《房地產(chǎn)銷售精英訓(xùn)練營》

房地產(chǎn)銷售精英訓(xùn)練營

（學(xué)習(xí)方式：講授+心理引導(dǎo)+話術(shù)分享+模擬演練）

1、使置業(yè)顧問掌握業(yè)務(wù)中涉及到的商務(wù)禮儀，給客戶留下專業(yè)可信的良好印象；

2、使置業(yè)顧問掌握拓客的目標(biāo)、技巧、及異常問題的應(yīng)對策略，提升到訪率；

3、使置業(yè)顧問掌握房地產(chǎn)銷售技巧的核心，準(zhǔn)確識別客戶購買信號、逼定成交；

4、用心理學(xué)的方法，提高置業(yè)顧問逆境商，從而提升置業(yè)顧問的成交率與保留率；

課綱大綱

第一部分：房地產(chǎn)商務(wù)禮儀

一、學(xué)習(xí)禮儀的目的

二、禮儀的核心

三、服飾禮儀       

四、儀表禮儀       

五、儀態(tài)禮儀       

六、電話禮儀     

七、接待禮儀       

八、稱呼禮儀

九、名片禮儀

十、帶看禮儀

十一、 握手禮儀

十二、 .聆聽禮儀

十三、簽約禮儀

授課方式：講授+圖片引導(dǎo)+模擬演練

第二部分：房地產(chǎn)拓客技巧

一、拓客基礎(chǔ)篇

1.     拓客的目的

2.     派單的5大流程；

3.     常用的兩大拓客方式

4.     14個(gè)有效的拓客地點(diǎn)；

5.     拓客中甄別意向客戶的3大指標(biāo)；

6.     拓客前的5大必備資料準(zhǔn)備；

7.     拓客前的4大降低客戶抗性資料準(zhǔn)備；

8.     正確的派單動(dòng)作訓(xùn)練；

二、拓客技能篇

1、不同反應(yīng)的客戶應(yīng)如何應(yīng)對？

(1)   客戶說：“我已經(jīng)接了許多單了”如何應(yīng)對？

(2)   客戶說：“我先看看資料，回家和家人商量商量”如何應(yīng)對？

(3)   客戶說：“價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買”如何應(yīng)對？

2、如何應(yīng)對客戶拒絕？

3、派單中最容易引起客戶興趣的5大說辭；

4、引導(dǎo)客戶到樓盤的時(shí)機(jī)及話術(shù)；

5、如何留取客戶電話？

6、引導(dǎo)客戶到售樓中心路上——如何加深客戶對公司及樓盤的良好印象？

第三部分：房地產(chǎn)銷售技巧

一、成功銷售的開始——挖掘客戶需求

1、置業(yè)顧問常犯的2大錯(cuò)誤

(1)   話說的不合適，引起客戶的反感；

(2)   沒有了解需求，瞎推房子；

2、什么是盲目說服？

3、買點(diǎn)思維與賣點(diǎn)思維

授課方式：兔子釣魚的故事+突出地鐵房賣點(diǎn),客戶還不買實(shí)戰(zhàn)案例解析+客戶心理分析

二、成交關(guān)鍵——緊抓客戶熱點(diǎn)需求；

(1)   什么是熱點(diǎn)需求

授課方式：案例分析——樓盤綠化小、容積率低、置業(yè)顧問是怎么說服了客戶購買的！

(2)   人性需求的6個(gè)層次；

(3)   5種客戶的熱點(diǎn)需求；

(4)   識別客戶的熱點(diǎn)需求的方法；

授課方式：舉例分析法

三、成功銷售的掌控銷售過程——客戶分類

1、客戶心理分析篇

（1）、識別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)；

（2）、促進(jìn)客戶下定購買決心的3個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

（3）、客戶購房的3個(gè)階段

（4）、認(rèn)清客戶購房的25個(gè)購買信號——抓住準(zhǔn)客戶、快速成交；

2、ABCD類客戶—分類標(biāo)準(zhǔn)

（1）、客戶的分類的6大標(biāo)準(zhǔn)；

（2）、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？

授課方式：案例+客戶心理分析+講授

目標(biāo)：使置業(yè)顧問清晰的看清楚學(xué)會(huì)辨識不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；

四、房地產(chǎn)成功銷售——把握客戶需求

客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？

客戶說：“客廳太大了”怎么辦？

客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？

1、客戶語言的4個(gè)層次

(1)   深度刨析客戶語言背后的真實(shí)意圖；

(2)   與客戶的真實(shí)意圖如何進(jìn)行溝通？

2、需求發(fā)展的4個(gè)階段

3、深度了解客戶需求的2個(gè)方法

【聽】—語言背后的想法

(1)   、聆聽的4大障礙

(2)   正確聆聽的4種方法

(3)   要聽到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！

二、【問】—想法背后的需求

1）開放式提問法——搜集信息；

2）封閉式提問法——明確需求

3）鋪墊提問法——針對性了解需求；

4）反問法——獲取客戶認(rèn)同

a)     常用的5種反問話術(shù)；

5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；

授課方式：

案例話術(shù)：使置業(yè)顧問了解不同提問的目的及時(shí)機(jī)；

模擬演練：使置業(yè)顧問現(xiàn)場體驗(yàn)把不同的提問方式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)的感受，加深記憶；

6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問如何發(fā)問？ 

7）問的目的：明確需求

8）3種情況不能問？

9）要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！

五、房地產(chǎn)成功銷售——客戶常見異議處理；

1、這里太偏了/交通不便利該如何應(yīng)對？

2、客戶對售樓人員的講解好像沒有什么興趣，該如何應(yīng)對？

3、客廳太大，主臥又太小了，該如何應(yīng)對？

4、客戶說這套房子不怎么樣，我不喜歡，該如何應(yīng)對？

5、......

授課方式：話術(shù)分享+模擬演練

六、房地產(chǎn)成功銷售——逼定成交

逼定技巧之（一）——順?biāo)浦鄯?/p>

逼定技巧之（二）——二選一法

逼定技巧之（三）——思維慣性成交法

逼定技巧之（四）——以退為進(jìn)法

逼定技巧之（五）——利益誘導(dǎo)法

第四部分：逆境重生（抗壓與逆境商）

一、你要什么？

二、你是如何看待成功與失敗的？

授課方式：視頻教學(xué)

三、互動(dòng)

1．互動(dòng)1：講述一件你曾經(jīng)的失敗經(jīng)歷，那時(shí)你的感受如何？

2．互動(dòng)2：講授一件你成功的經(jīng)歷，那時(shí)你的感受如何？

3．互動(dòng)3：面對上次失敗的經(jīng)歷，如果再給你一次機(jī)會(huì)，你會(huì)如何做？

四、互動(dòng)點(diǎn)評：驢子絕境重生的故事+分析

五、以后你將可能面臨哪些困難？

六、心理素質(zhì)訓(xùn)練——勇敢、自信、堅(jiān)持！

授課方式：體驗(yàn)式+信念種植！

成功者、逆境重生！

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