《房地產(chǎn)行銷拓客與銷售技巧 》

  培訓(xùn)講師：茹翊蕓

講師背景：
茹翊蕓好房大學(xué)房地產(chǎn)特約講師互聯(lián)網(wǎng)地產(chǎn)中培聯(lián)特邀講師21世紀(jì)不動產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理國內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”中國房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓(xùn)第一人10年二手房行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷 詳細(xì)>>

茹翊蕓
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《房地產(chǎn)行銷拓客與銷售技巧 》

 

房地產(chǎn)行銷拓客與銷售技巧

（學(xué)習(xí)方式：講授+心理引導(dǎo)+話術(shù)分享+模擬演練）

 

 


1、使置業(yè)顧問掌握拓客的目標(biāo)、技巧、及異常問題的應(yīng)對策略，提升到訪率；

2、使置業(yè)顧問掌握房地產(chǎn)銷售技巧的核心，準(zhǔn)確識別客戶購買信號、逼定成交；

3、提升置業(yè)顧問“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；

 

 


課綱大綱

 

第一部分：房地產(chǎn)拓客技巧

一、拓客基礎(chǔ)篇

1.     拓客的目的

2.     派單的5大流程；

3.     常用的兩大拓客方式

4.     14個有效的拓客地點；

5.     拓客中甄別意向客戶的3大指標(biāo)；

6.     拓客前的5大必備資料準(zhǔn)備；

7.     拓客前的4大降低客戶抗性資料準(zhǔn)備；

8.     正確的派單動作訓(xùn)練；

二、拓客技能篇

1、不同反應(yīng)的客戶應(yīng)如何應(yīng)對？

(1)   客戶說：“我已經(jīng)接了許多單了”如何應(yīng)對？

(2)   客戶說：“我先看看資料，回家和家人商量商量”如何應(yīng)對？

(3)   客戶說：“價格能否優(yōu)惠，打95折就買”如何應(yīng)對？

2、如何應(yīng)對客戶拒絕？

3、派單中最容易引起客戶興趣的5大說辭；

4、引導(dǎo)客戶到樓盤的時機(jī)及話術(shù)；

5、如何留取客戶電話？

6、引導(dǎo)客戶到售樓中心路上——如何加深客戶對公司及樓盤的良好印象？

 

第二部分：房地產(chǎn)銷售技巧

 

一、成功銷售的開始——挖掘客戶需求

1、置業(yè)顧問常犯的2大錯誤

(1)   話說的不合適，引起客戶的反感；

(2)   沒有了解需求，瞎推房子；

2、什么是盲目說服？

3、買點思維與賣點思維

授課方式：兔子釣魚的故事+突出了房產(chǎn)賣點,客戶為什么還不買？實戰(zhàn)案例解析+客戶心理分析

二、成交關(guān)鍵——緊抓客戶熱點需求；

(1)   什么是熱點需求

授課方式：案例分析——樓盤價位高，置業(yè)顧問是怎么說服了客戶購買的！

(2)   人性需求的6個層次；

(3)   5種客戶的熱點需求；

(4)   識別客戶的熱點需求的方法；

授課方式：舉例分析法

三、成功銷售的掌控銷售過程——客戶分類

1、客戶心理分析篇

（1）、識別重點客戶的2個關(guān)鍵性指標(biāo)；

（2）、促進(jìn)客戶下定購買決心的3個關(guān)鍵指標(biāo)

（3）、客戶購房的3個階段

（4）、認(rèn)清客戶購房的25個購買信號——抓住準(zhǔn)客戶、快速成交；

2、ABCD類客戶—分類標(biāo)準(zhǔn)

（1）、客戶的分類的6大標(biāo)準(zhǔn)；

（2）、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？

授課方式：案例+客戶心理分析+講授

目標(biāo)：使置業(yè)顧問清晰的看清楚學(xué)會辨識不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；

四、房地產(chǎn)成功銷售——把握客戶需求

客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？

客戶說：“客廳太大了”怎么辦？

客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？

1、客戶語言的4個層次

(1)   深度刨析客戶語言背后的真實意圖；

(2)   與客戶的真實意圖如何進(jìn)行溝通？

2、需求發(fā)展的4個階段

3、深度了解客戶需求的2個方法

【聽】—語言背后的想法

(1)   、聆聽的4大障礙

(2)   正確聆聽的4種方法

(3)   要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！

二、【問】—想法背后的需求

1）開放式提問法——搜集信息；

2）封閉式提問法——明確需求

3）鋪墊提問法——針對性了解需求；

4）反問法——獲取客戶認(rèn)同

a)     常用的5種反問話術(shù)；

5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；

授課方式：

案例話術(shù)：使置業(yè)顧問了解不同提問的目的及時機(jī)；

模擬演練：使置業(yè)顧問現(xiàn)場體驗把不同的提問方式應(yīng)用到實戰(zhàn)的感受，加深記憶；

6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問如何發(fā)問？ 

7）問的目的：明確需求

8）3種情況不能問？

9）要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！

五、房地產(chǎn)成功銷售——客戶常見異議處理；

1、這里太偏了/交通不便利該如何應(yīng)對？

2、客戶對售樓人員的講解好像沒有什么興趣，該如何應(yīng)對？

3、客廳太大，主臥又太小了，該如何應(yīng)對？

4、客戶說這套房子不怎么樣，我不喜歡，該如何應(yīng)對？

5、......

授課方式：話術(shù)分享+模擬演練

六、房地產(chǎn)成功銷售——逼定成交

逼定技巧之（一）——順?biāo)浦鄯?/p>

逼定技巧之（二）——二選一法

逼定技巧之（三）——思維慣性成交法

逼定技巧之（四）——以退為進(jìn)法

逼定技巧之（五）——利益誘導(dǎo)法


 

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《講師TTT》   05.05

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