《慧眼識(shí)英才》

課程大綱

**部分 銷(xiāo)售精英的職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)

本章要點(diǎn)

   如何從績(jī)效角度出發(fā)甄選優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和素養(yǎng)？如何考察候選人“執(zhí)行能力”、“責(zé)任意識(shí)”、“溝通能力”、“積極主動(dòng)”、“學(xué)習(xí)能力”、“自信心”、“穩(wěn)定性”、“高情商”等特質(zhì)？

1. 心理素質(zhì)：什么是良好的心理素質(zhì)

n 如何甄選“高潛質(zhì)”銷(xiāo)售？

ü 是否具備毅力？

ü 是否具備自信？

ü 是否具備親和？

ü 是否具備主動(dòng)？

ü 如何考察執(zhí)行能力？

ü 如何考察溝通能力？

ü 如何考察責(zé)任意識(shí)？

ü 如何考察團(tuán)隊(duì)合作？

ü 如何考察學(xué)習(xí)能力？

視頻案例學(xué)習(xí)：

? 面試現(xiàn)場(chǎng)的筆記測(cè)試

? 避免**印象的誤判：會(huì)說(shuō)不等于能做

? 學(xué)習(xí)能力的三要素：意愿、態(tài)度、技能

? 候選人的回答內(nèi)容與當(dāng)時(shí)的情緒不一致

? 如何辨識(shí)候選人的情緒與壓力管理能力

? 什么是溝通能力（1、邏輯性2、情緒互動(dòng)3、情緒感染）

n 職業(yè)素養(yǎng)：優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)

ü 執(zhí)行--目標(biāo)、計(jì)劃、投入的一致性/能夠提供有價(jià)值結(jié)果的行為

ü 成就感—自我激勵(lì)與他人認(rèn)可（優(yōu)、劣分析）

視頻案例學(xué)習(xí)：

? 如何考察候選人的執(zhí)行能力？

? 如何考察候選人的傾聽(tīng)意識(shí)？

2. 壓力面試

1） 壓力面試常識(shí)

n 什么是壓力？

n 什么是壓力面試？

n 為什么使用壓力面試？

n 壓力面試的注意事項(xiàng)？

n 角色扮演-不正確的壓力面試

n 正確壓力面試的SOP

n 壓力面試下選人標(biāo)準(zhǔn)

ü 情緒穩(wěn)定

ü 情緒互動(dòng)

ü 理性思考

ü 對(duì)事不對(duì)人

n 壓力面試的注意事項(xiàng)

ü 面試官人數(shù)

ü 面試前導(dǎo)語(yǔ)

ü 尋找壓力源并追問(wèn)

ü 結(jié)束語(yǔ)

l 現(xiàn)場(chǎng)演練：壓力面試

2） 情緒智力

A. 什么是情緒智力（情商）

B. 情緒智力的關(guān)鍵7要素

C. 如何識(shí)別候選人情商水平-“好銷(xiāo)售”必備之特征

n 觀察法-情緒互動(dòng)

n 行為面試-巧設(shè)問(wèn)題

n 壓力面試-情緒管理

n 如何識(shí)別偽裝的候選人

授課工具：

a) 面試場(chǎng)景視頻：執(zhí)行力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作等

b) 面試十八問(wèn)：自畫(huà)像 績(jī)效預(yù)測(cè) 求職動(dòng)機(jī)

第二部分 識(shí)別銷(xiāo)售人才的測(cè)評(píng)工具

本章要點(diǎn)

   面試中如何把符合團(tuán)隊(duì)發(fā)展要求的銷(xiāo)售候選人篩選出來(lái)？如何借助思維測(cè)評(píng)工具識(shí)別比較符合銷(xiāo)售部門(mén)管理者需求的候選人？如何將思維測(cè)評(píng)技術(shù)應(yīng)用到銷(xiāo)售崗位人才選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面？如何借助測(cè)評(píng)工具和專(zhuān)業(yè)的面試方法影響市場(chǎng)或者銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人并促成該用人部門(mén)與人力部門(mén)達(dá)成招聘面試的共識(shí)？

一、思維偏好與行為風(fēng)格

1. 什么是思維偏好

2. 什么是行為風(fēng)格

3. 高匹配與高績(jī)效

二、思維偏好測(cè)試工具

1. 思維偏好原理

n 追求完美型-高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求

n 循序漸進(jìn)型-重計(jì)劃和講條理

n 人際導(dǎo)向型-關(guān)注人際和情感

n 創(chuàng)新靈活型-活躍靈動(dòng)和全局

2. 思維偏好測(cè)試

n 左腦理性型

n 右腦感性型

n 上腦管理型

n 下腦執(zhí)行型

n 左、右對(duì)角線型

3. 現(xiàn)場(chǎng)解讀測(cè)評(píng)

