《網(wǎng)格經(jīng)理培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方案》
《網(wǎng)格經(jīng)理培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方案》詳細(xì)內(nèi)容
《網(wǎng)格經(jīng)理培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方案》
《網(wǎng)格經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》訓(xùn)練方案
客戶需求分析：
網(wǎng)格客戶作為各大運(yùn)營(yíng)商中小客戶營(yíng)銷的主體之一，對(duì)于提升客戶保有量，擴(kuò)新增市場(chǎng)，提供公司的整體收入起著重要的作用。
網(wǎng)格經(jīng)理的重要工作內(nèi)容就是針對(duì)中小企業(yè)客戶實(shí)施主動(dòng)的、精細(xì)化的、系統(tǒng)化的全業(yè)務(wù)營(yíng)銷，
經(jīng)過多年與網(wǎng)格經(jīng)理調(diào)研和輔導(dǎo)的過程發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)格營(yíng)銷過程中存在以下問題：
1、 客戶群體非常多，涉及各個(gè)行業(yè)，網(wǎng)格經(jīng)理往往缺乏針對(duì)性的營(yíng)銷策略；
2、 客戶信息時(shí)常變換，有效信息得不到及時(shí)更新，營(yíng)銷時(shí)發(fā)現(xiàn)已被對(duì)手提前下手；
3、 沒有同客戶建立關(guān)系的意識(shí)，無法積累忠誠的客戶；
4、 一線人員對(duì)于產(chǎn)品的理解不夠，無法借助行業(yè)應(yīng)用來拉動(dòng)放號(hào)或相關(guān)業(yè)務(wù)的銷售等等。
如何解決以上困難？我們采取培訓(xùn)+輔導(dǎo)的形式，解決了如何讓學(xué)員從聽懂到會(huì)做，提高了培訓(xùn)的有效性，降低了重復(fù)低效率培訓(xùn)帶來的資源浪費(fèi)，不但培訓(xùn)管理者獲得了成就感，也幫助業(yè)務(wù)部門提高了績(jī)效。
訓(xùn)練課程特色：
2 課程講授+案例啟發(fā)＋情景演練＋實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)分享；
2 采用主訓(xùn)師＋輔導(dǎo)教練＋輔導(dǎo)助教，提供最到位的一站式培訓(xùn)服務(wù)。
訓(xùn)練安排
第一天：0.5天授課+0.5天實(shí)戰(zhàn)及小結(jié)
第二天：0.5天授課+0.5天實(shí)戰(zhàn)及小結(jié)
第三天：0.5天授課+0.5天訓(xùn)練營(yíng)總結(jié)
訓(xùn)練內(nèi)容及日程安排：
時(shí) 間
階 段
內(nèi) 容
目 的
培訓(xùn)前2周
調(diào)研分析階段
針對(duì)公司人力資源、網(wǎng)格經(jīng)理主管，以及此次參訓(xùn)學(xué)員代表進(jìn)行訪談；網(wǎng)格銷售整體狀況，網(wǎng)格銷售的主推產(chǎn)品
確立培訓(xùn)需求及目標(biāo)；
第一天
上午（室內(nèi)授課）
課程內(nèi)容包括：網(wǎng)格營(yíng)銷工作概述、網(wǎng)格地圖制作的技巧、網(wǎng)格客戶陌拜技巧、客戶需求深挖技巧等
從觀念上認(rèn)清網(wǎng)格工作的重要性和系統(tǒng)性，掌握營(yíng)銷拜訪的關(guān)鍵技巧
下午（實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）
網(wǎng)格基礎(chǔ)信息摸查，客戶陌拜技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)訓(xùn)練
講師、顧問通過一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，對(duì)每個(gè)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中存在的問題進(jìn)行訓(xùn)練提升
第二天
上午（室內(nèi)授課）
課程內(nèi)容包括：解決方案呈現(xiàn)技巧、產(chǎn)品價(jià)值提煉訓(xùn)練、客戶異議的處理及促成技巧等
學(xué)習(xí)如何進(jìn)行方案的呈現(xiàn)，如何締結(jié)成交
下午（實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）
商機(jī)老客戶的回訪和促成，新客戶的拜訪二次訓(xùn)練，客戶需求深度挖掘及異議處理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
講師、顧問通過一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，對(duì)每個(gè)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中存在的問題進(jìn)行訓(xùn)練提升
第三天
上午（室內(nèi)授課）
課程內(nèi)容包括：兩天實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練重點(diǎn)問題總結(jié)及二次訓(xùn)練，商機(jī)的分類及識(shí)別技巧等
對(duì)存在的問題進(jìn)行再次訓(xùn)練，學(xué)習(xí)如何識(shí)別真商機(jī)及偽商機(jī)
下午（總結(jié)）
學(xué)員書面小結(jié)，講師、顧問進(jìn)行訓(xùn)練營(yíng)總結(jié)，評(píng)選優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人，頒獎(jiǎng)
回顧和總結(jié)3天訓(xùn)練營(yíng)的訓(xùn)練成果，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人表彰
課程綱要：
一、 網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)的能力
