǎo)購訓(xùn)練第一人知名服飾品牌運作管理顧問　　　國內(nèi)賣場終端銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)師中國微笑服務(wù)文化創(chuàng)建終身推廣者中原服飾培訓(xùn)咨詢機構(gòu)創(chuàng)辦人授課風(fēng)格：輕松之中有所感悟！采用體驗式、模擬、訓(xùn)練互動教學(xué)，結(jié)合實戰(zhàn)案例分析與燈光音樂，讓學(xué)員在賣場的沙盤 詳細(xì)>>

丁兆領(lǐng)
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贏在終端：大客戶管理維護(hù)超級方案班詳細(xì)內(nèi)容

贏在終端：大客戶管理維護(hù)超級方案班

**章：認(rèn)知篇：終端客戶必須正確認(rèn)識零售行業(yè)

１、 我們從事的是什么行業(yè)？

２、 加盟商與經(jīng)銷商的區(qū)別

３、 時尚零售業(yè)的盈利點及盈利渠道分析

４、 代理商、加盟商容易產(chǎn)生的五大經(jīng)營誤區(qū)

５、 提高銷售額與降低成本之間的關(guān)系

６、 零售的本質(zhì)到底是什么？什么決定了店鋪盈利能力？

７、 解惑：同樣的品牌，為什么有做的好的有做的不好的客戶？

８、 電商、互聯(lián)網(wǎng)對終端店鋪影響有多大？和我們有多大關(guān)系？

９、 當(dāng)今，線上重要還是線下重要？如何結(jié)合起來做？

第二章：貨品篇：終端客戶的貨品管理誤區(qū)調(diào)整

１、 如何讓客戶對訂貨制產(chǎn)生正確認(rèn)知

２、 客戶只是按照自己的眼光選款如何解決

３、 客戶不敢多訂貨或只是保守下訂單怎么辦

４、 客戶在訂貨時愛做比較如何溝通

５、 客戶常常抱怨貨品不好、品質(zhì)不好、款式不好怎么辦

６、 客戶訂貨時沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析如何溝通

７、 客戶不愿意接受總部的“ＥＲＰ”管理軟件怎么辦

８、 客戶新品上市沒有計劃或階段上市標(biāo)準(zhǔn)怎么辦

９、 客戶盲目補單，造成庫存積壓怎么辦

１０、 客戶不懂陳列，又不愿意按照督導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)陳列怎么辦

１１、 客戶在旺銷期只賣好賣的貨怎么辦

１２、 客戶每季都產(chǎn)生大量庫存怎么辦

１３、 如何溝通才能解決客戶精細(xì)化貨品管理

第三章：店鋪篇：終端客戶店鋪管理誤區(qū)調(diào)整

１、 單店客戶固有的“等、靠、要”思想如何解決

２、 單店客戶常常抱怨業(yè)績不好怎么辦

３、 單店客戶沒有一套提升店鋪業(yè)績的方案怎么辦

４、 單店客戶不愿意開第二家分店如何溝通

５、 多店客戶不懂多店管理技巧怎么培養(yǎng)

６、 客戶在當(dāng)?shù)夭欢Y源整合及市場維護(hù)怎么辦

７、 客戶不愿過多投資精力或資金在店鋪上怎么辦

８、 客戶經(jīng)營多個品牌的店鋪怎么辦

９、 客戶在選擇另外一個品牌準(zhǔn)備投入怎么辦

１０、 客戶抱怨進(jìn)店率不高怎么辦

１１、 客戶不支持新門頭的設(shè)計及不愿還錢更換門頭怎么辦

第四章：人員篇：終端客戶人員管理誤區(qū)調(diào)整

１、 客戶沒有招人計劃

２、 客戶不聘用有能力的人才如何引導(dǎo)

３、 客戶沒有留人計劃與晉升體系怎么辦

４、 客戶不會培養(yǎng)人才，過度依賴總部培訓(xùn)怎么辦

５、 客戶店鋪沒有店鋪文化怎么幫助建立

６、 客戶的店長不夠強勢怎么辦

７、 客戶不愿意籌備人才及優(yōu)秀店長怎么辦

８、 開第二家店時客戶的人才不夠用怎么辦

９、 客戶沒有科學(xué)的薪酬體系如何幫助建立

１０、客戶不會激勵團(tuán)隊怎么辦

第五章：觀念篇：終端客戶固有舊觀念誤區(qū)調(diào)整

１、 客戶思想固有，不思進(jìn)取如何解決

２、 客戶與總部不夠信任如何解決

３、 客戶坐等總部支持如何解決

４、 客戶對未來缺少信心怎么解決

５、 客戶忠誠度不高，搖擺不定如何解決

６、 客戶小富即安，不愿投資發(fā)展怎么解決

７、 客戶過于相信互聯(lián)網(wǎng)，把精力放在微商上怎么辦

８、 客戶忙于其他工作，忽視了店鋪的經(jīng)營管理怎么辦

第六章：現(xiàn)場提問，老師現(xiàn)場解答，不滿意不下課


 

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章：店鋪服務(wù)的意義標(biāo)準(zhǔn)一、店鋪服務(wù)意義1、服務(wù)時產(chǎn)品附加值的表現(xiàn)2、優(yōu)質(zhì)化服務(wù)可以促成產(chǎn)品銷售3、服務(wù)可以體現(xiàn)出一個品牌的價值4、服務(wù)的功能會超越銷售的功能5、服務(wù)可以解決顧客的異議6、人性化服務(wù)是維護(hù)老顧客的前提二、店鋪服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)1、著干凈整潔的工衣，穿波鞋2、按公司要求化妝3、佩帶適當(dāng)?shù)娘椢?、男員工不能留長頭發(fā)5、親切友善的微笑6、姿勢要自然大方，語調(diào)

