狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（基礎(chǔ)版）

課程大綱

**講：營(yíng)銷(xiāo)人員需具備的狼道精神

一、明確目標(biāo)

（1）狼捕獵的智慧

1）狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過(guò)程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開(kāi)的；

2）狼會(huì)選擇**容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手；

（2）啟發(fā)

1）要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)

2）不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；

3）不要目標(biāo)太多，分散精力；

（3）如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)

1）合理目標(biāo)的五個(gè)條件

2）目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則

3）小組研討

二、危機(jī)意識(shí)

（1）真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)

（2）案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

（3）危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷(xiāo)售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

三、樂(lè)在銷(xiāo)售

（1）啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

（2）銷(xiāo)售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作

四、決不放棄

1. 決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷(xiāo)售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

（2）純白色金盞花的啟示

（3）視頻分享

第二講：基于客戶心理的五維銷(xiāo)售模型

**維：“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)

一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

1. 銷(xiāo)售是信心的傳遞，自信是銷(xiāo)售精英的**把武器，為什么我們的銷(xiāo)售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

2. 淡化銷(xiāo)售痕跡：我們不是買(mǎi)東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)

3. 需要我們不斷提升專(zhuān)業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題

二、分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的**印象？

1. 形象走在成功前，銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我，**印象決定接下來(lái)的溝通順暢度

2. 找準(zhǔn)話題，善用贊美會(huì)拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

3. 請(qǐng)思考：為什么你說(shuō)得順溜，對(duì)方卻毫無(wú)興趣？學(xué)會(huì)讓對(duì)方參與你的展示，會(huì)“聽(tīng)”大于會(huì)說(shuō)

4. 知己般溝通的秘訣：like法則

5. 廣結(jié)善緣是銷(xiāo)售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動(dòng)的“潛規(guī)則”：互惠原則

三、不同性格類(lèi)型客戶溝通之道

四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作

1. 對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)

2. 銷(xiāo)售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3. 銷(xiāo)售預(yù)演：銷(xiāo)售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷(xiāo)售中看不見(jiàn)的因素

一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？

1. 盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因

2. 在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3. 銷(xiāo)售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1. 左腦利益，邏輯線索，理性思維

2. 右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

3. 討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷(xiāo)售源于找對(duì)人做對(duì)事

一、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻**終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？

1. 對(duì)方是否有支付能力？

2. 在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

二、如何找對(duì)決策人

1. 老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）

2. 陌生開(kāi)發(fā)

（1）無(wú)視“謝絕銷(xiāo)售”的牌子；

（2）事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；

（3）謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助；

（4）問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；

（5）如未見(jiàn)到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。

（6）問(wèn)明**的拜訪時(shí)間；

（7）記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

三、如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)

1. 報(bào)價(jià)的技巧

2. 價(jià)格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢(xún)——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1. 基于前者的銷(xiāo)售溝通方式

2. 兩種不同理念的結(jié)果

3. 結(jié)論：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對(duì)方需求

三、需求角度下客戶的分類(lèi)與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

四、善用提問(wèn)引導(dǎo)需求

1. 背景性問(wèn)題

2. 探究性問(wèn)題

3. 暗示性問(wèn)題

4. 解決性問(wèn)題

五、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣(mài)什么

一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？

1. 如何理解“價(jià)值”？

2. 客戶心中的價(jià)值等式

3. 影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

二、價(jià)值塑造的方式

1. 緊扣需求：依需求而推薦

2. 展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？

3. 導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)成份

4. FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

三、小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷(xiāo)售法則

討論：

1. 醫(yī)生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析

2. 學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”s而不是單純“賣(mài)藥”

3. 銷(xiāo)售人員如何迅速調(diào)整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫(yī)生”

第三講：成交與客情關(guān)系維護(hù)

一、失敗的銷(xiāo)售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺(jué)得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買(mǎi)賣(mài)的思路會(huì)阻礙銷(xiāo)售成功的道路

二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶？

三、銷(xiāo)售的**高境界

1.  不銷(xiāo)而銷(xiāo)？

2.  如何做？

3.  怎么感動(dòng)客戶？

問(wèn)題思考：都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

案例研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

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