銀行客戶經(jīng)理《電話服務(wù)營銷綜合技能提升》
銀行客戶經(jīng)理《電話服務(wù)營銷綜合技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶經(jīng)理《電話服務(wù)營銷綜合技能提升》
課程大綱:
前言:
? 大堂經(jīng)理目標(biāo)客戶群分析
? 客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶群分析
? 理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)客戶群分析
? 對電話銷售的正確認(rèn)識
? 電話營銷目標(biāo)的設(shè)定
**篇:電話中的關(guān)系建立——資金盤活、促進(jìn)銷售
? 未成交的客戶
ü 在電話中讓客戶喜歡上您
ü 與客戶瞬間拉近關(guān)系的絕招
ü 首次接觸關(guān)系建立點(diǎn)(**次接觸)
ü 后期跟蹤關(guān)系建立點(diǎn)(2-5次的接觸)
ü 關(guān)系建立工具分析
? 已成交的客戶
ü 時時電話關(guān)注老客戶動態(tài)
ü 提供更好的理財(cái)方案建議
ü 特殊日子的關(guān)懷(生日、節(jié)日)
ü 拓展溝通話題,提供個性化服務(wù)
第二篇:成功電話邀約——資金盤活、促進(jìn)銷售
? 打電話前的準(zhǔn)備
ü 鎖定客戶群
ü 外呼腳本
ü 外呼心態(tài)
ü 外呼工具及環(huán)境
ü 聲音感染力的訓(xùn)練
? 有吸引力的開場白
ü 開頭語體現(xiàn)你的專業(yè)素質(zhì)
ü 開場白腳本中的亮點(diǎn)呈現(xiàn)
ü **次接觸開場白設(shè)計(jì)
ü 后期跟蹤開場白設(shè)計(jì)
ü 已成交老客戶電話接觸開場白
? 深度挖掘客戶需求
ü 挖掘客戶需求的工具
ü 四層提問挖掘客戶需求
2 信息層提問
2 問題層提問
2 影響層提問
2 解決問題層提問
案例:利用四層提問挖掘客戶對現(xiàn)有資金的盤活
案例:四層提問挖掘客戶對基金、保險產(chǎn)品的銷售
? 產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)
ü 提煉**吸引客戶的亮點(diǎn)
ü 體驗(yàn)介紹法
ü 分解介紹法
ü 價值提煉法
ü 客戶見證法
? 客戶異議處理技巧
ü 客戶異議處理的萬能法則
ü 4大溝通技巧巧妙解決客戶異議
2 傾聽
2 同理
2 引導(dǎo)
2 贊美
ü 常見客戶異議及挽留技巧
2 我再考慮一下
2 我不需要
2 我很忙,沒時間
2 我要跟家人商量一下
2 我對理財(cái)沒有興趣,再說吧,我再看一下
2 等我有需要的時候,再聯(lián)系你吧
2 有時間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說吧
2 這個產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類似電話
2 你們分紅能保證是多少的嗎?
2 我沒錢,不感興趣
2 你們銀行都是騙子,我不相信
? 專業(yè)的結(jié)束語
ü 為下一通電話做鋪墊
ü 讓客戶滿意的結(jié)束語
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一、發(fā)聲訓(xùn)練及嗓音保護(hù)篇n電話經(jīng)理發(fā)聲訓(xùn)練Oslash;呼吸訓(xùn)練ü聞花香ü吹蠟燭ü咬住牙ü繞口令Oslash;聲帶訓(xùn)練ü吊嗓子Oslash;電話中聲音控制能力ü聲調(diào)訓(xùn)練ü音量訓(xùn)練ü語氣訓(xùn)練ü語速訓(xùn)練ü微笑訓(xùn)練Oslash;現(xiàn)場訓(xùn)練:女性電話經(jīng)理如何訓(xùn)練優(yōu)美而動聽的聲音Oslash;現(xiàn)場訓(xùn)練:男性電話經(jīng)理如何訓(xùn)練有磁性的聲音n電話經(jīng)理嗓音保護(hù)Oslash;氣息
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