《營銷技能--新時期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練》


新時期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練

課程介紹：

銀行網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量能體現(xiàn)出一家銀行的競爭力?；鶎有械母偁幠芰t又是銀行綜合
競爭力的重要標(biāo)志。總行各方面的經(jīng)營指標(biāo)大多都需要通過基層網(wǎng)點來完成，基層行也
面臨著巨大的業(yè)務(wù)壓力。同時，基層行也是直接面對客戶的窗口，銀行的形象都需要通
過基層行的服務(wù)來體現(xiàn)。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融．金融脫媒和利率市場化大大改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點的生存狀
態(tài)。有人甚至斷言，銀行的物理網(wǎng)點的功能將大大弱化，甚至成為銀行的包袱。當(dāng)然，
這種觀點過于悲觀。但卻道出了銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實壓力。更為重要的是，銀行網(wǎng)點不
僅要生存下去，而且還要大大提升效率，提升對銀行業(yè)績的貢獻(xiàn)率。因此提升銀行網(wǎng)點
服務(wù)力和營銷力成為網(wǎng)點建設(shè)的重中之重，進(jìn)而提高客戶忠誠度．提高網(wǎng)點營銷業(yè)績，
最終提升銀行品牌形象和品牌價值。

本課程也是聚焦在新時期新形勢下的銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與效率提升過程中“危”與“機(jī)”并存的
情況下如何把握發(fā)展機(jī)遇提高網(wǎng)點核心競爭力．

課程收益：
■ 認(rèn)識到銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷的重要性
■ 掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
■ 掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧
■ 掌握聯(lián)動營銷的方式方法和工具
■ 掌握不同產(chǎn)品營銷話術(shù)和技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方式：重視互動教學(xué)+練習(xí)+分組討論+案例分析+演練等方式

課程提綱
第一講：體驗經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)發(fā)展變化
一、銀行業(yè)網(wǎng)點發(fā)展方向
1．智能化方向
2．輕型化方向
3．社區(qū)化方向
4．體驗化方向
二、銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略地位及關(guān)注重點
1．利用銀行網(wǎng)點吸引更多客戶增加營銷機(jī)會．
2．加快網(wǎng)點布局調(diào)整創(chuàng)新渠道業(yè)態(tài)
3．新生代客戶的營銷關(guān)注點的轉(zhuǎn)移
4．專業(yè)化服務(wù)團(tuán)對能力的培養(yǎng)
案例探討：你的網(wǎng)點廳堂”棄號率”有關(guān)注么?
討論：20%高端客戶對銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80%。根據(jù)廳堂客戶人群特點，銀行如何更好提升
網(wǎng)點產(chǎn)能?

第二講：新時期網(wǎng)點廳堂員工角色轉(zhuǎn)變
廳堂銷售產(chǎn)能業(yè)績提升的三個要素：心態(tài)+方法+行動
一、銀行網(wǎng)點柜員的”危”與”機(jī)”
1．傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流
2．互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶
3．移動支付工具瓜分市場
4．吸納正能量擺出新姿態(tài)
5．立足本系統(tǒng)盯準(zhǔn)新崗位
6．延伸服務(wù)項開辟新市場
7．適應(yīng)新常態(tài)面向新未來
案例分析：農(nóng)業(yè)銀行壓高轉(zhuǎn)崗機(jī)具先行的戰(zhàn)略
二、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及定位
1．大堂經(jīng)理崗位職責(zé)要求
2．從引導(dǎo)員—廳堂管理者轉(zhuǎn)變
三、客戶/理財經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及定位
1．客戶/理財經(jīng)理崗位職責(zé)要求
2．從賣藥的向?qū)＜议T診轉(zhuǎn)變
四、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及定位
1．網(wǎng)點負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)要求
2．從營銷專家—管理者轉(zhuǎn)變

第三講：打造金融從業(yè)人員的專業(yè)形象
一、金融從業(yè)人員專業(yè)形象的五項修煉
1．有形度
2．反應(yīng)度
3．專業(yè)度
4．信賴度
5．同理度
二、專業(yè)形象塑造之外在形象（看起來專業(yè)）
1．服務(wù)營銷關(guān)鍵前提—讓別人喜歡你
2．首輪效應(yīng)
3．如何打造你的職業(yè)形象。
案例：價值百萬的微笑
三．專業(yè)形象塑造之內(nèi)在形象（真的專業(yè)）
1．知識
2．見識
3．常識
案例：貴金屬銷售的關(guān)鍵要素

第四講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之氛圍營造到位--視覺營銷打造
一、如何讓產(chǎn)品“走出去”
1．酒香也怕巷子深：宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性
2．丑媳婦也要見公婆：不要片面認(rèn)為自己的產(chǎn)品不好
3．“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”
4．緊俏讓產(chǎn)品從無人問津到香餑餑
二、銀行網(wǎng)點產(chǎn)品營銷宣傳的原則
1．主題明確
2．色調(diào)醒目
3．內(nèi)外一致
案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點與缺點圖片對比欣賞
三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1．POP廣告的制作
2．順勢營銷牌的制作
練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告