n 正方形測(cè)試結(jié)果

n 三角形測(cè)試結(jié)果

n 四邊形測(cè)試結(jié)果

n 對(duì)角形測(cè)試結(jié)果

n 上腦型、邊緣型

n 左腦型、右腦型

三、思維偏好測(cè)試與面試

1. 如何基于崗位JD描繪思維圖形

n 分析崗位JD要求

n 提煉崗位能力要素

n 繪制崗位的思維圖形

n 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)以致用：

ü 銷(xiāo)售類(lèi)崗位圖形

ü 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位圖形

ü 人力資源崗位圖形

2. 如何快速識(shí)別候選人思維特征

n 左腦管理者和右腦型員工

n 右腦型管理者和左腦型員工

n 銷(xiāo)售類(lèi)崗位：管理者和員工

n 選擇與老板匹配的下屬：案例（總經(jīng)理和秘書(shū)）

n 案例：選擇與老板匹配的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

3. 解讀兩人思維圖形--上、下級(jí)是否匹配？

n 如何借助圖形提前預(yù)測(cè)候選人的未來(lái)績(jī)效？

n 如何借助圖形提前預(yù)測(cè)候選人與領(lǐng)導(dǎo)匹配？

4. 解讀多人圖形--團(tuán)隊(duì)是否匹配、團(tuán)隊(duì)組建與發(fā)展

n 思維偏好的團(tuán)隊(duì)圖形

n 團(tuán)隊(duì)組建和團(tuán)隊(duì)發(fā)展

四、案例分析-將思維偏好測(cè)試應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)組建與發(fā)展

授課工具：

a) 思維測(cè)試工具

b) 思維測(cè)試案例

第三部分 銷(xiāo)售崗位能力提煉和識(shí)別

本章要點(diǎn)

   系統(tǒng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)和測(cè)評(píng)工具后，學(xué)員需要在案例中消化所學(xué)內(nèi)容。本章精選三個(gè)有代表性案例，逐一講解，互動(dòng)討論，力求引導(dǎo)學(xué)員掌握對(duì)銷(xiāo)售崗位的測(cè)試、提問(wèn)和評(píng)估能力。

案例一：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人才選拔與團(tuán)隊(duì)組建和發(fā)展

某企業(yè)成立新的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，委任鄭總擔(dān)任部門(mén)長(zhǎng)，并委派其組建和發(fā)展新部門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一年時(shí)間已過(guò)，鄭總組建的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?nèi)绾?？新部門(mén)給企業(yè)帶來(lái)了哪些盈利？實(shí)際情況是：鄭總未能完成**初企業(yè)的規(guī)劃，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也表現(xiàn)得差強(qiáng)人意？問(wèn)題在哪里呢？如何解決呢？

案例二：選拔符合崗位要求和領(lǐng)導(dǎo)期望的候選人

某企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有四位主管，該企業(yè)CEO打算從四人中選拔一人擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理。四位主管的優(yōu)勢(shì)各不相同，本著公平公正的原則，如何選拔**勝任經(jīng)理崗位的人選呢？依據(jù)是什么？勝出者是否與CEO相匹配呢？目前，CEO對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的業(yè)績(jī)狀況不是很滿意，而四位主管似乎對(duì)CEO也有意見(jiàn)，其中原因何在？如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？

案例三：能力突出的銷(xiāo)售管理者與他平庸的下屬

某企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理于某是該企業(yè)上下公認(rèn)的能人，為企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)立下汗馬功勞！**走訪發(fā)現(xiàn)，于某與其團(tuán)隊(duì)的關(guān)系比較融洽，團(tuán)隊(duì)成員也保持了對(duì)于某的凝聚力。然而，**近半年，于某的個(gè)人狀態(tài)不佳，情緒和脾氣反常，睡眠質(zhì)量下降，雖然業(yè)績(jī)沒(méi)有受到明顯影響，但是企業(yè)老板感覺(jué)到情況不對(duì)勁，但是不知道于某發(fā)生了什么？而于某管理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)**近也出現(xiàn)了浮躁心態(tài)。**對(duì)于某和其團(tuán)隊(duì)的測(cè)評(píng)以及深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，于某向企業(yè)隱藏了一個(gè)自己的秘密。其實(shí)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以早一點(diǎn)預(yù)見(jiàn)。

第四部分 專(zhuān)業(yè)能力提升與自我修煉

本章要點(diǎn)

面試官的內(nèi)、外修養(yǎng)水平代表了企業(yè)形象和品牌價(jià)值。

面試過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)面試官不但較好的完成面試工作而且會(huì)讓候選人感受到舒服、自然和深刻的面試體驗(yàn)，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生濃厚興趣和好感。

1、面試官的權(quán)威性

n 舉止大方

n 情緒穩(wěn)定

n 正式語(yǔ)境

n 目光接觸

2、面試官的宜人性

n 平等意識(shí)

n 積極預(yù)期

n 表情真實(shí)

n 情緒互動(dòng)

3、面試官的公正性

n 流程規(guī)范

n 行為規(guī)范

n 標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題

n 逐項(xiàng)評(píng)分

4、面試官的專(zhuān)業(yè)性

n 引導(dǎo)方向

n 聚焦話題

n 價(jià)值發(fā)掘

n 績(jī)效預(yù)測(cè)

5、感受性和情緒化

n 感受性測(cè)試

n 情緒化測(cè)試

n 提高感受性 & 降低情緒化

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