韓金剛老師《銷售團(tuán)隊(duì)管控及N倍業(yè)績提升的秘訣》課綱

《銷售團(tuán)隊(duì)管控及N倍業(yè)績提升的秘訣》


課程對象：
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

課程賣點(diǎn)：

? 課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨(dú)一無二
? 圍繞著大客戶銷售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、分析和教練工具
? 倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
? 引出有針對性的銷售培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作
的關(guān)系

課程目標(biāo)：
銷售管理者的困惑：
? 對管理者的定位、角色和功能模糊不清；
? 不能全面分析市場和競爭態(tài)勢，做市場計(jì)劃通常靠上年的數(shù)據(jù)拍腦袋；
? 很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動態(tài)；
? 對銷售人員的銷售預(yù)測把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差
? 為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；
?
看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的
完成者；
? 不懂截點(diǎn)的斬控，如何評估和指導(dǎo)下屬的銷售過程；
? 缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評估、員工輔導(dǎo)和教練工具；




1. 銷售行為的過程缺乏有效的管理；


很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售
人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具
體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進(jìn)展到什么步驟
？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)
節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情
況做一個粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索
著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會。
關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具


2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單
的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷
售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人
員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。都在感嘆，我們找不到好的營
銷人員。
關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。


任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有
一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前
的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個團(tuán)隊(duì)的
銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。
從一開始就形成一個行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決
定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費(fèi)大量
的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。


通過此課程，您將收獲：
●將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素；
●提供評估商機(jī)和銷售預(yù)測的工具；
●倡導(dǎo)教練和輔導(dǎo)功能
●梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟和流程；
●提供全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具


人數(shù)限制：30-40人
培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動、分組討論、個人作業(yè)、經(jīng)驗(yàn)分享等



課程介紹

目標(biāo)與介紹
介紹課程目標(biāo)，建立課程期望
暖場活動
管理角色的轉(zhuǎn)換
管理的重要職能
管理者的使命和職責(zé)
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
銷售管理的五大員
結(jié)果與過程的聯(lián)系
市場分析過程和工具
影響銷售的重要因素
目標(biāo)與計(jì)劃制定的重要原則
只看結(jié)果，成功是偶然的
把控過程，成功是必然的
如何評估市場現(xiàn)狀
怎樣根據(jù)科學(xué)的分析重新調(diào)整方向
銷售計(jì)劃的重要組成部分
銷售漏斗與商機(jī)概率
怎樣看待員工匯報(bào)的客戶銷售情況
員工對現(xiàn)狀的匯報(bào)和你的理解是否一致
怎樣避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”
達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力
坐在班椅后也可以運(yùn)籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法

銷售管理工作的三部曲
將公司的目標(biāo)、市場計(jì)劃和銷售業(yè)績相結(jié)合，建立有機(jī)的聯(lián)系
分析員工能力、行為與業(yè)績的有機(jī)聯(lián)系
建立對銷售人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評估銷售人員的工具
學(xué)習(xí)如何為取得已定計(jì)劃做出預(yù)測，并達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
銷售業(yè)績、關(guān)鍵行動和個人潛能的關(guān)系

從銷售管理走向銷售教練
不能總說員工不努力，你在員工身上花了多少時間和努力？
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎金
四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
如何將員工培養(yǎng)成即愿意做和能做的人
員工是訓(xùn)練出來的
訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
系統(tǒng)化、針對性對員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
輔導(dǎo)和教練的方法和工具
機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功

建立良性的激勵機(jī)制
為什么士氣不高
關(guān)于個人需要的分析
關(guān)于動機(jī)的分析
關(guān)于公平的分析
關(guān)于個人期望的分析
為什么下屬不買帳
需求錯位
激勵不等于獎勵
激勵方法的問題
激勵的策略
掌握激勵彈性
適時地滿足下屬的不同需求
物質(zhì)和精神的激勵
情境激勵
關(guān)于四種人格類型與四種激勵方式的討論

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