價格獵手——雙贏商務(wù)談判策略

  培訓(xùn)講師：梁輝

講師背景：
梁輝老師狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)曾任：廣州華潤電器銷售部副總曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗 詳細(xì)>>

梁輝
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價格獵手——雙贏商務(wù)談判策略

課程大綱

**講：談判智慧

一、談判，無所不在

1. 內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判

2. 談判中盲區(qū)

3. 談判的定義

4.談判在談什么？

二、走上談判桌的三大條件

1. 有問題

2. 對方認(rèn)為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）

3. 你是**優(yōu)選擇

三、什么因素影響了談判的結(jié)果

案例討論

1. “懲罰”對方的能力

2. 承受“懲罰”的能力

3. 法理的天平

4. 時間的壓力

5. 信息

6. 人脈

7.報酬：給得起或愿意要

8.“耍賴”

9.情緒與認(rèn)知

四、談判的階段分析

五、談判中的“勢道法術(shù)器”


第二講：談判中的開局策略

一、善用發(fā)問，引導(dǎo)談判進(jìn)程

1. “說”不如“問”

2. 談判中問什么？

3. 如何發(fā)問？

二、搜集信息，大膽開局

1. 事前盤點(diǎn)，計劃先行

2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)

3. 胸有成竹，自信高開

三、審時度勢，開價策略

1. 先出招未必是壞事

2.開價略高于實價

3. 開價中的分割策略

4. 不接受對方**次的出價

5. 故作驚訝


第三講：商務(wù)談判的中期攻勢

一、蓄勢待發(fā)，謀定后動

二、信息助力，掌握主動

三、因人而已，及時變招

1.不同客戶，不同應(yīng)對

四、拉近與客戶距離，攻心談判

1.建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件

2.面對問題，讓對方訴說心聲

3.多問少說

五、贏得談判的關(guān)鍵

1.心態(tài)積極，不患得患失


第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)

一、探尋底價的策略

1.中間價位

2.次級產(chǎn)品試探

3.不是貨主

二、面對僵局，從容應(yīng)對

1.不急不躁，學(xué)會冷處理

2.相持不下時的解決方法

3.打破僵局的策略

三、攻守平衡為制勝之道

1.遇到問題，集中精力思考，冷靜為先

2.擱置爭議

3.多角度轉(zhuǎn)換思考

四、談判中要學(xué)會吊胃口

1.不要動不動掏心掏肺

2.打破防備心理的小妙招

五、正確面對自身短板


第五講：談判收尾與進(jìn)階思考

一、讓步策略

1.適當(dāng)讓步打破僵局

2.把握讓步的節(jié)奏與分寸

二、反悔策略

1.當(dāng)遇到對方死纏爛打

2.反悔策略的前提

3.小恩小惠

三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對手心理預(yù)期

1.情報

2.時間與讓步的節(jié)奏

3.政策鎖死

4.合理論證

案例研討

 

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課程大綱講：營銷人員需具備的狼道精神一、明確目標(biāo)（1）狼捕獵的智慧1）狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；2）狼會選擇容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對強(qiáng)大的對手；（2）啟發(fā)1）要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)2）不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；3）不要目標(biāo)太多，分散精力；（3）如何實現(xiàn)既定目標(biāo)1）合理目標(biāo)的五個條

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