顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
一、銷(xiāo)售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷(xiāo)售管理者角色職責(zé)
SALES模型
銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
客戶(hù)群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目
背景故事：獵虎的故事
項(xiàng)目與顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目
項(xiàng)目三大特性
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目的三大特性
項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目木桶
客戶(hù)關(guān)系
解決方案
商務(wù)融資
服務(wù)交付
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像）
客戶(hù)拜訪(fǎng)
需求把握
產(chǎn)品介紹
技術(shù)澄清
達(dá)成協(xié)議
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目啟動(dòng)（錄像）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目計(jì)劃（SMART）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施（5W2H）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目監(jiān)控
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
信息收集
自身與友商分析
客戶(hù)分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
四、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目合同管理
銷(xiāo)售項(xiàng)目成功案例：項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析
五、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
項(xiàng)目背景材料分析
項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程演練
項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評(píng)
六、如何洞悉客戶(hù)心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）
有效溝通練習(xí)
客戶(hù)信念、價(jià)值觀(guān)、規(guī)條識(shí)別
人的性格分類(lèi)和評(píng)估測(cè)試問(wèn)卷
判斷客戶(hù)的行為風(fēng)格
內(nèi)感官定義與判斷方法
洞悉客戶(hù)心理體驗(yàn)活動(dòng)
七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
小組研討
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗原因分析？
小組研討
課程總結(jié)
常興老師的其它課程
銷(xiāo)售管理者基礎(chǔ)管理能力—高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理【課程收獲】：作為企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，親身實(shí)踐“世界卓越企業(yè)對(duì)管理者的七項(xiàng)期望”；以結(jié)構(gòu)化的方法設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)；當(dāng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)用個(gè)人管理模型(IndividualManagementModel)；在與下屬的溝通中，綜合運(yùn)用專(zhuān)注式傾聽(tīng)，反思式傾聽(tīng)和開(kāi)放式問(wèn)題的教練技巧；并就他們的績(jī)效進(jìn)行糾正式/調(diào)整式反饋時(shí)，
講師：常興詳情
銷(xiāo)售管理者基礎(chǔ)管理能力—自我管理【課程收獲】：對(duì)新上任的企業(yè)銷(xiāo)售管理者首要解決的問(wèn)題是“轉(zhuǎn)身”?！稗D(zhuǎn)身”的順利實(shí)現(xiàn)需要：“提升能力、觀(guān)念的轉(zhuǎn)變和時(shí)間管理”：課程來(lái)自華為對(duì)初級(jí)銷(xiāo)售管理者的期望包含：“世界卓越企業(yè)對(duì)管理者的七項(xiàng)期望”；以結(jié)構(gòu)化的方法設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)；當(dāng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)用個(gè)人管理模型(IndividualManagementModel)；在
講師：常興詳情
戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量—華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型【課程收獲】：1.了解戰(zhàn)略、BLM的基本概念；2.學(xué)習(xí)并掌握戰(zhàn)略到執(zhí)行的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（BLM），用統(tǒng)一的語(yǔ)言進(jìn)行戰(zhàn)略制定及執(zhí)行實(shí)施；3.參考業(yè)界和華為運(yùn)用BLM進(jìn)行戰(zhàn)略與執(zhí)行運(yùn)作的實(shí)例，啟發(fā)思考；4.通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，掌握方法論?！緦W(xué)員對(duì)象】：CEO、企業(yè)中高層管理者【課時(shí)設(shè)計(jì)】：2天【培訓(xùn)方式】：理論講授、小組研討、模擬實(shí)
講師：常興詳情
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理【課程收獲】：作為課程的開(kāi)發(fā)者，常興老師在課程設(shè)計(jì)中結(jié)合了華為公司全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作成功實(shí)踐和世界級(jí)銷(xiāo)售科學(xué)的方法論和流程，大大提升高科技制造業(yè)組織—組織（B-To-B）營(yíng)銷(xiāo)模式的項(xiàng)目運(yùn)作中，銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復(fù)雜的銷(xiāo)售運(yùn)作中涉及的政府客戶(hù)關(guān)系、行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧
講師：常興詳情
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理【課程收獲】：作為課程的開(kāi)發(fā)者，常興老師在課程設(shè)計(jì)中結(jié)合了華為公司全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作成功實(shí)踐和世界級(jí)銷(xiāo)售科學(xué)的方法論和流程，大大提升高科技制造業(yè)組織—組織（B-To-B）營(yíng)銷(xiāo)模式的項(xiàng)目運(yùn)作中，銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復(fù)雜的銷(xiāo)售運(yùn)作中涉及的政府客戶(hù)關(guān)系、行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧
講師：常興詳情
“誰(shuí)”殺死了公司的合同【課程收獲】把握與客戶(hù)互動(dòng)的每一個(gè)“關(guān)鍵時(shí)刻”，贏(yíng)得信任；建立一個(gè)積極的團(tuán)隊(duì)文化，相互支持，提高團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效；建立面對(duì)客戶(hù)的共同目標(biāo)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值；學(xué)習(xí)與客戶(hù)溝通的行為模式，透過(guò)態(tài)度和技巧影響客戶(hù)的感知；掌握一套實(shí)用的顧問(wèn)咨詢(xún)和項(xiàng)目運(yùn)作的方法論，提高戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)作成功率?！緦W(xué)員對(duì)象】：企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、解決
講師：常興詳情
九招制勝—海外集團(tuán)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展實(shí)踐【課程收獲】：“九招制勝課程”是一門(mén)海外戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶(hù)的“征途”。九招包括：一、解讀客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識(shí)別客戶(hù)需求；五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；六、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定；七、營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商選型；八、呈現(xiàn)價(jià)值；九、項(xiàng)目運(yùn)作。其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí)“解讀大客戶(hù)戰(zhàn)略”的思維
講師：常興詳情
無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧【課程收獲】：談判是一門(mén)“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。通過(guò)“沃爾瑪?shù)挠唵沃А?、“比爾賣(mài)地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí)，了解談判的三個(gè)核心要素：時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法
講師：常興詳情
構(gòu)建世界級(jí)解決方案銷(xiāo)售體系【課程收獲】：使企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)與“客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程”有緊密的對(duì)應(yīng)關(guān)系，掌握客戶(hù)“業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題”和“解決方案構(gòu)想”銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之間的差別。有效的進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)前計(jì)劃和研究，激發(fā)潛在客戶(hù)的興趣并建立信任關(guān)系，讓潛在客戶(hù)與你分享他（她）的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題/認(rèn)同解決問(wèn)題的方法。通過(guò)顧問(wèn)式咨詢(xún)對(duì)話(huà)，突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢(shì)，與決策鏈的客戶(hù)建
講師：常興詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21235
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20313
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19104
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16363
- 5員工守則 15521
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15449
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15192
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14618
- 9文件簽收單 14292