銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能綜合訓(xùn)練
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能綜合訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能綜合訓(xùn)練
課程提綱
**講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展新變化
一、新經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新四化
1．智能化
2．輕型化
3．社區(qū)化
4．體驗(yàn)化
案例分享：行業(yè)內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)圖片欣賞引發(fā)的思考
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨新挑戰(zhàn)
1．傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流
2．互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶
3．移動支付工具瓜分市場
4．同行競爭手段花樣百出
案例探討：你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號率”有關(guān)注么?
第二講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員工職業(yè)化要求
案例導(dǎo)入：幾家商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)惡性投訴引發(fā)的管理思考？
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的職業(yè)化挑戰(zhàn)
1．銀行員工職業(yè)化的要求
2．非職業(yè)化的后果
3．職業(yè)化心態(tài)
1）潛龍勿用——學(xué)習(xí)的心態(tài)
2）現(xiàn)龍?jiān)谔铩獱I銷的心態(tài)
3）終日乾乾——危機(jī)的心態(tài)
4）或躍在淵——抉擇的心態(tài)
5）飛龍?jiān)谔臁莸男膽B(tài)
6）亢龍有悔——空杯的心態(tài)
二、銀行員工職業(yè)形象的五項(xiàng)修煉
1．有形度
1）儀容儀表要素（發(fā)型，面部，耳部，服裝，配飾，體味）
2）行為規(guī)范要素（表情，站姿，坐姿，行姿，蹲姿，鞠躬，接遞，指示，引領(lǐng)）
2．反應(yīng)度
3．專業(yè)度
1）知識
2）見識
3）常識
4．信賴度
5．同理度
案例：價值百萬的微笑
案例：貴金屬銷售的關(guān)鍵要素
第三講：服務(wù)流程規(guī)范訓(xùn)練
一、柜員七步曲服務(wù)流程
1．站相迎（舉手迎）
2．笑相問
3．雙手接
4．快準(zhǔn)辦
5．巧營銷
6．雙手遞
7．禮貌送
情境演練：柜面常見服務(wù)場景演練
二、大堂經(jīng)理七步曲服務(wù)流程
1．站相迎
2．笑相問
3．快分流
4．巧識別
5．快營銷
6．轉(zhuǎn)介紹
7．禮貌送
情境演練：大堂常見服務(wù)場景演練
第四講：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷流程管理要素
1．晨會
1）明確目標(biāo)
2）調(diào)整狀態(tài)
2．三巡兩示范
1）一巡準(zhǔn)備
2）二巡進(jìn)度
3）三巡結(jié)果
3．二示范
1）關(guān)鍵人
2）關(guān)鍵行為
4．夕會
1）分享經(jīng)驗(yàn)
2）解決問題
第五講：網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營銷技巧
一、廳堂營銷七少現(xiàn)象
1．缺少營銷意識
2．缺少營銷膽量
3．缺少產(chǎn)品知識
4．缺少產(chǎn)品匹配
5．缺少營銷話術(shù)
6．缺少營銷技巧
7．缺少堅(jiān)持精神
二、廳堂獲客營銷面談7步曲
1．自我介紹
2．需求收集
3．回應(yīng)式聆聽
4．解決方案呈現(xiàn)
5．異議克服
6．無壓力產(chǎn)品成交
7．關(guān)鍵信息的收集記錄
案例分享：粵通卡營銷
三、廳堂營銷客戶成交的關(guān)鍵
1．賣給誰？
2．對癥挖需求
3．呈現(xiàn)利益
4．展現(xiàn)附加價值
5．進(jìn)行分析比較
6．面對異議
案例：四葉草銀手鐲是怎么脫銷的!
四、廳堂營銷客戶異議處理
1．預(yù)測--接受--認(rèn)同客戶異議
2．制造異議--將拒絕轉(zhuǎn)化為異議
3．不要說服對方--讓對方領(lǐng)悟新的信念和思想
4．不要讓對方覺得他錯了--表達(dá)事實(shí)但保留面子
5．回應(yīng)
第六講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷管理
一、營銷氛圍打造
1．如何讓產(chǎn)品“走出去”
2．銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營銷宣傳的原則
1）主題明確
2）色調(diào)醒目
3）內(nèi)外一致
3產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1）POP廣告的制作
2）順勢營銷牌的制作
練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告
案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)圖片對比欣賞
二．功能分區(qū)調(diào)整
1．銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分
1）分工明確
2）劃分合理
3）調(diào)整要點(diǎn)
提問討論：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分遇到的問題?
