《銷售管理者基礎管理能力——自我管理》

銷售管理者基礎管理能力—自我管理
【課程收獲】：
對新上任的企業(yè)銷售管理者首要解決的問題是“轉身”?！稗D身”的順利實現(xiàn)需要：“提升能
力、觀念的轉變和時間管理”：
課程來自華為對初級銷售管理者的期望包含：“世界卓越企業(yè)對管理者的七項期望”；以
結構化的方法設置銷售目標；當計劃實現(xiàn)新的業(yè)務目標時，應用個人管理模型
(Individual Management
Model)；在與下屬的溝通中，綜合運用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技
巧；并就員工的績效進行糾正式/調整式反饋時，運用教練積極反饋模式；當需要授權給
他人時，很好地應用授權計劃的方法；每天運用教練式輔導的GROW模型，提升技巧同時
能夠運用4種新的發(fā)展團隊成員的方法。
【通過學習：確保管理者理解他們的工作如何對企業(yè)的戰(zhàn)略、市場成功以及所在組織目
標的達成產生貢獻；以身作則，設定清晰的績效標準，以尊敬的方式提供坦率的建設性
反饋,
并積極管理低貢獻者；識別員工層面以及團隊層面的杰出貢獻者；確保積極的績效氣氛
，鼓勵員工表達不同觀點；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中
成功；在所有員工中培育團隊精神與包容性—跨地點，文化以及區(qū)域—并推動企業(yè)價值觀
；充分合理授權，鼓勵員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進，并支持應當付諸實施的想法】
。
【學員對象】：
企業(yè)有經驗的高、中層各級銷售管理者、新晉升高、中層各級銷售管理者、HR總監(jiān)、行
政總監(jiān)；
【課時設計】：2天
【需求情況】：
課程設計來自IBM藍色經理人培養(yǎng)項目，該項目自2010年以來，因其創(chuàng)新的學習模式、實
用的學習效果已經在全球獲得了超過25個專業(yè)獎項。項目的最終目標就是：建設一支充
分體現(xiàn)企業(yè)文化和價值觀，并始終展現(xiàn)一致的高水準的管理績效的職業(yè)經理人團隊。企
業(yè)的業(yè)務正經歷著飛速發(fā)展，同時企業(yè)的很多管理者都是“跑步上崗”，而他們在新的崗
位上缺乏使能支持人員管理和績效管理已經成為企業(yè)組織能力的弱項。為保持在市場上
的領先地位，真正實現(xiàn)企業(yè)今后在全球范圍內的成功，激發(fā)員工動力和能力，保持企業(yè)
高績效成為一個關鍵的成功要素。不同層次的領導能力的提升需要聚焦不同的關注點，
課程定位于面向所有領導者的通用基礎管理能力發(fā)展，涵蓋了卓越的經理人所必須的實
踐，理論和行為并為經理人界定清晰的實踐，理論和行為，以實現(xiàn)其在人員管理和團隊
管理中的高績。
【課程特色】：
課程知識結構是建立在第三代NLP（神經語法程序學）神經邏輯層次模型之上的，其基本
思想是：企業(yè)存在一種學習和變革的等級系統(tǒng)，每個層次超越下面的層次，但又包含著
其下面層次的活動和關系。我們稱之為—NLP理解層次。其包含了環(huán)境、行為、能力、信
念、價值觀、身份和對我們身處的更大系統(tǒng)或“場域的認知。系統(tǒng)中每個層面都有不同的
結構和功能，因此，企業(yè)需要不同的支持類型，以在各個層面上引發(fā)管理變革。例如，
管理者通過學習可以指導下屬認識企業(yè)新環(huán)境；教練員工改善特定的行動能力；教授員
工發(fā)展新的認知能力；引導員工在信念和價值觀有所突破，看到限制性信念；支持員工
在身份層次上的成長，創(chuàng)造一種歸屬感；喚醒人們在更大的系統(tǒng)或“場域”中覺察和創(chuàng)新
。
嘗試運用學習的新技能與新概念發(fā)現(xiàn)自己在領導力方面知識和技能上的差距，為自我的
