《顧問式銷售之精準客戶營銷》

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓經(jīng)驗銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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《顧問式銷售之精準客戶營銷》詳細內(nèi)容

《顧問式銷售之精準客戶營銷》

課程大綱：

《顧問式銷售之精準客戶營銷》


一、互通：理念與心態(tài)


1.1 顧問式銷售的概念

1.2 客戶經(jīng)理的價值和意義所在

1.3 你在做什么——如何傳遞價值、創(chuàng)造價值

1.4 我是誰——如何精準自我定位

1.5 專業(yè)顧問應該具備的素質(zhì)

二、明心：如何做到知彼


2.1 我們的目標在哪里

2.2 傳統(tǒng)銷售對客戶認知的誤區(qū)

2.3 購買需求細分

2.4 如何認識并了解不同的需求

2.5 客戶的購買特點分析

2.6 慧眼識珠——快速判斷購買階段

三、初識：顧問式銷售精講


3.1 四個特點

3.2 六步分析

3.3銷售和購買流程的比較

3.4 三個模式

四、細致：精準客戶開拓


4.1 客戶定位的三個緯度

4.2 七問精準定位目標客戶

4.3 判斷銷售機會的五大問題

4.4 客戶開拓的十種方法

五、入微：客戶分析


5.1 快速收集訊息——四步走

5.2 如何設定強制購買魔方

5.3 客戶購買決策的五種角色和六類人員

5.4 判斷關鍵角色的EHONY模型

5.5 制定銷售思維導式

六、同理：建立信任


6.1 客戶關系發(fā)展的四個階段

6.2 快速打造信任核心

6.3 建立信任的五種方法

6.4 客戶四種溝通類型與應對策略

七、因勢：挖掘需求


7.1 學會設身處地

7.2 客戶的七大需求

7.3 繪制客戶需求樹

7.4 Spin的需求開發(fā)過程

八、利導：呈現(xiàn)價值


8.1 FABE法

8.2 如何介紹產(chǎn)品才有吸引力

8.3 如何讓產(chǎn)品**具競爭優(yōu)勢

8.4 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢

8.5 如何迅速消除異議——顧慮搶先法

九、掌握：一技在手、業(yè)績我有

㈠客戶控制力訓練


9.1.1 無懈可擊的銷售心態(tài)

9.1.2 客戶接待訓練

9.1.3 像主人一樣說話（如何迅速占據(jù)主導）

9.1.4 需求分析訓練

㈡產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓練


9.2.1 產(chǎn)品介紹訓練

9.2.2 如何讓利益更有說服力

9.2.3 客戶跟蹤訓練

㈢談判控制力訓練

9.3.1 異議處理訓練

9.3.2 購買需求切入訓練

9.3.3 協(xié)商成交訓練

十、收官：促成與售后

10.1 把握客戶的秋波

10.2 臨門一腳十步走

10.3 差異化服務

10.4 如何讓客戶主動為你打廣告

十一、分組研討、課程總結回顧


 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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