保險(xiǎn)行業(yè)《電話營(yíng)銷(xiāo)腳本設(shè)計(jì)、制作、優(yōu)化》

第

一

天9：00—9：151、 建立快樂(lè)學(xué)習(xí)王國(guó)

ü 學(xué)習(xí)狀態(tài)調(diào)整

ü 熱身相互認(rèn)識(shí)

ü 評(píng)選學(xué)習(xí)評(píng)委

ü 演練席和評(píng)委席安排

學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)定

課程內(nèi)容分享9：15—10：302、 腳本設(shè)計(jì)運(yùn)用的三大原則

n 尊重原則

案例：車(chē)輛保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練

案例：尊重原則的措辭設(shè)計(jì)

n 互動(dòng)原則

案例：意外保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練

案例：互動(dòng)原則提問(wèn)設(shè)計(jì)

n 贏的原則

案例：免費(fèi)贈(zèng)送保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練

錄音：贏的原則引導(dǎo)設(shè)計(jì)

? 現(xiàn)場(chǎng)演練1：尊重原則的腳本設(shè)計(jì)方法

? 現(xiàn)場(chǎng)演練2：互動(dòng)原則之停頓、提問(wèn)技巧使用

? 現(xiàn)場(chǎng)演練3：贏的原則的腳本設(shè)計(jì)方法10：30-10：40課間休息10：50—12：00l 開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)

ü 開(kāi)場(chǎng)白之開(kāi)頭語(yǔ)腳本設(shè)計(jì)

ü 問(wèn)候語(yǔ)

2 問(wèn)候語(yǔ)改變通話氣場(chǎng)

2 問(wèn)候語(yǔ)設(shè)計(jì)調(diào)節(jié)員工興奮點(diǎn)

2 **常用的6種問(wèn)候語(yǔ)

ü 對(duì)客戶的稱呼

2 稱呼改變通話氣場(chǎng)

2 普通客戶稱呼設(shè)計(jì)

2 重要客戶稱呼的改變

2 老客戶稱呼的改變

2 拉近客戶關(guān)系的五種稱呼

2 案例：失敗的保險(xiǎn)電銷(xiāo)人員

2 錄音分析：稱呼的魅力

ü 公司介紹

ü 部門(mén)介紹

ü 個(gè)人介紹

? 工號(hào)

? 職稱

? 姓名

ü 讓客戶信任的語(yǔ)言設(shè)計(jì)

ü 請(qǐng)示對(duì)方預(yù)留時(shí)間腳本設(shè)計(jì)

? 錄音分析：聽(tīng)5通保險(xiǎn)錄音開(kāi)頭語(yǔ)做分析

? 案例：保險(xiǎn)公司接通率低的開(kāi)頭語(yǔ)

? 小練習(xí)：陌生客戶常用的五種開(kāi)頭語(yǔ)

? 小練習(xí)：老客戶有效開(kāi)頭語(yǔ)

? 案例：開(kāi)頭語(yǔ)中的5個(gè)核心內(nèi)容

? 現(xiàn)場(chǎng)演練：接通率高的3種開(kāi)頭語(yǔ)

? 開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)原則

? 保險(xiǎn)公司有效的五種開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

12：00—14：00午餐時(shí)間14：00—15:30? 開(kāi)場(chǎng)白之切入點(diǎn)設(shè)計(jì)

ü 保險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣

2 公司慶典答謝腳本切入

2 老客戶回饋答謝腳本切入

2 滿意度調(diào)研答謝腳本切入

2 不同地區(qū)客戶腳本切入

2 不同年齡客戶腳本切入

2 保險(xiǎn)額度答謝腳本切入

2 特殊節(jié)日答謝腳本切入

2 客戶建議答謝腳本切入

? 錄音分析：使用的腳本切入方法

? 現(xiàn)場(chǎng)演練：各種腳本切入的方法模擬

15:30—15：40中間休息

第

一

天15：40—17:00l 產(chǎn)品介紹腳本設(shè)計(jì)

? 產(chǎn)品介紹的原則

? 產(chǎn)品介紹的四種方法

ü 好處介紹法

ü 對(duì)比介紹法

ü 分解介紹法

ü 客戶見(jiàn)證法

ü 現(xiàn)場(chǎng)演練：請(qǐng)用好處介紹法腳本推薦意外保險(xiǎn)

ü 現(xiàn)場(chǎng)演練：請(qǐng)用對(duì)比介紹法腳本推薦健康保險(xiǎn)