l 何謂網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)
l 不同網(wǎng)格細(xì)分市場(chǎng)的特性分析
? 商務(wù)樓宇
? 專業(yè)市場(chǎng)
? 工業(yè)園區(qū)
? 臨街商鋪
l 網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)的基本工作
? 信息搜集
? 宣傳引導(dǎo)
? 關(guān)系建立
? 營(yíng)銷開展
l 網(wǎng)格勘察技巧
l 案例分享：填寫客戶信息表帶來商機(jī)的故事
二、 陌生拜訪客戶的技巧
l 開場(chǎng)破冰
? 暖場(chǎng)話術(shù)及動(dòng)作
? 容易被忽略的小細(xì)節(jié)
? 拒絕和抗拒情況的應(yīng)對(duì)
? 開場(chǎng)五步系統(tǒng)訓(xùn)練
l 需求挖掘
? 區(qū)分客戶的表面需求和背后需求（以手機(jī)為例）
? 通信需求和經(jīng)營(yíng)需求
? 如何高效提問和傾聽
? 需求挖掘的模擬訓(xùn)練
三、 方案呈現(xiàn)和成交
l 談方案—產(chǎn)品介紹的技巧
? 什么時(shí)候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時(shí)機(jī)
? 讓你的產(chǎn)品介紹更加生動(dòng)——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
? 產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用
l 要承諾—要求客戶承諾的技巧
? 如何把握要承諾的時(shí)機(jī)
? 要承諾時(shí)的方法運(yùn)用—如何要才能得到客戶的承諾
? 面對(duì)客戶的敷衍、拖延或顧慮，該如何處理
? 說服客戶時(shí)，四種競(jìng)爭(zhēng)策略的靈活運(yùn)用
l 情景演練：指定情形下完整營(yíng)銷過程的模擬
四、 客戶繼續(xù)跟進(jìn)的能力
l 電話回訪的黃金時(shí)段
l 二次拜訪的準(zhǔn)備和話術(shù)
l 如何進(jìn)行客戶的轉(zhuǎn)介紹
五、 課程總結(jié)及實(shí)戰(zhàn)部署
六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練花絮
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《網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)管理及精細(xì)化營(yíng)銷能力提升》課程背景：本課程是網(wǎng)格經(jīng)理必須掌握的一門課程，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商，如何更好地管理網(wǎng)格市場(chǎng)，立足網(wǎng)格內(nèi)渠道效能管理，有效提升網(wǎng)格人員的工作積極性，對(duì)網(wǎng)格市場(chǎng)的拓展十分重要，很有必要掌握這門課程。課程目標(biāo)：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理和人員激勵(lì)的方法；提升渠道產(chǎn)能和人員工作積極性；提高區(qū)域網(wǎng)格營(yíng)銷效能的能力。課程時(shí)長(zhǎng)：2天/期課程對(duì)象：網(wǎng)格經(jīng)理課程大
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《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧提升》一、培訓(xùn)背景隨著各個(gè)金融機(jī)構(gòu)間客戶爭(zhēng)奪激烈程度的加劇以及精細(xì)化營(yíng)銷的廣泛使用，越來越多的機(jī)構(gòu)意識(shí)到：在對(duì)存量客戶進(jìn)行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為其提供更加主動(dòng)、更加個(gè)性化的營(yíng)銷方案是增強(qiáng)客戶黏度、提升客戶價(jià)值的重要途徑。作為直接服務(wù)眾多銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的理財(cái)經(jīng)理/大堂經(jīng)理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過更高效的方式去激活這部分客
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優(yōu)秀政企客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉一、【課程對(duì)象】一線政企客戶經(jīng)理二、【課程時(shí)間】2天三、【授課方式】理論授課+案例討論+情景模擬+視頻分享+呈現(xiàn)演練四、【課程收益】了解作為一名優(yōu)秀的政企客戶經(jīng)理所需要具備哪些核心能力；學(xué)習(xí)如何進(jìn)行客戶信息收集、關(guān)系建立維系及商機(jī)管理等技能；掌握同客戶進(jìn)行會(huì)談和日常溝通時(shí)的常用高效溝通技巧和話術(shù)；通過大量的案例分享和情景模擬，讓學(xué)員
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《政企客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷全流程技能提升》客戶經(jīng)理，作為運(yùn)營(yíng)商一線的營(yíng)銷單元，肩負(fù)著客戶維系服務(wù)、產(chǎn)品方案營(yíng)銷及談判的重任，因此系統(tǒng)的掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷技能和溝通談判技能對(duì)客戶經(jīng)理來說就十分有必要了，在日常的工作中，我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理常常會(huì)遇到以下問題：總感覺在和客戶接觸的過程中，客戶對(duì)于我們的服務(wù)工作不是很滿意；自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法，
