《慧眼識英才》

課程大綱

**部分 銷售精英的職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)

本章要點

   如何從績效角度出發(fā)甄選優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì)和素養(yǎng)？如何考察候選人“執(zhí)行能力”、“責(zé)任意識”、“溝通能力”、“積極主動”、“學(xué)習(xí)能力”、“自信心”、“穩(wěn)定性”、“高情商”等特質(zhì)？

1. 心理素質(zhì)：什么是良好的心理素質(zhì)

n 如何甄選“高潛質(zhì)”銷售？

ü 是否具備毅力？

ü 是否具備自信？

ü 是否具備親和？

ü 是否具備主動？

ü 如何考察執(zhí)行能力？

ü 如何考察溝通能力？

ü 如何考察責(zé)任意識？

ü 如何考察團隊合作？

ü 如何考察學(xué)習(xí)能力？

視頻案例學(xué)習(xí)：

? 面試現(xiàn)場的筆記測試

? 避免**印象的誤判：會說不等于能做

? 學(xué)習(xí)能力的三要素：意愿、態(tài)度、技能

? 候選人的回答內(nèi)容與當(dāng)時的情緒不一致

? 如何辨識候選人的情緒與壓力管理能力

? 什么是溝通能力（1、邏輯性2、情緒互動3、情緒感染）

n 職業(yè)素養(yǎng)：優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)

ü 執(zhí)行--目標(biāo)、計劃、投入的一致性/能夠提供有價值結(jié)果的行為

ü 成就感—自我激勵與他人認(rèn)可（優(yōu)、劣分析）

視頻案例學(xué)習(xí)：

? 如何考察候選人的執(zhí)行能力？

? 如何考察候選人的傾聽意識？

2. 壓力面試

1） 壓力面試常識

n 什么是壓力？

n 什么是壓力面試？

n 為什么使用壓力面試？

n 壓力面試的注意事項？

n 角色扮演-不正確的壓力面試

n 正確壓力面試的SOP

n 壓力面試下選人標(biāo)準(zhǔn)

ü 情緒穩(wěn)定

ü 情緒互動

ü 理性思考

ü 對事不對人

n 壓力面試的注意事項

ü 面試官人數(shù)

ü 面試前導(dǎo)語

ü 尋找壓力源并追問

ü 結(jié)束語

l 現(xiàn)場演練：壓力面試

2） 情緒智力

A. 什么是情緒智力（情商）

B. 情緒智力的關(guān)鍵7要素

C. 如何識別候選人情商水平-“好銷售”必備之特征

n 觀察法-情緒互動

n 行為面試-巧設(shè)問題

n 壓力面試-情緒管理

n 如何識別偽裝的候選人

授課工具：

a) 面試場景視頻：執(zhí)行力、溝通能力、團隊合作等

b) 面試十八問：自畫像 績效預(yù)測 求職動機

第二部分 識別銷售人才的測評工具

本章要點

   面試中如何把符合團隊發(fā)展要求的銷售候選人篩選出來？如何借助思維測評工具識別比較符合銷售部門管理者需求的候選人？如何將思維測評技術(shù)應(yīng)用到銷售崗位人才選拔和團隊建設(shè)方面？如何借助測評工具和專業(yè)的面試方法影響市場或者銷售部門負(fù)責(zé)人并促成該用人部門與人力部門達(dá)成招聘面試的共識？

一、思維偏好與行為風(fēng)格

1. 什么是思維偏好

2. 什么是行為風(fēng)格

3. 高匹配與高績效

二、思維偏好測試工具

1. 思維偏好原理

n 追求完美型-高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求

n 循序漸進(jìn)型-重計劃和講條理

n 人際導(dǎo)向型-關(guān)注人際和情感

n 創(chuàng)新靈活型-活躍靈動和全局

2. 思維偏好測試

n 左腦理性型

n 右腦感性型

n 上腦管理型

n 下腦執(zhí)行型

n 左、右對角線型

3. 現(xiàn)場解讀測評

n 正方形測試結(jié)果

n 三角形測試結(jié)果

n 四邊形測試結(jié)果

n 對角形測試結(jié)果

n 上腦型、邊緣型

n 左腦型、右腦型

三、思維偏好測試與面試

1. 如何基于崗位JD描繪思維圖形

n 分析崗位JD要求

n 提煉崗位能力要素

n 繪制崗位的思維圖形

n 培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)以致用：

ü 銷售類崗位圖形

ü 營銷類崗位圖形

ü 人力資源崗位圖形

2. 如何快速識別候選人思維特征

n 左腦管理者和右腦型員工

n 右腦型管理者和左腦型員工

n 銷售類崗位：管理者和員工

n 選擇與老板匹配的下屬：案例（總經(jīng)理和秘書）

n 案例：選擇與老板匹配的營銷總監(jiān)