案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)動線管理分析
李楊老師的其它課程
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理思維模式與管理能力提升課程介紹：隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷市場化和全球化，以及競爭機(jī)制的不斷完善，中國的金融行業(yè)競爭在急劇升級，根據(jù)適者生存的法則，當(dāng)代企業(yè)的競爭常常表現(xiàn)為一群人對另一群人的比拼；所以，作為這場銀行業(yè)競爭的排頭兵----網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，其對自身團(tuán)隊(duì)的管理和推動能力就顯得尤為關(guān)鍵，怎樣提升網(wǎng)點(diǎn)主任的學(xué)習(xí)力使其能夠在金融業(yè)的發(fā)展中與時俱進(jìn)如何走
講師：李楊詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能綜合訓(xùn)練課程介紹：當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融、金融脫媒和利率市場化大大改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點(diǎn)的生存狀態(tài)。有人甚至斷言，銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)的功能將大大弱化，甚至成為銀行的包袱。當(dāng)然，這種觀點(diǎn)過于悲觀。但卻道出了銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)壓力。更為重要的是，銀行網(wǎng)點(diǎn)不僅要生存下去，而且還要大大提升效率，提升對銀行業(yè)績的貢獻(xiàn)率。因此提升銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)力和營銷力成為
講師：李楊詳情
銀行員工職業(yè)心態(tài)與職業(yè)化塑造課程介紹：未來的銀行是“全時銀行”。即通過顛覆性的技術(shù)，提供完整的客戶解決方案，推動銀行與客戶之間持續(xù)進(jìn)行日常互動，滿足客戶日常需求和重大生活業(yè)務(wù)活動需要的全方位功能型銀行。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在變遷過程中，面臨哪些問題？銀行從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展又應(yīng)該具備那些素養(yǎng)和能力呢？培訓(xùn)收益：■以積極健康的心態(tài)面對未來的工作和人生■幫助銀行員工樹立良
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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升課程背景：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在很多人眼里是光鮮亮麗的角色，是金融行業(yè)的翹楚之一。不過用網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人自己的話來形容，他們卻是三明治中的夾心層——憋屈又迷茫。作為商業(yè)銀行服務(wù)營銷的傳統(tǒng)陣地和業(yè)務(wù)一線，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在金融脫媒，互聯(lián)網(wǎng)金融興起的大背景下將面臨越來越多的困難和挑戰(zhàn)。也對新時期銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了新的角色要求。課程收益：■樹立網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人科學(xué)
講師：李楊詳情
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理管理執(zhí)行力課程背景：執(zhí)行能力是當(dāng)今所有銀行非常關(guān)注的重要管理課題！而網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理在工作中執(zhí)行能力高低、執(zhí)行結(jié)果好壞關(guān)系到銀行的永續(xù)經(jīng)營與戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。因此，讓銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理學(xué)會有效的設(shè)計與分解目標(biāo)、有效的制訂和實(shí)施計劃、有效的分析與解決問題、并在解決問題的過程中有效的溝通協(xié)作，是執(zhí)行能力最根本體現(xiàn)。?本課程通過提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的管理執(zhí)行力的技能，使管理順暢、流
講師：李楊詳情
新時期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練課程介紹：銀行網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量能體現(xiàn)出一家銀行的競爭力?；鶎有械母偁幠芰t又是銀行綜合競爭力的重要標(biāo)志?？傂懈鞣矫娴慕?jīng)營指標(biāo)大多都需要通過基層網(wǎng)點(diǎn)來完成，基層行也面臨著巨大的業(yè)務(wù)壓力。同時，基層行也是直接面對客戶的窗口，銀行的形象都需要通過基層行的服務(wù)來體現(xiàn)。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融．金融脫媒和利率市場化大大改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點(diǎn)的
講師：李楊詳情
課程提綱講：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理思維模式認(rèn)知篇案例導(dǎo)入：幾家商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)惡性投訴引發(fā)的管理思考？一、互聯(lián)網(wǎng)金融下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理的思維誤區(qū)1．管理成就預(yù)期與管理能力的不匹配2．管理角色需求與角色慣性的不協(xié)調(diào)3．習(xí)慣運(yùn)用職位權(quán)威讓員工服從自己4．對下屬錯誤不會預(yù)先做無辜的假設(shè)5．只強(qiáng)調(diào)資源配置完善忽略進(jìn)取態(tài)度6．對部屬工作只重視要求不重視思想二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人正確的管理思
講師：李楊詳情
課程提綱講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)發(fā)展變化一、銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向1．智能化方向2．輕型化方向3．社區(qū)化方向4．體驗(yàn)化方向二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位及關(guān)注重點(diǎn)1．利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶增加營銷機(jī)會．2．加快網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整創(chuàng)新渠道業(yè)態(tài)3．新生代客戶的營銷關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移4．專業(yè)化服務(wù)團(tuán)對能力的培養(yǎng)案例探討：你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號率”有關(guān)注么討論：20高端客戶對銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80。根
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課程提綱講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展新變化一、新經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新四化1．智能化2．輕型化3．社區(qū)化4．體驗(yàn)化案例分享：行業(yè)內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)圖片欣賞引發(fā)的思考二、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨新挑戰(zhàn)1．傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流2．互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶3．移動支付工具瓜分市場4．同行競爭手段花樣百出案例探討：你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號率”有關(guān)注么第二講：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理技能提升篇案例導(dǎo)入：“網(wǎng)
講師：李楊詳情
課程提綱一、現(xiàn)代管理執(zhí)行力概念與管理者的思維轉(zhuǎn)換案例導(dǎo)入：從網(wǎng)點(diǎn)廳堂的管理引發(fā)執(zhí)行力的思考1．理解正確的執(zhí)行力定義與作用；2．現(xiàn)代銀行管理的發(fā)展趨勢分析；3．網(wǎng)點(diǎn)管理的3大主要執(zhí)行環(huán)節(jié)1）紀(jì)律2）秩序3）積極性；4．從金字塔管理模式看中層主管的職能定位5．網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理對的3個執(zhí)行指標(biāo)；1）人2）事3）物6．管理期望與管理能力的不匹配；7．管理角色與管理需要的不和
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