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政企客戶經(jīng)理商機(jī)挖掘與客情關(guān)系維系技能提升【課程對(duì)象】一線政企客戶經(jīng)理【課程時(shí)間】1-2天【講授方式】理論授課+案例討論+模擬訓(xùn)練+視頻分享+小組PK【課程目標(biāo)】了解重要項(xiàng)目的商機(jī)拓展、挖掘與推進(jìn)流程，掌握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控技巧；學(xué)習(xí)如何在整個(gè)營(yíng)銷過程中，不斷促進(jìn)高層及關(guān)鍵客戶關(guān)系的進(jìn)展和維系；通過案例分享、模擬演練等方式提升學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力?！菊n程大綱】第一部分
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《直銷團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)績(jī)管控》一、課程背景:隨著區(qū)域化、網(wǎng)格化營(yíng)銷的不斷推進(jìn)，直銷團(tuán)隊(duì)需要對(duì)網(wǎng)格內(nèi)的客戶進(jìn)行增加精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)，但這首選需要建立一只相對(duì)穩(wěn)定且充滿凝聚力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。本課程基于直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作現(xiàn)狀，主要從以下三個(gè)方面對(duì)學(xué)員能力進(jìn)行提升。二、課程目標(biāo)■學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)溝通、一對(duì)一溝通的方法，提升內(nèi)部溝通效率和團(tuán)隊(duì)氛圍；■掌握直銷團(tuán)隊(duì)員工能力管理的技巧，提升團(tuán)
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《客戶場(chǎng)景化需求分析與行業(yè)解決方案的制作呈現(xiàn)》培訓(xùn)目標(biāo)理解行業(yè)客戶場(chǎng)景化的需求和痛點(diǎn)，掌握需求挖掘與引導(dǎo)的技巧；學(xué)習(xí)行業(yè)整體解決方案的設(shè)計(jì)思路和關(guān)鍵要點(diǎn)；掌握現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行方案呈現(xiàn)的技巧，學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過程中如何與客戶進(jìn)行互動(dòng)和達(dá)成銷售。培訓(xùn)時(shí)間1-2天培訓(xùn)對(duì)象客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理培訓(xùn)方式理論講授+案例分享+情景互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)演練+考核認(rèn)證課程大綱一、客戶場(chǎng)景化需求的分析
講師：杜榮軒詳情
《客戶投訴處理與應(yīng)對(duì)技巧提升》一、問題分析通過過往對(duì)投訴處理人員日常工作的調(diào)研和培訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)部分同事在日常與客戶的溝通過程中，常常會(huì)出現(xiàn)如下的問題：←當(dāng)客戶的要求超出了我們正常的服務(wù)能力范圍，常常不如如何應(yīng)對(duì)，最終引發(fā)客戶不滿；←當(dāng)解釋多次后，客戶還是聽不明白，我們有時(shí)就會(huì)表現(xiàn)出無奈和煩躁；←當(dāng)客戶就細(xì)節(jié)問題糾纏不休，溝通時(shí)長(zhǎng)無法掌控時(shí)，我們不知該如何控制
講師：杜榮軒詳情
《渠道管理綜合技能提升訓(xùn)練》 03.12
《渠道管理綜合技能提升訓(xùn)練》一、課程時(shí)間：1-2天二、課程對(duì)象：網(wǎng)格長(zhǎng)三、課程目標(biāo)：全面把握渠道轉(zhuǎn)型的方向，提升渠道廳店的管理能力、營(yíng)銷能力，提高渠道人員積極性；學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃與布局，優(yōu)化渠道客戶體驗(yàn)，提升渠道店面盈利能力；加強(qiáng)與網(wǎng)格社區(qū)的互動(dòng)聯(lián)系，構(gòu)建社區(qū)服務(wù)綜合體，增強(qiáng)網(wǎng)格客戶粘性。四、課程形式：專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬、小組討論、頭腦風(fēng)暴等
講師：杜榮軒詳情
《讓溝通更高效—引導(dǎo)式溝通技巧》 03.12
《讓溝通更高效—引導(dǎo)式溝通技巧》培訓(xùn)目標(biāo)建立主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，掌握引導(dǎo)溝通的技巧，減少對(duì)內(nèi)對(duì)外的溝通矛盾；管理好對(duì)方的期望值，提升學(xué)員自身溝通的影響力和實(shí)施主體的執(zhí)行力；管理好雙方情緒，快速定位問題，達(dá)成目標(biāo)一致，提升溝通效率。培訓(xùn)時(shí)間2天培訓(xùn)對(duì)象新進(jìn)員工課程綱要一、溝通過程中的常見誤區(qū)以及自我定位頭腦風(fēng)暴：如果換做是你，你愿意和什么特點(diǎn)的同事溝通工作中“溝而
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