ü 話術(shù)設(shè)計(jì)1：請(qǐng)用分解介紹法腳本設(shè)計(jì)吉利寶壽險(xiǎn)

ü 話術(shù)設(shè)計(jì)2：請(qǐng)用客戶見(jiàn)證法推薦車(chē)輛保險(xiǎn)

ü 現(xiàn)場(chǎng)演練：產(chǎn)品介紹綜合訓(xùn)練（至少采用2-3種方法做練習(xí)）

第

二

天9：00—10：30l 異議處理腳本設(shè)計(jì)

? 異議處理萬(wàn)能法則設(shè)計(jì)

ü 認(rèn)可法則異議處理腳本設(shè)計(jì)

ü 同理法則異議處理腳本設(shè)計(jì)

2 同理的四個(gè)步驟

2 同理的話術(shù)設(shè)計(jì)

ü 贊美法則異議處理腳本設(shè)計(jì)

2 贊美的目的

2 贊美的點(diǎn)設(shè)計(jì)

2 贊美的方法

2 直接贊美

2 比較贊美

2 感覺(jué)贊美

ü 催眠法則異議處理腳本設(shè)計(jì)

10：30—10：40中間休息10：40—12：00? 常見(jiàn)異議處理腳本設(shè)計(jì)

當(dāng)電話銷(xiāo)售人員開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，客戶就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧

當(dāng)介紹了保險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)后，客戶說(shuō)：“不需要”應(yīng)對(duì)技巧

介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧

介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧

介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料過(guò)來(lái)我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“你們的保險(xiǎn)費(fèi)用比其它公司貴”，應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我已經(jīng)在朋友哪里買(mǎi)了保險(xiǎn)了”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我不相信保險(xiǎn)公司”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“先扣費(fèi)，再送保單，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“有朋友做保險(xiǎn)，想先問(wèn)問(wèn)”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我要跟家人商量之后才能決定”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我怕買(mǎi)了之后后悔”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我有認(rèn)識(shí)的保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理，讓他幫我選擇一下”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“這個(gè)保險(xiǎn)存的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“你們這個(gè)保險(xiǎn)收益太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧

客戶在電話里說(shuō)粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費(fèi)送保險(xiǎn)呢？”應(yīng)對(duì)技巧

異議處理訓(xùn)練

? 現(xiàn)場(chǎng)扮演：讓所有的學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，把所有的異議現(xiàn)場(chǎng)處理

? 話術(shù)設(shè)計(jì)：每個(gè)客戶異議設(shè)計(jì)出3種以上經(jīng)典話術(shù)供學(xué)員使用。

? 情景演練：客戶與電話營(yíng)銷(xiāo)人員的模擬訓(xùn)練

12：00—14：00中間休息14：00—15：30l 促成腳本設(shè)計(jì)

? 促成腳本設(shè)計(jì)的原則

? 常見(jiàn)的5種促成技巧

ü 直接促成法腳本設(shè)計(jì)

ü 危機(jī)促成法腳本設(shè)計(jì)

ü 二選一法腳本設(shè)計(jì)

ü 體驗(yàn)促成法腳本設(shè)計(jì)

ü 客戶見(jiàn)證法腳本設(shè)計(jì)

? 現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法

? 話術(shù)設(shè)計(jì)：5種促成的話術(shù)編寫(xiě)

15：30—15：40中間休息 15：40--17：00l 電話結(jié)束語(yǔ)腳本設(shè)計(jì)

? 專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)

? 讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)

? 結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)

l 腳本制作、優(yōu)化、運(yùn)用綜合訓(xùn)練

綜合訓(xùn)練1：太平洋車(chē)險(xiǎn)新客戶腳本設(shè)計(jì)

綜合訓(xùn)練2：太平洋車(chē)險(xiǎn)老客戶腳本設(shè)計(jì)

綜合訓(xùn)練3：吉祥寶B意外傷害保障計(jì)劃腳本設(shè)計(jì)

綜合訓(xùn)練4：守護(hù)安康保障計(jì)劃腳本設(shè)計(jì)

綜合訓(xùn)練5：陽(yáng)光人生兩全保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)

制作腳本：告訴學(xué)員腳本制作的核心，并教給大家制作腳本的方法

腳本運(yùn)用：教給大家腳本運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)。

以上案例僅供參考，培訓(xùn)講師將在調(diào)研后根據(jù)移動(dòng)實(shí)際案例作調(diào)整

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