3. 解讀兩人思維圖形--上、下級是否匹配？

n 如何借助圖形提前預(yù)測候選人的未來績效？

n 如何借助圖形提前預(yù)測候選人與領(lǐng)導(dǎo)匹配？

4. 解讀多人圖形--團隊是否匹配、團隊組建與發(fā)展

n 思維偏好的團隊圖形

n 團隊組建和團隊發(fā)展

四、案例分析-將思維偏好測試應(yīng)用到團隊組建與發(fā)展

授課工具：

a) 思維測試工具

b) 思維測試案例

第三部分 銷售崗位能力提煉和識別

本章要點

   系統(tǒng)學(xué)習(xí)理論知識和測評工具后，學(xué)員需要在案例中消化所學(xué)內(nèi)容。本章精選三個有代表性案例，逐一講解，互動討論，力求引導(dǎo)學(xué)員掌握對銷售崗位的測試、提問和評估能力。

案例一：營銷部門的人才選拔與團隊組建和發(fā)展

某企業(yè)成立新的營銷部門，委任鄭總擔(dān)任部門長，并委派其組建和發(fā)展新部門的銷售團隊，一年時間已過，鄭總組建的團隊業(yè)績?nèi)绾?？新部門給企業(yè)帶來了哪些盈利？實際情況是：鄭總未能完成**初企業(yè)的規(guī)劃，整個團隊也表現(xiàn)得差強人意？問題在哪里呢？如何解決呢？

案例二：選拔符合崗位要求和領(lǐng)導(dǎo)期望的候選人

某企業(yè)市場營銷部門有四位主管，該企業(yè)CEO打算從四人中選拔一人擔(dān)任部門經(jīng)理。四位主管的優(yōu)勢各不相同，本著公平公正的原則，如何選拔**勝任經(jīng)理崗位的人選呢？依據(jù)是什么？勝出者是否與CEO相匹配呢？目前，CEO對營銷部門的業(yè)績狀況不是很滿意，而四位主管似乎對CEO也有意見，其中原因何在？如何解決這個問題呢？

案例三：能力突出的銷售管理者與他平庸的下屬

某企業(yè)的銷售部門經(jīng)理于某是該企業(yè)上下公認(rèn)的能人，為企業(yè)銷售業(yè)績立下汗馬功勞！**走訪發(fā)現(xiàn)，于某與其團隊的關(guān)系比較融洽，團隊成員也保持了對于某的凝聚力。然而，**近半年，于某的個人狀態(tài)不佳，情緒和脾氣反常，睡眠質(zhì)量下降，雖然業(yè)績沒有受到明顯影響，但是企業(yè)老板感覺到情況不對勁，但是不知道于某發(fā)生了什么？而于某管理的銷售團隊**近也出現(xiàn)了浮躁心態(tài)。**對于某和其團隊的測評以及深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，于某向企業(yè)隱藏了一個自己的秘密。其實這個風(fēng)險，企業(yè)可以早一點預(yù)見。

第四部分 專業(yè)能力提升與自我修煉

本章要點

面試官的內(nèi)、外修養(yǎng)水平代表了企業(yè)形象和品牌價值。

面試過程中，專業(yè)面試官不但較好的完成面試工作而且會讓候選人感受到舒服、自然和深刻的面試體驗，從而對企業(yè)產(chǎn)生濃厚興趣和好感。

1、面試官的權(quán)威性

n 舉止大方

n 情緒穩(wěn)定

n 正式語境

n 目光接觸

2、面試官的宜人性

n 平等意識

n 積極預(yù)期

n 表情真實

n 情緒互動

3、面試官的公正性

n 流程規(guī)范

n 行為規(guī)范

n 標(biāo)準(zhǔn)問題

n 逐項評分

4、面試官的專業(yè)性

n 引導(dǎo)方向

n 聚焦話題

n 價值發(fā)掘

n 績效預(yù)測

5、感受性和情緒化

n 感受性測試

n 情緒化測試

n 提高感受性 & 降低情緒化

單鋒老師的其它課程