第五講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之功能分區(qū)到位—功能分區(qū)調(diào)整
一、銀行網(wǎng)點區(qū)域劃分
1．分工明確
2．劃分合理
3．調(diào)整要點
提問討論：網(wǎng)點區(qū)域劃分遇到的問題?
二、客戶接觸點分類
1．客戶接觸點有哪些?
2．不同接觸點的接觸時間?
3．不同接觸點的接觸頻率?
4．不同接觸點產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營銷要點
案例：招商銀行網(wǎng)點動線管理分析

第六講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之崗位聯(lián)動到位—聯(lián)動營銷
一、聯(lián)動營銷誤區(qū)
1．服務(wù)意識不到位
2．崗位分工不到位
3．崗位聯(lián)動不到位
4．客戶轉(zhuǎn)介不到位
5．客戶輸送不到位
二、聯(lián)動營銷使用工具解讀
1．聯(lián)動營銷要用到哪些工具?
2．這些工具的使用方法?
三、廳堂聯(lián)動管理關(guān)鍵
1．服務(wù)為本,親民至上
2．多多實踐,養(yǎng)成習(xí)慣
3．定向轉(zhuǎn)介,選擇激發(fā)
4．轉(zhuǎn)介輸送,確保交接
5．成交分析,強(qiáng)化信心
案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動客戶經(jīng)理的營銷流程
案例：柜員聯(lián)動理財經(jīng)理的營銷流程

第七講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之日常管理到位—有效管理
一、網(wǎng)點服務(wù)營銷文化打造
1．什么是文化？什么是網(wǎng)點文化？
2．文化形成的路徑
3．網(wǎng)點文化對網(wǎng)點管理的作用
4．網(wǎng)點文化對網(wǎng)點產(chǎn)能提升的意義
案例：“太陽哥”溫暖廳堂的故事案例
土豪村分紅爭奪戰(zhàn)
二、營銷型晨會與廳堂產(chǎn)能提升的關(guān)系
1．晨會的意義
2．營銷型晨會的流程
3．如何打造高效的營銷型晨會
案例：營銷型晨會欣賞
三、網(wǎng)點行長的管理能力VS領(lǐng)導(dǎo)力VS影響力
1．什么是管理？現(xiàn)代管理思維的變化。
2．管理的重點？
3．如何提高你在網(wǎng)點的影響力。
案例：“華姐”的管理哲學(xué)
李主任的苦惱
四、網(wǎng)點行長咨詢面談技巧
1．合適的時間合適的地點安排會面
2．鼓勵員工透漏心聲
3．幫助員工進(jìn)行全面的分析（避免陷入權(quán)威的陷阱）
4．幫助員工自己找出方案
視頻案例解析：咨詢面談技巧
五、網(wǎng)點行長如何打造高效產(chǎn)能的營銷團(tuán)隊
1．目標(biāo)計劃達(dá)成管理
2．網(wǎng)點目標(biāo)責(zé)任分解
3．網(wǎng)點晨會夕會管理
4．過程管理
案例：2周時間2個億的基金指標(biāo)如何完成？

第八講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之客戶維護(hù)到位—客戶識別與維護(hù)
一、客戶識別要點
1．初步鎖定
1）著裝信息
2）形象氣質(zhì)
3）鎖定目標(biāo)
2．進(jìn)步確定
1）業(yè)務(wù)類型
2）篩選目標(biāo)
3．完全肯定
案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識別大客戶
案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶
二、客戶信息收集--KYC是什么:(knowyourclient)
1．KYC的方法
1）傾聽
2）提問
3）收集信息
2．KYC的目的：需求背后的需求，需求背后的邏輯
3．KYC的幾個層面：
1）價值觀
2）行為
3）信息
4）資料
案例分享：一輛車引發(fā)的思考
三、廳堂獲客營銷面談7步曲
1．自我介紹
2．需求收集
3．回應(yīng)式聆聽
4．解決方案呈現(xiàn)
5．異議克服
6．無壓力產(chǎn)品成交
7．關(guān)鍵信息的收集記錄
案例分享：粵通卡營銷
四、廳堂營銷客戶成交的關(guān)鍵
1．賣給誰？
2．對癥挖需求
3．呈現(xiàn)利益
4．展現(xiàn)附加價值
5．進(jìn)行分析比較
6．面對異議
案例：四葉草銀手鐲是怎么脫銷的!
五、廳堂營銷客戶異議處理
1．預(yù)測--接受--認(rèn)同客戶異議
2．制造異議--將拒絕轉(zhuǎn)化為異議
3．不要說服對方--讓對方領(lǐng)悟新的信念和思想
4．不要讓對方覺得他錯了--表達(dá)事實但保留面子
5．回應(yīng)
六、廳堂人均產(chǎn)能提升5步走
1．放大基礎(chǔ)客戶量
2．放大員工開口量
3．放大單筆交易金額
4．放大客戶購買意愿
5．放大成交率

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