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解密服裝品牌店鋪高盈利的奧秘(1)成功操作服裝店鋪之管理店鋪如何正確的店鋪選址經(jīng)營服裝店鋪的六大秘訣服裝店鋪獲利的渠道分析如何迅速打造區(qū)域終端強勢品牌？(2)成功操作服裝店鋪之貨品管理服裝店鋪訂貨的黃金策略庫存的分銷與檢測服裝店鋪上貨的時間掌控與策略處理庫存的系統(tǒng)方法服裝店鋪補貨貨的時間掌控與策略(3)成功操作服裝店鋪之人員管理服裝老板如何自我成功管理※如何

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章店長-店鋪中的CEO節(jié)店長職業(yè)的發(fā)展趨勢與前景分析1.中國服裝店鋪的發(fā)展趨勢2、服裝店長的職業(yè)生涯規(guī)劃3.終端制勝、店長為王的店長時代第二節(jié)店長的職責(zé)與角色定位1.店長的職責(zé)分析及角色定位2.店長的四項工作內(nèi)容分析3.店長應(yīng)具備的條件和禁忌4.店長在終端市場的意義第三節(jié)對店鋪運營管理的認(rèn)知1.店鋪管理，管什么？2.店鋪管理的基本原則3.店鋪運作管理的基本流

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一、加盟商終端運營管理的營銷理念1、服裝終端業(yè)盈利的因素分析2、中國服裝業(yè)的發(fā)展階段與特點3、當(dāng)今零售商應(yīng)具備的成功心態(tài)4、訂貨制的產(chǎn)生及意義5、訂貨制在未來的發(fā)展與前景6、訂貨案例二、加盟商如何提升終端銷售業(yè)績1、店前客流量的掌控與分析2、如何提升進(jìn)店率的策略3、顧客成交率是需要導(dǎo)購超強的銷售意識4、立刻倍增店鋪銷售業(yè)績的三大策略5、經(jīng)銷商迅速拓分店的策略

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章：中國服裝業(yè)發(fā)展趨勢解析1、服裝業(yè)的未來趨勢2、品牌運作的發(fā)展方向與重心3、代理商如何把握當(dāng)今的市場時機與機遇4、批發(fā)市場的轉(zhuǎn)型與市場變化5、代理商如何在市場的轉(zhuǎn)變中獲取機會第二章：品牌運作的趨勢與意義1、服裝行業(yè)的基本盈利方式2、品牌間競爭的形式與機遇3、代理商如何繼續(xù)獲得高利潤4、精細(xì)化管理的時代來臨了5、代理商如何品牌化運作與經(jīng)營6、代理商品牌運作的

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章：店鋪經(jīng)營觀念與盈利模式1、服飾終端盈利的因素分析2、店鋪的利潤到底從哪里來3、當(dāng)前店鋪管理者應(yīng)具備的成功心態(tài)4、突破終端盈利瓶頸的四大障礙5、各種困惑解析：電商、競爭、庫存。。。6、當(dāng)前店鋪運營能力：超常規(guī)的理念專業(yè)化商品運營方案第二章：多店各類管理指標(biāo)體系一、店的人員管理1、店長的自我修煉2、店員薪酬體系與團(tuán)隊管理3、店的vip管理體系打造與維護(hù)二、店

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一、促銷分析1、什么是促銷？2、為什么要促銷？3、促銷中常見的問題分析4、不同階段的促銷目的5、不同目標(biāo)的促銷形式6、終端常用的促銷手法二、促銷中的員工管理1、促銷員的角色定位2、促銷員的形象要求3、促銷員的銷售服務(wù)技巧4、店長在促銷中的角色定位5、店長促銷管理的工作流程6、店長的四大促銷管理法寶三、促銷中的顧客管理1、顧客流失的原因分析2、促銷的顧客對象及

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模塊一：店鋪瘋狂賣手必知的銷售觀念與門店銷售特質(zhì)（1）顧客買的是什么？1、買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋2、買的是好處3、買的是解決方案4、買的是服務(wù)5、買的是你自己6、顧客為什么買？為什么向你買？為什么要現(xiàn)在向你買？（2）頂尖的專業(yè)導(dǎo)購賣什么？1、不賣產(chǎn)品，賣為顧客解決問題的方案——專業(yè)顧問2、不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給顧客帶來了的好處——銷售講師3、不賣

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章店長-店鋪中的CEO1、店長的職責(zé)分析及角色定位2、店長在終端市場的意義３、店鋪管理，管什么？４、店鋪管理的基本原則５、店鋪運作管理的基本流程６、專賣店優(yōu)秀店鋪管理的五大標(biāo)準(zhǔn)７、如何做好店鋪的“CEO”8、店長的職業(yè)心態(tài)導(dǎo)師寄語:本章節(jié)就店鋪店長的角色與工作內(nèi)容進(jìn)行講授.目的讓終端店長認(rèn)識到自己的角色定位、掌握工作重心、提升工作樂趣、強化店長的綜合能力、幫

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節(jié)：服裝業(yè)盈利模式新思維1、從“產(chǎn)品”“品牌”“經(jīng)營”來看服裝業(yè)發(fā)展2、服裝品牌店鋪到底靠什么賺錢？3、店鋪的核心利潤到底從哪里來？4、突破終端盈利瓶頸的四大障礙5、服裝店鋪目前各種困惑解析：電商、競爭、庫存。。。6、當(dāng)前服裝店鋪盈利條件：超常規(guī)的理念專業(yè)化運營方案7、國內(nèi)服裝品牌不重視的渠道中“雙贏模式”的奧秘8、各種品牌經(jīng)營模式探究第二節(jié)：服裝品牌渠道環(huán)

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