學習與發(fā)展擔當主要角色，在體驗式課堂學習中需要全心投入并充滿激情，并遵守教學
計劃安排，與學習伙伴及講師充分交流，分享管理心得、經驗、知識以及觀點，學習制
訂并執(zhí)行個人行動學習計劃，持續(xù)學習與發(fā)展。體驗式學習優(yōu)勢在于實踐以前所學的知
識與技能，與學習伙伴及講師分享探討管理心得、經驗、知識以及觀點，從不同角度學
習與探討工作中的管理困境，練習管理和教練式輔導的技能，探討協(xié)作式問題解決與情
境領導帶來的益處，識別在工作中如何運用所學的知識，制定提升計劃，將管理技能應
用于工作中。
【培訓方式】：理論講授、自我反思、案例討論 、角色扮演、課堂練習、演示；
【主要內容】：
一、學習目標與期望（第一天）
1. 學習目標與期望：
1) 分組討論并在白板紙上列出
2) 審視正式的目標與期望
3) 心態(tài)討論
2. 課堂內容概述：
1) 回顧日程
2) 說明課堂學習的風格
3) 學員手冊
3. 行為準則：
1) 制定課堂學習行為準則
二、管理者的角色（第一天）
1. 管理者角色：
1) Picture this卡片與討論
2) “4個問題”分桌討論與審視
3) 討論壓力管理
4) 氛圍—領導、管理、實施，
2. 企業(yè)對管理者的七項期望：
1) 回顧企業(yè)對管理者7項期望
2) 完成“對你意味著什么？”的活動
三、目標設定—澄清與優(yōu)先級（第一天）
1. 目標設定：
1) 引導活動
2) 分享已有的經驗
3) 為什么需要設定目標？討論
4) 回顧并講解目標類型
5) 目標設定流程
6) 目標結構與SMART原則
7) 目標練習與案例討論
2. 個人管理模型（IMM）：
1) IMM講解與工作表
四、傾聽（第一天）
1. 傾聽：
1) 動物園位置說明傾聽練習
2) 有效傾聽的障礙因素—識別個性化的防礙因素
3) 善于傾聽者的七種習慣
2. 運用開放式問題與封閉式問題
1) 介紹
2) 燈塔練習
3) 注意事項
4) 兩人一組練習
3. 傾聽與回應—專注式傾聽
1) 專注式傾聽活動
2) 專注式傾聽技巧
3) 用自己的話重復
4) 反思式傾聽
4. 第一天課程回顧活動
? 畫圖說明知識點活動
? 個人反思與相互審視
? 結束
五、積極對話—TOAD模型（第一天）
1. TOAD模型介紹
2. TOAD模型活動
六、給予和接受反饋—介紹（第一天）
1. 討論—為什么反饋很重要？
2. 小組討論—分享有關收到“不當”反饋的個人經歷
3. 反饋的種類
4. 積極反饋的等級
5. BIC模型
6. 避免使用的語言與詞語—互動舉例
7. 糾正式/調整式反饋
8. 介紹反饋模型
七、給予反饋—準備活動（第一天）
1. 角色扮演—準備活動
2. 使用例子進行小組練習
3. “魚缸”活動—角色扮演
4. 角色扮演活動
八、談判實戰(zhàn)演練（第二天）
1. 角色扮演—準備活動
2. 使用例子進行小組練習
3. “魚缸”活動—角色扮演
4. 角色扮演活動
九、給予反饋—角色扮演點評（第二天）
1. 點評討論
十、經理人反饋計劃—個人報告（第二天）
1. 經理人反饋計劃介紹
2. 個人報告解讀
3. “白紙墻”活動
4. 四個跨文化問題
5. 圖畫活動
6. 總結反思
十一、授權（第二天）
1. 小組討論—授權的障礙
2. 討論“權利”與“控制”
3. 工作中某一天的授權練習
4. 填寫活動授權工作表
十二、教練式輔導簡介（第二天）
1. 演示與示例
2. 教練式輔導小測驗
3. 回顧教練式輔導的GROW模型
十三、教練式輔導與練習（第二天）
1. “魚缸”會議
2. 三人教練式輔導練習
3. 教練式輔導回顧討論
4. 再次回顧企業(yè)對管理者的七項期望
5. 行為練習記錄表
6. 管理者人員管理模塊結束。
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：無：
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