《九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐》

九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐
【課程收獲】：
“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團客
戶的“征途”。九招包括：一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團客戶關(guān)系管理；三、發(fā)展教
練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應
商選型；八、呈現(xiàn)價值；九、項目運作。其中，包括系統(tǒng)學習
“解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識別大客
戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如
何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將
企業(yè)價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準。
【學員對象】：
企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理
【課時設計】：2天
【需求情況】：
常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長
并成為世界級公司的全過程。海外大客戶關(guān)系拓展五個階段是：從供應商—優(yōu)選供應商—
解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻者—可信賴的伙伴；深知眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。
行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不
同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應
商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙
伴作為課程探索的途徑。課程總設計師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁
、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務
顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，生動的再現(xiàn)了高端客戶拓展
實用案例。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓。成功開發(fā)了這
門海外戰(zhàn)略營銷品牌課程。
【課程特色】：
課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的通信運營商全球視野和格局，用豐富的海外營銷案
例圍繞完整項目運作九招展開，詳細揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過老師對從
V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國家
項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到
影響中國移動對供應商選型真實案例剖析的延展，結(jié)合完整項目運作九招，使得學員真
正從“道、法、術(shù)、器”不同層面把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造
價值。課程內(nèi)容嚴謹，系統(tǒng)完整緊湊，確保應用先進的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生
動、逼真，再現(xiàn)海外集團大客戶對戰(zhàn)略的思考和對供應商考察和訴求。
通過視頻教學、案例剖析、小組討論分享和點評環(huán)節(jié)，提高了學員解讀客戶、識別客戶
需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業(yè)價值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)的意
識的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)營銷團隊的影響力。實現(xiàn)學員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。
【培訓方式】：
視頻教學、案例分析、分組研討、模擬實戰(zhàn)演練、老師點評、角色扮演。
【主要內(nèi)容】：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）
1. 市場成熟度特點和趨勢？
2. 行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢？
3. 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
1) 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
2) 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
3) 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
4) 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應商策略
5) 錄像：解讀客戶戰(zhàn)略
4. 如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？
1) 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
二、客戶關(guān)系拓展與管理模型
1. 錄像：客戶關(guān)系維護
1) 普遍客戶關(guān)系拓展方法？
2. 阿聯(lián)酋客戶案例？
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
3. 西班牙客戶案例？
1) 組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
4. 拉美T客戶合作案例？
三、發(fā)展客戶成為教練
1. 錄像：誰可以成為教練？
1) 英國客戶案例
2. 客戶的職位與影響力
1) 競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
3. 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡
4. 如何甄別客戶的態(tài)度和風格
四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
1. 錄像：客戶需求背后的故事
1) 錯誤理解客戶需求案例
2. 客戶需求二重性
1) 法國某競爭對手成功案例
3. 客戶需求緯度
1) 需求二重性案例分享
2) 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡
五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
1. 錄像：強有力的競爭對手
2. 競爭對手分析的工具和方法？
1) SWOT故事案例
3. 利器&軟肋模型
1) S國友商整網(wǎng)搬遷案例
六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
1. 差異化&同質(zhì)化競爭？
2. 差異化買點的構(gòu)成？
1) 某友商成功案例
3. 錄像：差異化方案的制定？
1) 差異化營銷案例分享
2) 對英國客戶差異化營銷方案的制作
七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
1. 客戶的采購流程？
2. 供應商項目運作流程？
3. 客戶三種價值的訴求模式？
1) 如何影響客戶的選型標準案例
4. 錄像：影響客戶的選型標準？
1) 如何影響CMCC選型標準案例
八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃）
1. 客戶對價值的認知？
1) 錄像：價值呈現(xiàn)的策略？
2. 呈現(xiàn)價值的方法？
3. 友商價值呈現(xiàn)案例
4. 策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？
九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行
動計劃）
1. 海外項目運作關(guān)鍵
2. 復盤兩家科技企業(yè)項目運作暴露的問題
3. 課程總結(jié)
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例：
[pic][pic]

常興老師的其它課程